“Trabajamos todos los días y tenemos objetivos muy claros: queremos ser los líderes en toda Latinoamérica y en Estados Unidos”. Juan Mónaco, “Pico” para toda la Argentina y el mundo del tenis, habla con entusiasmo, pasión y hasta se permite emocionarse cuando explica a dónde quiere llegar con Summa Sports, la empresa de representación de deportistas y de producción de eventos y proyectos audiovisuales que fundó hace tres años junto al también ex tenista Mariano Zabaleta. “Es paso a paso y todavía somos nuevos en esto pero estoy seguro que lo vamos a conseguir”, cuenta a Forbes.  

Es la primera vez que el nacido en Tandil profundiza sobre su costado empresarial. Con una larga trayectoria deportista, la cual ostenta nueve títulos ATP y haber sido Top 10 del ranking mundial en 2012, es reconocido por ser uno de los tenistas que impulsaron ese deporte en el país. Sin embargo, tras retirarse en 2017 optó por bajar el perfil y descubrir de qué forma se relacionaría con el tenis en adelante. 

“Cuando fui tenista profesional siempre tuve una inquietud comercial, de invertir y me gustaba la parte financiera. De hecho, durante mi carrera hice un montón de inversiones en el mundo del desarrollo inmobiliario porque vengo de una familia de arquitectos. También he invertido en el campo argentino, en Estados Unidos y en startups. Siempre fui inquieto desde ese lado”, explica Pico sobre ese momento de su vida. Y agrega: “Además, tenía en claro que cuando terminara de jugar al tenis no iba a estar vinculado a ese mundo desde adentro de la cancha”. 

- ¿Por qué?

- No me veía como un entrenador viajando todo el tiempo. Me di un espacio cuando me retiré de un año, año y medio, para ver de qué modo me iba a vincular con el tenis. Porque arrastraba un know how bastante grande pero quería encontrarle la vuelta desde qué lado yo lo podía pulir mejor sin estar viajando tanto y sin ser entrenador. Ahí es cuando con Mariano Zabaleta empezamos a dialogar y en paralelo surgió una charla con Diego Schwartzman, que es un gran amigo a quien quiero un montón. En el mejor momento de su carrera nos eligió para representarlo y fue la primera persona con la que trabajó la empresa. Él nos abrió las puertas para después representar a un montón de atletas y también a Gabriela Sabatini, a quien quiero agradecer un montón que haya confiado en nosotros para darnos toda la representación de su agenda de comercial.

Mónaco y Zabaleta, ambos fundadores de Summa Sports, describen a la empresa como una agencia líder en la representación y desarrollo de deportistas de élite de distintas disciplinas, desde el tenis hasta el fútbol y el rugby. “Nos dedicamos a representar deportistas y tenemos varias verticales de negocios. En un principio comenzamos con la representación de ciertos tenistas profesionales y después pudimos expandir a otros deportes. Hicimos asociaciones para empezar a manejar, sobre todo, el área comercial y de marketing de profesionales y así conseguir e implementar convenios con patrocinadores y marcas”, destaca Mónaco. 

- ¿Cuáles son los otros verticales?

- Tenemos un área audiovisual que es bastante importante en la cual desarrollamos documentales y series relacionadas al deporte. Proporcionamos coproducciones, como producciones ejecutivas y ya hicimos varios documentales. Otro vertical que tenemos es un área de agencia de marketing y comercial en la que nos asociamos con empresas o con marcas (NdR: Summa tiene asociaciones con Lacoste, Santander, UBS, Padel X, Disney, Star +, Renault, Itau, Coty (perfumerías), Caliente Sports, Omnilife , Yonex, Sidra 1888 y Astropay, entre otros) para hacer experiencias, clínicas deportivas y otro tipo de convenios y contenidos. Y finalmente, la más reciente es el área de academias formativas a través de una alianza estratégica con Marcelo Gómez, el mayor referente en desarrollo del tenis sudamericano. 

- ¿Por qué la vertical relacionada al entretenimiento y los eventos? 

- Entendemos que la pandemia generó un gran cambio, sobre todo en las empresas que generan un trato diferencial para sus clientes. Voy a poner un ejemplo por ahí un poco burdo pero la norma para un cliente de un banco era 'te doy cuatro entradas a Roland Garros y así tratamos bien al cliente'. Creo que la pandemia generó un gran cambio en el cual nosotros como agencia proporcionamos ciertas ideas para generar experiencias de vida. Entonces, podes venir a Roland Garros pero hay una vuelta de rosca un poco distinta que le podes ofrecer a esa empresa que quiere tratar mejor a sus clientes. Podés venir, vivirlo desde un lado distinto, que te pueda acompañar un profesional y llevarte en el día a día. Tener una cena con algún tenista, que te explique mejor lo que estás viviendo, realizar una clínica deportiva en algún club en el cual puedas tener un meet and greet. Tenemos muy buenas alianzas con bancos y empresas y podemos vender este tipo de experiencia en vivo.

- ¿Y con los documentales como trabajan?

- En la parte de entretenimiento tenemos asociados o coproducciones que trabajamos en línea directa con Bourke Films de Rodolfo Lamboglia, un productor de muchísimo renombre que ha hecho cantidad de contenidos para plataformas como Disney. También con Ntertain Studios y Scarpetta Media. Por nuestra experiencia, con Mariano Zabaleta conocemos muchas historias y proponemos ideas. Nos gusta y nos metemos en la realización y en la producción. Por suerte las primeras incursiones fueron bastante buenas. Hicimos el documental de Guillermo Pérez Roldán que fue muy galardonado. Ganó un montón de premios, el más recientemente el Martín Fierro Internacional al mejor documental deportivo de toda Latinoamérica. Trabajamos también con el documental de Del Potro y hemos grabado un montón de capítulos de “Primera Persona” para Star+ donde se cuenta la vida de un montón de deportistas. Estamos en proceso con el documental de Adolfo Cambiaso, de Manu Ginóbili, de Gustavo Kuerten y de Juan Pablo Montoya. Es un área muy importante de la que se encarga sobre todo Mariano Zabaleta porque al haber estado vinculado con la televisión durante mucho tiempo, es una herramienta muy valiosa. Lo estamos potenciando también para que nuestra empresa no sea solamente la representación deportiva y estar vinculado solamente en lo duro, en la parte comercial del tenista. Tener otra rama de entretenimiento nos da verticales para ser cada vez un poco más grandes y tener más aristas para crecer y generar ingresos. 

La industria de la representación de deportistas 

Según un reporte de la firma internacional Business Research Insights, la industria global de agencias de representación deportiva generó US$ 3.600 millones en 2022 y se espera que esa cifra alcance los US$ 10.200 en 2031. Si bien es un sector generador de muchos dinero también es competitivo, varía en relación a cada deporte y puede desencadenar muchas situaciones de fricción entre los representantes y los deportistas. 

“Con Mariano tenemos muchas experiencias vividas de tanto roce con el mundo deportivo. Después de 20 o 25 años de estar vinculados al primer nivel, escuchás no una historia, 200 historias que te van nutriendo para hoy poder ofrecer a nuestros atletas un ecosistema integral”, señala Mónaco. Y recuerda: “Pasamos todo tipo de experiencias, positivas y negativas, y escuchamos de representantes que hicieron las cosas bien pero también de otros que se quedaron con plata o generaron contratos leoninos. Desde ese lado buscamos darles un soporte, cuidarles la carrera, cuidar la parte financiera, asesorarlos, tener un don de buenas personas, mantener una línea, siempre cuidar las marcas con las que trabajan, etc”.

- ¿Cuál es la línea de trabajo que sostienen en la parte de representar deportistas” 

- Tratamos de acompañar el desarrollo en todas las etapas. Hay chicos de 15 años a quienes tratamos de ayudar con alianzas para que tengan herramientas, sobre todo financieras, para desarrollar sus carreras. Después ya en el plano profesional hoy tenemos a Diego Schwartzman, Tomás Etcheverry, Pedro Cachín, Nadia Podoroska y proyectos juveniles como Juan Carlos Prado, que fue el número en el mundo junior. Es un chico de Bolivia que tiene muchísimo potencial y a quien buscamos muchos acuerdos comerciales porque viene la etapa que tiene que empezar a financiar su carrera y es un costo muy grande. 

- ¿De cuánto?

- Para ponerlo en números, un chico para desarrollar una carrera profesional tiene entre 50.000 y 100.000 dólares por año de gastos. Eso es en la etapa de 14 a 18 años. Cuando ya pasan a una etapa más profesional, que requiere formar un equipo de trabajo y estar viajando por el mundo, tenes unos 150 mil dólares para financiar la carrera. En ese sentido, asesoramos mucho en el día a día de acuerdo a la experiencia que nosotros tenemos, que tal vez es nuestro fuerte por haber vivido un montón de experiencias que ellos están viviendo. Damos asesoramiento y ayuda comercial para vincularlos con marcas para que no solamente generen dinero dentro de una cancha sino también fuera. 

- ¿Trabajan pensando en la etapa post profesionalismo? 

- También trabajamos en el post retiro para ayudarlos en la parte financiera. Tenemos un General Advisor financiero que trabaja continuamente para cuidar el patrimonio de los deportistas. En muchísimos casos los deportistas dejan de lado ese costado y terminan sus carreras pensando que tienen 10 pero en realidad tienen dos. Entonces, damos muchísimo soporte de ese lado y tratamos de que se Instruyan todo el tiempo, que tengan charlas con nuestros asesores financieros para poder proteger su patrimonio y, desde el lado Summa, hacerlo crecer más.

- Tienen mucha experiencia en el tenis pero también trabajan con futbolistas. ¿Cómo es esa parte? 

- El fútbol es muy rígido y es duro en todo lo que tiene que ver con la representación. Nosotros ahí no hacemos representación directa con el jugador sino que nos asociamos con los representantes para darles soporte comercial, de marketing y de comunicación a las empresas. Encontramos un sector en el cual podemos ayudar a las agencias de representación deportiva de fútbol, como Sport Capital y DC Global con las que ya trabajamos, y nos estamos consolidando ahí. Estamos trabajando con chicos como Leo Campana, el 9 de del Inter de Miami, y Benjamín Cresmachi, el futuro proyecto número uno del fútbol de Estados Unidos y que con 18 años ya tuvo citaciones con la selección mayor.

- También mencionaste el rugby…

- Recientemente hicimos un gran partnership y sumamos al equipo a Agustín Creevy, que está viviendo su última etapa como jugador profesional y es el embajador del mundo de rugby en Summa. Además, es director comercial y estratégico en todo lo que sea potenciar el rugby. Las ideas nuestras con Agustín son abrir academias en Estados Unidos, que es un deporte que está empezando a crecer en ese país y donde se va a disputar el Mundial del 2031. Tenemos muchos proyectos a corto y largo plazo. 

El costado empresarial y el futuro de Summa

“Somos de perfil bajo y de trabajar mucho” responde Mónaco sobre la consulta del espíritu de la empresa. “Buscamos asociarnos con gente vinculada al deporte y, sobre todo, que tenga nuestra misma mentalidad y visión de ayudar al deportista, protegerlo, y poner a disposición todo el know how que arrastra de tanto tiempo”. 

- ¿Cómo te llevas con el rol de CEO en ese proceso? 

- Me lo tomo como algo natural sin dejar de lado todas las responsabilidades que tengo porque el que pone la firma para todos soy yo y no dejo de estar en todas las áreas, por más que tenemos gente súper capacitada en todas ellas. Me gusta estar en todo y a su vez estoy aprendiendo a delegar y a confiar en los equipos para enfocarme en las cosas que pueden hacer crecer la empresa. Estoy aprendiendo en este rol y por suerte cada año la empresa viene creciendo muchísimo, tanto a nivel de empleados como de recursos de deportistas que tenemos y de nuevas alianzas y propuestas que nos llegan.

- ¿La inversión es propia o sumaron financiamiento? 

- Arrancamos por nuestra cuenta pero a raíz de haber crecido bastante, salimos en busca de un VC. Así surgió la posibilidad de trabajar con Ferbal Capital, que invierte en startups y empresas en desarrollo en las que ven mucho crecimiento. Logramos un fondo bastante importante que nos permitió amplificar y poder desarrollar un montón de ideas que teníamos. Al fin y al cabo necesitas una inversión para bajar a tierra todas las ideas que uno tiene. Porque por ahí no da el tiempo o vas creciendo muy rápido y cuando uno es chico quiere crecer orgánicamente pero después te vas dando cuenta que se abren mercados y si no estás preparado con un gran equipo atrás y un soporte económico es muy difícil crecer y competir contra empresas ya establecidas. 

- Más allá de Argentina, ¿dónde trabajan?

- Nos estamos expandiendo con soporte comercial en Europa, Estados Unidos y toda Latinoamérica. Tenemos oficinas en Londres, soporte en Madrid, también en Miami y Argentina. 

- ¿Cuánta gente conforma el equipo? 

- Hoy tenemos entre 12 y 18 empleados. Es una responsabilidad porque no deja de ser una pequeña empresa pero que va creciendo cada vez más. Una vez que se inauguren las academias van a haber muchos más empleados, se van a agrandar los equipos de marketing, de comerciales, etc. Sumar a Ferbal Capital fue positivo en ese sentido porque no solo nos dieron nuevas estrategias y formas de trabajar en el día a día sino también soporte de equipo muy valioso. Hoy tenemos tres personas de marketing que trabajan a diario para generar nuevas propuestas, communities manager para potenciar las redes sociales y tener una mejor comunicación y también el área comercial que hoy se compone de cuatro personas distribuidas en el mundo. Es toda gente súper capacitada, gente joven que tiene ganas de ganar y estamos muy contentos porque sin todo este gran equipo, esto no funciona. 

Antes de cerrar la entrevista, Mónaco revela cuáles son los próximos pasos para Summa Sports. “En 2024 vamos a seguir afianzándose como empresa líder en la representación deportiva en Latinoamérica. Y cuando digo Latinoamérica es América porque Estados Unidos también tiene toda una parte latina que es muy fuerte. Tenemos propuestas comerciales en Europa pero queremos hacernos fuertes en lo que es América”, afirma Mónaco. 

En el corto a mediano plazo, todo el equipo de Summa busca establecer un punto de encuentro con una academia en Florida. “Lo vamos a lograr. Ya tenemos dos propuestas bastante interesantes para tener una academia formativa de desarrollo en Estados Unidos y sumarla a la que tenemos en Tandil”, asegura Pico. “Eso es importante porque nos permitirá seguir expandiendo la cartera en la representación de tenistas, tener nuevos vínculos con agencias de fútbol para poder manejar más imagen y parte comercial en futbolistas, afianzar las producciones de documentales deportivos, desarrollar toda el área de rugby y seguir afianzando toda esta relación que tenemos con las marcas asociadas para seguir mejorando las experiencias, las clínicas corporativas, etc”. 

- Van a seguir creciendo…

- No tengo dudas de que en 2024 vamos a seguir creciendo.