“Amamos Uruguay, somos fanáticos”, dice Sabine Mulliez. Su familia es una de las más poderosas de Europa y hace cinco años ella se convirtió en un eslabón clave en la expansión de las marcas Decathlon, Kiabi y Naterial en el Cono Sur. Junto a su esposo, Pedro Aguirre Saravia, se asociaron con el empresario argentino Manuel Antelo, un importante catalizador de este negocio. 

Los tres socios de Grupo One probaron que el mercado uruguayo es redituable para esas reconocidas marcas francesas. Ahora proyectan expandirse con más tiendas, triplicar la facturación y traer nuevas marcas. Además, invierten en un ambicioso proyecto inmobiliario en Punta del Este. En entrevista con Forbes Uruguay, compartieron sus próximos pasos.

La familia Mulliez es dueña de un imperio de retail que comenzó a gestarse a principios de siglo XX. Incluye en Francia a la cadena de supermercados Auchan y la de bricolaje y jardín Leroy Merlin, pero sus negocios crecieron con decenas de compañías y adquirieron dimensión global. 

Sabine Mulliez conoce Uruguay hace más de 10 años, porque su esposo es argentino y, aunque residen en Nueva York, suelen pasar el verano en su casa de Punta del Este. Con el tiempo, comenzaron a pensar en cómo desarrollar las marcas del grupo familiar más en el sur. La pareja, que se conoció en un avión en Nueva York, buscó unir los “dos mundos diferentes” de los que provenían.

“Quisimos hacer el nexo y ayudar a encontrar mercados nuevos, en el Cono Sur específicamente, y poder darle acceso al público de esta parte del mundo a marcas tan interesantes internacionales con productos súper accesibles”, destacó Mulliez. 

La bandera que izaron primero fue de la tienda de productos deportivos Decathlon. 

Aguirre aseguró que “una vez que se abrió la compuerta, el negocio agarró una velocidad enorme”. Desde 2019, su aventura los llevó a desarrollar negocios en el país con una inversión asociada cercana a los US$ 60 millones y 200 empleados trabajando para Grupo One, según sus estimaciones. “Ya no es solo Decathlon, Kiabi (moda) y Naterial (muebles de exterior)… se vienen nuevas marcas”, adelantó.  

Con Decathlon se superaron “por mucho” las metas trazadas para ventas y cantidad de productos ofrecidos, dijo Mulliez. “Tenemos 65 deportes, con todo lo que hay por cada uno. Desde mar hasta montaña y camping. Cuando empezamos teníamos una línea de productos más limitada, pero funcionó tan bien que enseguida, antes de que se cumpliera un año, nos permitieron entrar con toda la gama. Un Decathlon acá es lo mismo que uno en Francia”, resaltó.

Al primer local de 3.000 metros cuadrados, ubicado en el complejo Car One Center (Canelones), se sumó el año pasado uno de 1.800 m2 en Montevideo, dentro de Punta Carretas Shopping. 

“En Uruguay tranquilamente vamos a terminar con cinco o seis tiendas en tres años”, dijo Aguirre en referencia a su plan de expansión. 

Estos puntos de venta, que se suman a su canal de e-commerce ya activo, supondrán “triplicar la facturación” en ese período, estimó. En 2024 abrirán otra tienda más en Montevideo. Mientras tanto, en Punta del Este están construyendo junto a Antelo un centro comercial de similares características a Car One: Distrito 52. 

“Es un proyecto enorme, estamos haciendo las obras civiles y de construcción. Es una inversión de más de US$ 40 millones. Ahí irá otro gran Decathlon, como tienda ancla. Además de Kiabi, Naterial y un gran supermercado”, detalló el empresario. En la oferta también está contemplado sumar restaurantes y propuestas culturales, para lo que firmarán contratos de alquiler de largo plazo. El objetivo es inaugurar este desarrollo hacia finales de 2025.

Gen innovador

Ser parte de la familia Mulliez implica tener claros algunos de conceptos clave para conducir una empresa. “Lo más importante es poner el equipo por delante de todo. En mi familia no hablan de facturación, hablan de responsabilidad por la cantidad de familias que trabajan en el grupo. Son más de un millón. No les decimos empleados, les decimos asociados. También damos mucha importancia a la cultura en torno a cada marca”, destacó Mulliez.

Otra de las reglas de negocios que identifican a esta empresa familiar es trabajar con precios convenientes y apuntar a un mercado masivo. “Es el ADN de toda la familia, de todas las marcas del grupo tratar de ser accesibles en cuanto a precio”, dijo la empresaria. Entre vender 10 productos con 10 centavos de margen y vender 100 productos con un centavo de margen, prefieren lo segundo.

Mulliez se define fanática del fitness, pilates y yoga. Su marca preferida es Domyos. Aguirre y sus hijos prefieren el golf y el fútbol, por lo que sus favoritas son Inesis y Kipsta. La compañía hace su propio desarrollo de productos para cada marca y la innovación está basada en la escucha a los deportistas.

Cerca de 50 ingenieros e investigadores juegan un papel primordial en Decathlon, cuya cadena de investigación y desarrollo está compuesta por cerca de 780 colaboradores. La central mundial de Decathlon es en Lille (norte de Francia), donde cuenta con centros de creación y experimentación. Allí atletas, diseñadores y científicos trabajan juntos, con el objetivo de innovar y generar tecnología de punta. “Son como laboratorios en lugares increíbles diferentes que fueron reciclados”, destacó Mulliez. 

El centro de investigación y desarrollo enfocado en deporte de pelota en equipo, por ejemplo, se creó en lo que solía ser una fábrica de cerveza. “Es gigantesco. Además de canchas de fútbol, tiene una de las mejores canchas indoor de básquetbol”, ilustró Aguirre. 

A 20 minutos, hay otro centro enfocado en golf, con su propio campo. En los Alpes, se montó un centro de productos de montaña y camping. En el sur de Francia, hay uno a orillas de un lago, donde se desarrollan productos asociados a deportes acuáticos. Este fuerte foco en investigación posibilita que cada marca sea especialista y la empresa cree cerca de 3.000 productos nuevos al año. 

Visión internacional

La historia de Decathlon en Latinoamérica comenzó hace 20 años, cuando llegó a Brasil. En los últimos cinco, desembarcó también en otros mercados importantes como México, Colombia y Chile. El gran desempeño en el mercado uruguayo permitió pensar en continuar con la expansión regional. 

“Probamos que esto funciona. Ha sido un gran punto de entrada a Latinoamérica. Ya estamos yendo a Paraguay con varias de las marcas. Vamos a empezar con Decathlon, que es la nave insignia, pero después vienen las demás. Y siempre estamos mirando otros mercados para cuando las condiciones estén dadas”, dijo Aguirre.

El matrimonio confió en que incluso en un mercado pequeño había posibilidades de éxito. “Sabíamos que iba a funcionar. Decathlon está en más de 100 países en todo el mundo. En donde entra, es un éxito, funciona. Los modelos están probados. En los países europeos abren tiendas casi por mes, de repente abren dos. Son mercados mucho más potentes (que Uruguay) desde el punto de vista de facturación. Lo que trae Manuel es la estructura y el conocimiento local que tiene. Además, tiene mucha experiencia y es conocido en Francia por su historia con Renault. Tiene un track record que es importante para las corporaciones”, destacó Aguirre. 

“Crecimos exponencialmente, pero podemos hacer un grupo muy grande que va a exceder a las marcas del grupo Mulliez. Vamos a traer otras también, porque ahora tenemos expertise y nos volvimos un socio muy atractivo para marcas internacionales”, afirmó el empresario. Aunque mantienen acuerdos de confidencialidad que les impiden revelar nombres, señaló que seguirán enfocándose en indumentaria (complementando a Kiabi) y decoración (como lo hicieron con Naterial, pero agregando también refacción y otros materiales para el hogar).

“Estamos súper contentos de haber convencido a la familia”, dijo Mulliez. A sus hijos, también los educan con una mentalidad internacional, acotó Aguirre. “Les enseñamos que hay que viajar y exponerse a otras culturas, otras formas de pensar. Eso te abre muchísimo la cabeza y te mejora, te saca prejuicios y aprendés a ver oportunidades donde creías que no las hay. Nos gusta de Uruguay que son muy abiertos a ver el mundo”, agregó. Mulliez coincidió. Aunque viven en Nueva York, pasan mucho tiempo en Europa y en el Cono Sur: “Acá nos sentimos como en casa”.