Llegó desde Rosario, la cuna granelera de Argentina, para hacerse cargo de la operación de Louis Dreyfus Company (LDC) hace poco más de un año. Para Mario Sampaolesi, head de Originación de Cereales y Oleaginosas de LDC para Uruguay, el área de cultivos agrícolas quizás no muestre grandes cambios a futuro, pero sí existe una "gran oportunidad" para apostar a la diversificación de cultivos sustentables con el ambiente para lograr una mayor diferenciación de precios. En entrevista con Forbes Uruguay, el ejecutivo consideró que Uruguay cuenta con ventajas comparativas para capturar una tendencia hacia la "descomoditización" de los granos, aunque hay que hacer deberes para tener una mejor trazabilidad de la producción en todos sus eslabones.
¿Qué importancia tiene para una multinacional como LDC la presencia en Uruguay? Es un mercado relativamente pequeño si lo comparamos con dos gigantes en el mundo granelero de la región como Argentina y Brasil.
Louis Dreyfus hace 22 años que está en el país. Estratégicamente, Uruguay es un complemento importante para nuestra operación en la región. Aunque Uruguay no sea tan grande en comparación con otros países, su papel es esencial. Se integra bien con nuestro negocio regional, permitiéndonos flexibilidad en la operación y comercialización de productos. Una de las ventajas estratégicas es la posibilidad de ofrecer desde nuestra mesa de trading origen opcional desde Argentina o Uruguay a nuestros clientes. Esto nos permite cumplir con programas de ventas de manera eficiente y flexible, adaptándonos según las necesidades de los destinos. La buena calidad de los productos uruguayos y el aumento en la producción en los últimos años han sido factores clave para nuestro crecimiento y diversificación de mercados.
¿Cómo se dio tu desembarco como responsable de la operación en Uruguay? ¿Qué balances hacés de tu primer año?
Es mi primer año, llegué a Uruguay a principios de enero de 2024. He vivido un proceso muy interesante de aprendizaje y descubrimiento. Mi principal enfoque al llegar fue conocer al equipo y, al mismo tiempo, entender la idiosincrasia del negocio en Uruguay. Con más de 20 años de experiencia en Argentina, aceptar el desafío de venir a Uruguay me permitió aplicar todo lo aprendido en este nuevo contexto. El año ha sido muy positivo, no solo por los resultados, sino por la experiencia personal de conocer gente nueva y gestionar un negocio que, aunque similar al de Argentina, tiene sus particularidades. Me he encontrado con un equipo de profesionales muy capacitados y con muchas oportunidades por capturar. Creo que Uruguay tiene un enorme potencial, y nuestro objetivo es aprovechar esas oportunidades para seguir liderando el mercado de exportación, como lo hemos hecho durante más de 20 años. Nuestro desafío es seguir ocupando esa posición estando muy cerca del cliente. Es un proceso que arrancamos en 2024 y lo vamos a seguir trabajando.
¿Qué implica eso?
Hacer foco en la centralidad del cliente, eso es fundamental para nosotros. Creemos que es crucial ofrecerles la posibilidad de acceder a servicios con condiciones comerciales y logísticas favorables para generar mejores negocios, asegurando que toda la cadena de valor sea más eficiente y rentable.
Anunciaron la compra de una planta de acopio de cereales y oleaginosas en Nueva Palmira luego de haberlo operado durante seis años como arrendatarios. ¿Por qué tomaron esa definición?
Este año invertimos en la adquisición de nuestro tercer centro de acopio en Uruguay. Iniciamos operaciones en esa planta de Nueva Palmira hace seis años, bajo un contrato de alquiler anual para evaluar su viabilidad. Con la cercanía al puerto, a tan solo tres kilómetros, nos dimos cuenta que fue una buena elección. A medida que renovamos el contrato durante cinco años, fuimos confirmando que la ubicación era ideal para nuestro negocio. Después de ese tiempo, decidimos tomar posesión de la planta. Realizamos una oferta, negociamos durante 12 meses y finalmente, en octubre, firmamos la compra. Esta adquisición refuerza nuestro compromiso con la región y con Uruguay, consolidando nuestra capacidad de operar en el país y continuar expandiendo nuestra infraestructura. Para nosotros, esta inversión representa una forma de apoyar mejor a nuestros clientes, tanto los locales como los internacionales, al contar con una infraestructura que facilite el servicio, la logística y el respaldo necesario para seguir desarrollando nuestra estrategia y visión de negocio.
A juzgar por lo que ha mostrado la historia reciente, da la sensación que la agricultura en el país encontró su techo con una superficie de verano que ronda los 1,5 millones de hectáreas. ¿Ven espacio a futuro para aumentar el área o para una mayor diversificación de cultivos con la misma superficie?
Mi experiencia todavía es limitada porque apenas llevó 12 meses en el país, aunque se puede ver la realidad actual y ver lo que ha pasado en los últimos años. Creo que existen grandes oportunidades, especialmente en el área de la tecnología. A lo largo del tiempo, hemos aprendido a aprovechar esos espacios y a innovar, como lo hicimos este año con la introducción de la camelina, un cultivo nuevo dentro de un programa de sustentabilidad. La camelina es un cultivo con un ciclo corto que permite la rotación de lotes, facilitando la siembra de otros cultivos. En cuanto al futuro, no creo que Uruguay cuente con más superficie disponible para aumentar la producción, al menos no en el corto plazo. Sin embargo, sí veo que la clave estará en la tecnología, la sustentabilidad y el fomento de cultivos innovadores. Promover estos productos será esencial para aumentar la producción y permitir que Uruguay siga siendo competitivo en la oferta de granos.
¿Es posible imaginar un escenario futuro donde el grano deje de ser un commodity puro y se le pueda sacar provecho por otros atributos como las condiciones ambientales en las cuales se produjo?
Creo que hay grandes posibilidades para Uruguay, y la región. El país tiene la fortaleza de no enfrentar problemas significativos relacionados con la deforestación, lo que le permite posicionarse con un sello distintivo como proveedor de materia prima para mercados que exigen productos diferenciados. Actualmente, estamos transitando un proceso de descomoditización de los granos, moviéndonos hacia una producción más sostenible y diferenciada. Uruguay debe enfocar su atención en identificar los mercados de destino adecuados. Por ejemplo, China sigue siendo nuestro principal mercado para la soja; el 90% se exportada hacia ahí. Hoy este destino quizás no sea un mercado donde esté apuntando a productos diferenciados. Hay que ver qué estrategias recorremos para poder ingresar a otros mercados para tener mayor diversificación y que eso repercuta en mejoras de precios y competitividad para el productor. La escala del país puede darle un diferencial a la hora de transitar ese camino.
La logística es una variable fundamental para el negocio granelero. ¿Qué aspecto te gustaría que la próxima administración de gobierno atendiera para ganar más eficiencia en la cadena?
La logística definitivamente es una variable clave en el negocio, es el otro 50% que te ayuda a tomar decisiones y gestionar mejor cada operación. La cadena logística en el país más o menos ya está consolidada, lo que sí veo oportunidades concretas de avances en temas más micro. Por ejemplo,
veo que tenemos una oportunidad en mejorar los documentos de transporte. Hoy movemos la mercadería, sin ningún problema, por medio de un remito, que es un documento suficiente para entregar, liquidar, y después pagar la mercadería. Si queremos poder generar una diferenciación en nuestros granos, aplicar procesos y certificaciones, necesitamos una mejor trazabilidad. Hay conceptos o ideas que en la región funcionan. Ahí tenemos un lindo desafío. Primero tenemos que apuntar a un documento de transporte, como se usa en Argentina, que nos permite tener una mejor y mayor información sobre la trazabilidad de los granos. Eso no solo ayudaría al productor, sino también al acopiador, al exportador, al transportista; lo tenemos que trabajar entre todos.