Es extremadamente difícil llamar la atención de los inversores potenciales: el 99% de las veces dicen "No". No obstante, hacé que te conozcan. Así es como funciona. Después de conseguir una reunión, tenés una oportunidad para impresionar a los inversores y debés estar en tu mejor momento, mejor que otras 99 startups.

Una vez le pregunté a un socio de un fondo de capital de riesgo cuánto tarda en decidir si quiere invertir en una startup. "¿Querés la respuesta correcta o la respuesta real?", me preguntó. "La respuesta real", le dije. "Antes de que se sienten", respondió. Así de rápido se deciden los inversores.

Por eso, la primera impresión es fundamental. Luego tenés unos minutos más para dejar que se consolide o cambiarla y, por tanto, es fundamental empezar por el punto más fuerte de tu historia. De lo contrario, cuando llegués a ese punto, puede que ya sea demasiado tarde.

Por eso es importante llegar preparado a estas reuniones y asegurarse de contar una buena historia que genere el compromiso adecuado que se traduzca en un compromiso de inversión.

Cuando le pregunté a los inversores por qué habían decidido realizar su primera inversión en una determinada empresa, la respuesta fue: "Me gustó el CEO y me gustó la historia"; eso es todo.

Si es así, entonces el CEO tiene que ir solo a la primera reunión, para que pueda brillar y nadie distraiga la atención. El CEO debe aprender a contar una buena historia. Y una buena consiste en crear un compromiso emocional donde el oyente quiera formar parte de la historia.

Los consejos para una reunión de recaudación de fondos exitosa

Acá hay algunos de mis aprendizajes y puntos de vista: como fundador que busca financiación, como inversor que invierte en empresas y como mentor de empresarios:

1- No llegar con más de una persona en representación de la empresa. El CEO debe presentarse solo. Él o ella tiene que brillar y tener toda la atención puesta en él o ella mientras presenta la historia de la startup.

2- No llegues tarde: llegar tarde a la reunión te impedirá tener la oportunidad de preparar el escenario.

3- Subí al escenario: mantener esta rutina, colocarte entre el público y la presentación, para que te estén mirando cuando hablés.

4- No mirés las diapositivas: hacé una conexión real estableciendo contacto visual y sonriendo.

5- Evitá no responder inmediatamente a una pregunta. Si decís "ya lo explicaré en la presentación", vas a perder la atención del público y puede que también la relevancia. Contestá inmediatamente y profundizá. Acaban de insinuar que hay algo que les interesa: aprovechá la insinuación como una oportunidad para profundizar en lo que el inversor mostró interés. En muchos casos, ni siquiera les importa la respuesta, sino ver cómo la manejás: profundizá, demostrá tu experiencia. Y no vayas a esa diapositiva.

6- No tengas diapositivas sobrecargadas - cada diapositiva debe tener UN mensaje, no más que eso.

7- Evitá las presentaciones largas y agotadoras: de todos modos, no pasará de un número de diapositivas de un solo dígito, así que asegurate de exponer la parte más importante de la presentación al principio.

8- Ponete de pie al presentar. De pie llamás la atención del público y parecés más enérgico y motivado.

9- El elemento más importante de tu presentación no es el diseño ni la estructura, sino el mensaje que transmitís.

10- El primer elemento en el que hay que fijarse es la diapositiva “cero”: sí, la diapositiva del título. La mayoría de la gente la ignoraría y tendría una genérica "Presentación a inversores de la empresa XYZ en septiembre de 2023" - Si hacés eso, entonces terminarás perdiendo una oportunidad, una fácil puesta a punto. Esta diapositiva es tu página de inicio. Va a estar ahí antes de que todo el mundo entre en la sala, y permanecerá expuesta durante toda la pequeña charla. Poné ahí tu mensaje más significativo. Puede ser "1.000 millones de personas se quedan atascadas en el tráfico cada día" al presentar Waze, "93% de retención" o "4 veces más ingresos anuales" si tu empresa tiene ese tipo de datos. Sea lo que sea, utililizalo.

El orden de las diapositivas debe ser el siguiente:

1- Poné primero el punto más fuerte de tu historia.
2- Por qué: decir por qué se hace lo que hace y a quién va dirigido.
3- Qué estás haciendo.
4- En qué es diferente - la singularidad.
5- Cuánto dinero necesitás.
6- Punto fuerte al final.
7- La diapositiva de agradecimiento es la segunda diapositiva más duradera de tu presentación. Permanecerá durante el resto de la reunión, así que asegurate de que dice algo más significativo que "gracias". Utilízala para repetir el mensaje clave, o para recordar a todo el mundo el POR QUÉ, o lo que sea que vaya a hacer una impresión duradera.

Deberías ser capaz de contar la historia de toda la presentación sin diapositivas, así que practicá una y otra y otra vez. Es fundamental saber captar los matices, responder a las preguntas y escuchar atentamente los indicadores positivos.

Los indicadores positivos en los que debés fijarte

- Dicen que están interesados.
- Hacen más preguntas sobre la operación, la tabla de capitalización u otros inversores.
- Tienen recomendaciones sobre cómo modificar la presentación de diapositivas.

Indicadores negativos

Algunos de los indicadores negativos serían que el inversor discuta, no haga preguntas o se dedique a otras actividades mientras vos realizás la presentación, como mirar su celular.

Recaudar fondos siempre es difícil, pero esta vez mucho más. Lo mejor es llegar preparado.

Nota publicada por Forbes US