Vopero, la marca que recircula prendas second hand en perfecto estado a través de roperos principalmente virtuales, captó una inversión de US$ 4 millones, informó TechCrunch y confirmó Forbes Uruguay. La ronda estuvo liderada por Cencosud Ventures y se le unió su actual inversor Grupo Axo.

Actualmente, Vopero opera en Uruguay y México, país en el que incursionó con dos tiendas físicas propias además de su venta online. En total, hasta la fecha, la empresa había recaudado un total de US$ 10,4 millones en fondos  de sus inversores estratégicos. Primero, de dos ex fundadores de PedidosYa y luego de los potentes grupos Axo y thredUp, lo que les permitió desembarcar en México. 

La inversión recogida será utilizada para expandirse y llegar a Chile a fin de año, con el objetivo de colocar 1.000 artículos en espacios físicos de Cencosud, que a su vez estén articulados con su tienda virtual. A su vez, también se espera instalar franquicias en tiendas departamentales físicas en México y aumentar la adopción de prácticas de reventa entre las principales marcas de moda, detalló el medio.

Una historia de alto vuelo

Maggie Ferber (30) es integrante de la cuarta generación vinculada a la industria textil —su familia es dueña del gigante retailer de moda Indian Parisien—. Sin embargo, prefirió tomar su propio camino, crear Vopero y junto a Alejandro Esperanza e Ignacio Cattivelli, se lanzó tras el mercado latinoamericano de reventa de moda, una oportunidad estimada en US$ 40.000 millones para 2030. 

Maggie se mudó a ese país y, luego, se reestructuró la empresa para mejorar la proyección del negocio. Viró de un modelo 100% digital a uno omnicanal. 

En entrevista con Forbes Uruguay desde Stanford University, donde cursó un Programa de innovación y crecimiento para emprendedores Endeavor, Maggie revela el plan de expansión para 2024, que incluye lanzar 20 franquicias.

¿En qué etapa está la empresa hoy?

Estamos en un cambio de paradigma en la visión de la compañía. Lanzamos Vopero en plena pandemia. Teníamos un local comercial, pero no dejábamos pasar a las personas. 

Decíamos: “No, es todo digital, en Vopero tenés que comprar a través de la app y tu pedido lo mandamos a tu casa”. Bien digital. 

Nos dimos cuenta con el tiempo del error de no haber dejado entrar a la gente. 

Con una buena estrategia de marketing, captamos al usuario digital muy rápido en Uruguay. Pero en México la confianza no existía hasta que tuvimos nuestra flagship store en Polanco —la zona más premium de Ciudad de México— y el Outlet Vopero en un centro comercial de descuentos. 

Queremos crear un imperio omnicanal. La palabra “escala” no nos deja dormir. Entonces, para 2024 tenemos un plan de expansión que involucra la apertura de un nuevo mercado en América Latina operado por Vopero y el lanzamiento de las primeras 20 franquicias “powered by Vopero”.

¿Fue complejo unir vendedores y compradores?

A eso le llamamos la dinámica del marketplace. De cara a los vendedores, levantamos un rascacielos. Salimos con todo el foco en que la experiencia del vendedor fuera inigualable. Construimos tecnología para eso, el marketplace, la logística, infraestructura, el sistema de bolsas... 

Además, nuestro socio americano (thredUp), que fue pionero en esto hace 10 años, nos decía: “It's all about supply”. Se trataba de mejorar el inventario en la plataforma y hacerlo rotar. 

Entonces, le dimos un poco la espalda al comprador. Pensamos que no tenía que ser tan difícil con precios súper accesibles, podés tener un jean Levi's al precio de uno Shein… 

Pero en Latinoamérica todavía las barreras en el mundo digital son altas. También es costoso invertir para captar a esos clientes. 

Ahora,nuestras tiendas físicas juegan como motores de adquisición y el resto de lo que montamos con tecnología, como motor de retención. Tardamos en construir la demanda, pero la omnicanalidad nos ayuda a tratar esos desafíos de raíz.

¿Cuánto les afectó la retracción de los fondos de venture capital?

Cuando no hay en el mercado una fortuna para levantar, tenés que replantearte las cosas. Esa crisis del ecosistema emprendedornos hizo transformar nuestra empresa —que estaba construida para la hiperescalabilidad y la hiperinversión— en una que puede autobastecerse y autoapalancar su futuro crecimiento. 

Entendimos que la omnicanalidad nos permite no seguir tan dependientes del levantamiento de capital. Trabajamos para lograrlo en el cortísimo plazo, en 2023.Hoy somos 85 personas en Vopero, mitad en Uruguay y mitad en México.

¿Qué alcance lograron con la plataforma?

Son unos 400.000 usuarios registrados, en Uruguay y México. Vopero nació en noviembre de 2020. En una semana teníamos 500 productos procesados. 

En el primer año 100.000, y acabamos de pasar el millón de prendas recirculadas en los dos países. Nos llevó dos años lograrlo y aspiramos en un año más llegar a 2 millones. 

¡Hablame de turbo! Tenemos un manejo de data que nos permite agregar tiendas físicas con más certeza.

¿Cómo se diseña una tienda física a partir de un negocio digital?

No soy arquitecta, pero mis dos padres sí. Agarré un planito, empecé a dibujar y dije: más o menos esto tiene que funcionar así y asá. En base a cómo funcionaba la plataforma, fuimos poniendo por sector de estilo, sector de rebajas y lo fuimos rotando todos los días pensando en cómo mejorar. 

En el shopping de outlets de México pasan caminando por la puerta de nuestra tienda 60 personas por minuto los fines de semana; es una locura. Eso versus la tienda digital, donde hay 300 personas por minuto navegando, aunque el fin de semana se vuelve todo offline. 

Estamos empezando a trabajar en estrategias para incentivar a los clientes de la tienda física a ir después a la tienda online. Descargan ahí mismo la app y les enseñamos cómo funciona Vopero. Un perchero de fiesta con 60 vestidos también tiene un QR que al escanear lo muestra miles de opciones más. 

¿Cómo fidelizan a esos usuarios?

Tenemos la data de exactamente qué compró ese usuario en la tienda, qué buscó en la app, qué le interesó. En base a eso armamos personalizaciones, estrategias de pushnotifications. Le mandamos “nuevos ingresos en la tienda de Zara”, por ejemplo, si ya se compró algo de Zara. Así empezamos a engancharlo. 

El perfil del usuario que entra a Vopero en tienda física no se quiere perder ni una percha, hace el trayecto entero buscando prendas de marcas espectaculares a una fracción de su precio original.

Hoy la frecuencia de compra en Vopero es de dos veces y media en un mes, y el 20% de los clientes recurre mes a mes. Es un número muy fuerte en moda.

¿Cómo será el cronograma de apertura de tiendas físicas?

Pensamos en tiendas más o menos de 200 metros cuadrados donde entran unas 4.000 prendas que, por lo que estamos viendo, tienen el 100% de rotación del inventario durante un mes. 

Es una cifraza. Estamos trabajando en un plan para México que involucra más centros comerciales, para abrir cinco tiendas más en los próximos meses. 

Estamos evaluando también cómo hacer en Uruguay, donde los shoppings todavía no están convencidos de este futuro, sienten que quizás ponen en riesgo alianzas comerciales con las marcas por abrirnos las puertas a nosotros. 

Pero en zonas de alto tráfico como en el supermercado Géant ya es furor. Ahí creemos que puede haber más oportunidades, de la mano de Géant, o abrir nuestra propia tienda. 

¿Cuánto invertirán?

Es difícil dar un número. Tenemos al socio estratégico mexicano que es el líder en retail en Latinoamérica, Grupo Axo. Tiene más de 20 tiendas en cada shopping. Apalancándonos, usando esa alianza, podemos ejecutar este plan para terminar 2023 y arrancar 2024 fuerte en omnicanalidad. El foco de estos dos años está puesto en explotar a full este modelo en México, lograr que la compañía rentabilice y pueda por sí misma bancar aperturas en otros países. 

¿Cuánto demora un vendedor en colocar una prenda?

Tiene en las primeras dos semanas un 80% de probabilidad de venta. A las tiendas llevamos el inventario que no se está vendiendo online, el de rebajas del final. Damos prioridad a la app, para que tenga novedades, porque tenemos usuarios muy fieles a la marca, que entran todos los días. Eso no lo queremos quitar, porque es parte de nuestro ADN.

¿Cómo es el plan para avanzar con franquicias?

Estamos avanzando en ese formato para salir el año que viene a conquistar. Hicimos llamados en Uruguay y en México y se llenó de solicitudes de clientas que son fanáticas de la marca. 

Como siempre, vamos de a poco, con un mínimo producto viable. Estamos probando con tres en México, para ver si la estrategia funciona. Construimos infraestructura para una industria (secondhand) que estaba muy segmentada. 

Había tienditas chiquitas, revendedores en Instagram o Facebook, puestitos en la calle, feriantes… Con las franquicias, la fuerza de Vopero crece apalancada por pequeños emprendedores. 

Pueden abastecerse tanto del warehouse—en México, hay más de 120.000 prendas colgadas en constante rotación— o tomar ropa de gente de su comunidad.

¿Qué infraestructura les dan?

En Vopero tienen todo resuelto. Acceso a la tienda digital y tiendas físicas, tags para la ropa con los QR y el sistema de pricing, que no es poca cosa. Este algoritmo es bien interesante, porque estandarizás toda la industria. Decís: “el valor de reventa de tal marca en promedio es un markdown del 70%, versus el valor de reventa de esta otra que el mercado lo paga a un 50%”. 

Tu familia tiene gran tradición en la industria. ¿Qué te dijeron cuando les contaste tu idea de negocio?

Al principio, pensaban que estaba loca. Me decían: “eso no va a funcionar, eso no escala, no la veo, no”. Quería hacer algo muy distinto. Lo mío era tecnología, crear infraestructura, procesar y vender, app first, mobile first. Y hoy me río, porque voy a montar tiendas como cuando tenía 6 años y acompañaba a mi padre a abrir una en Artigas. Veo que eso realmente me corre por las venas. 

Siempre soñé con un día liderar una empresa como él. Mi bisabuelo, el papá de mi abuela paterna (José Sasson), trabajó en sastrería y fue accionista de Punta Carretas Shopping. Y también está mi abuelo Enrique (Manhard), el esposo de mi abuela. 

Empezó con La Casa de las Telas, después sumó trajes y ready to wear (Chic Parisien). Fueron de los primeros en viajar a China e India a crear y hacer colecciones. Después, se sumaron mi papá y mi tía a la empresa y se creó Indian. Se fusionó todo en Indian Parisien. Ellos siguen y mi hermano también. Ahí vengo yo a decir que voy a trabajar con “trapos usados”. 

¿Cómo conociste a tus socios?

Son lo máximo, los fui a buscar. Cuando empecé a pitchear, los fundadores de PedidosYa me dijeron: tenés que tener una bestia al lado que sepa del mundo emprendedor, que todo tu know how de moda se apalanque en otra persona. 

Lo convencí a Alejandro Esperanza (ex fundador de Gurucargo), él dejó su trabajo como VP de cuentas globales en dLocal y me dijo que era fundamental tener un CTO. Se dio la casualidad de que mucha gente nos conocía a nosotros y también a Nacho (Ignacio Cattivelli, exgerente en Urudata), aunque nunca nos habíamos visto antes, no los conocía. Armamos como un fuerte. Tenemos personalidades muy distintas, pero somos muy sólidos y nobles. Son como mis hermanos mayores, me siento protegida. 

¿Tu familia te apoyó económicamente para empezar con Vopero?

Sí. Mi familia y la de mi esposo fueron los primeros. Siempre me dicen que cuento con ellos, pero yo quiero demostrar y probarme afuera. Quiero salir a la cancha sin ventaja, y tener como soporte a los fundadores de PedidosYa daba como un sello de garantía. Estamos en México al final. Creo que demostré que hasta el cansancio voy a seguir peleando por el sueño. En el camino, aprendí a abrazar el fracaso como un momento de aprendizaje.

Estás reciclando moda, ¿no te dice tu padre que competís con su negocio? 

En realidad, Uruguay es nuestro sandbox, donde probamos, pero donde realmente tenemos nuestro foco y nuestro crecimiento es en México. Y las fichas están puestas en la futura expansión de Latinoamérica. Creo que mis padres me ven con el orgullo de “ésta no le tiene miedo a nadie, va para adelante, se sube al avión y va”. Y es verdad. 

Al final, montar en México un negocio no es fácil. Hay que tener muchos ovarios para mudarse de país con tu esposo e hijo, cambiar la cultura y adaptarte a un espacio nuevo que no siempre ve bien al extranjero o a la extranjera. 

¿Cómo afrontás esos desafíos? 

Aceptando la imperfección. A los hombres no les importa ser perfectos. Las mujeres estamos en esa búsqueda de la perfección; es un auto sabotaje. 

En EE.UU. aprendí a tomar esa distancia de mí misma y valorar todo lo hecho. No hay que tener miedo. No hay que pensarlo mucho, hay que hacerlo. Me sale la frase mexicana “ponerle el pecho a las balas”. Al final, lo que mata es la cabeza.

*La entrevista de este artículo fue publicada en la edición impresa de agosto 2023 de Forbes Uruguay.