Si comparamos fundar una startup con un viaje en una montaña rusa, yo me referiría a la recaudación de fondos como una montaña rusa en la oscuridad, porque no sabes lo que te espera.

La recaudación de fondos siempre es dura, larga y frustrante. Hoy en día, aún más. Es un juego totalmente diferente, y si no conoce las reglas, probablemente perderá.

En este artículo, compartiré algunas de mis perspectivas sobre los errores que debe evitar y, a continuación, algunos consejos que aumentarán sus probabilidades de obtener financiación.

Es probable que un socio de un fondo de capital riesgo conozca entre cien y doscientas empresas emergentes al año e invierta sólo en una o dos, lo que hace que tenga alrededor de 1% de posibilidades de obtener un resultado positivo. Eso es todo. Esto no es nada sorprendente, la respuesta por defecto será "No".

Así lo reflejan datos citados por Marc Andreessen, cofundador de Andreessen Horowitz, basados en una investigación realizada por la sociedad de capital riesgo, y una encuesta publicada por Paul Gompers, Will Gornall, Steven N. Kaplan e Ilya A. Strebulaev, en Harvard Business Review.

Si lo llevamos al campo personal de las citas, escucharíamos "No" 99 veces y sólo un "Sí", y todos permaneceríamos solteros indefinidamente.

Recibo muchos correos electrónicos de fundadores de startups pidiéndome que invierta en sus proyectos. Aunque este año no lo haré, vi muchos errores que aconsejaría evitar. Aquí los principales:

1. No envíe correos electrónicos genéricos. Dirija su correo electrónico a una persona. Si envía un correo electrónico genérico, que ni siquiera va dirigido a la persona a la que le escribe, ¿por qué se van a molestar en prestarle atención o en contestar?

2. Evite utilizar la inteligencia artificial (IA) para los correos electrónicos, a menos que sea para mostrar las capacidades de IA generativa de su startup. Los correos electrónicos generados por IA pueden detectarse fácilmente y con frecuencia carecen de un formato adecuado, de contenido o de un toque personal.

3. Haga sentir al inversor que es importante, que está interesado en obtener una inversión específicamente de él. Aprenda quién es su destinatario y sume algo personal que demuestre que sabe con quién está hablando.

Haga antes su investigación de campo. Presentar su negocio, si está lejos del interés del inversor, sería un gran error. 

4. Sea breve. No ofrezca quedar para tomar un café. La primera impresión es fundamental. Le aconsejo que empiece con dos o tres párrafos que incluyan lo más significativo de su historia e información sobre el equipo, la tracción, el problema, etc. Presente cuál es el problema que intenta resolver y qué es lo que busca. Si hay cifras impresionantes u otros logros, este es el lugar para mencionarlos brevemente.

Tenga en cuenta que quien recibe su correo electrónico, recibe muchos otros, y su capacidad de atención es corta. Ofrecer a un completo desconocido quedar para tomar un café o una presentación con Zoom, está fuera de lugar y no es un buen punto de partida.

5. Los teasers y generar suspenso no sirve. Los inversores no leerán un segundo correo electrónico si no hay información sustancial en el primero. No retenga información importante ni ilustraciones como videos o presentaciones. Nunca se sabe si habrá respuesta de la otra parte, así que asegúrese de sumar en el primer correo electrónico información adicional como una presentación, un video, etc.

No espere al correo electrónico de seguimiento del inversor. Si un inversor dice "no" cien veces, su decisión será rápida, así que utilice su artillería desde el comienzo.

6. Sea sencillo. No escriba textos complicados o pretenciosos que el lector tenga que releer para entender de qué va su empresa.  Si alguien necesita leer su correo electrónico varias veces para entender cuál es el problema que usted intenta resolver, ya está descartado. One-pager, full deck, video, business plan - cada inversor prefiere un tipo de material distinto, así que envíe lo que tenga y no se guarde información que pueda ser vital para su historia.

7. No insista. Si le dijeron "No", diga "Gracias" y la única vez que debería volver a contactar con ellos es si algo cambió materialmente (por ejemplo, después de lanzar el producto, si tiene una tracción significativa, una hoja de términos de otros inversores, etc.).

8. Vaya personalmente. ¿Finalmente consiguió una reunión con un inversor? No lleve a todo el equipo, a fin de cuentas, un inversor va a invertir si le gusta la historia y le gusta el CEO.

La mayor parte de la negociación ocurrirá durante la primera reunión o presentación. Yo sugeriría lo siguiente: el CEO va solo al primer encuentro. ¿Por qué? Porque el CEO necesita brillar y dar lo mejor de sí mismo. Otras personas le quitarán parte de la atención. 

El CEO tiene que contar una buena historia, por lo que debe aprender a relatar en forma atractiva su propuesta.

En mi próximo artículo, le daré mis consejos para reunirse con inversores, una vez que la fase de presentación haya tenido éxito.

Nota publicada en Forbes US.