En el corazón de Palermo se encuentra una antigua casona reciclada que oficia de showroom y santuario de estilo, abriendo sus puertas a una verdadera experiencia de lujo. Por allí pasaron las 5.000 personalidades más influyentes de Argentina, incluyendo presidentes, políticos y empresarios, así como líderes de negocios y celebrities internacionales. Se trata de La Restinga, una marca de indumentaria de alta gama que compite en las grandes ligas.
Su creador, el excorporativo Nicolás Márquez, trajo consigo una visión audaz de la moda de lujo. Con formación en Relaciones del Trabajo, una maestría en Agronegocios y un MBA bajo el brazo, Márquez se destacó como uno de los directores más jóvenes de la empresa agrícola para la que trabajaba. Sin embargo, buscaba un futuro distinto. “Deseaba adentrarme en el mundo emprendedor, enfrentar un nuevo desafío”, dice.
Como viajero frecuente, tanto por motivos laborales como por placer, Márquez optaba por camisas a medida y un atuendo cuidadosamente seleccionado. “Hay un mundo que en Argentina pocos conocen”, solía mencionar en referencia al concepto de sastrería exclusiva a puertas cerradas que luego materializó en el país. Su objetivo era crear una marca de lujo importando las mejores telas a nivel mundial y logrando una confección de estándares europeos.
Con los fondos de su indemnización, remodeló la casona, que hoy alberga “5.000 metros de las mejores telas del planeta” para la confección de prendas únicas. “Le dije al dueño: 'Te la alquilaría por 99 años' y él respondió: 'Un buen emprendedor siempre piensa a largo plazo'”, rememora. Márquez visitó hoteles cinco estrellas, se puso en contacto con personal shoppers, wedding planners y colegas y conocidos del mundo corporativo. También dejó que el boca a boca hiciera su magia. La marca se profesionalizó y creció. En poco tiempo, ejecutivos de empresas locales y globales, así como funcionarios de primera línea -ministros, senadores, diputados, presidentes-, solicitaban turno para lucir prendas de La Restinga, que fabrica el 100% de sus producción en el país.
-¿Cómo liderar una marca de lujo en un país en crisis?
En primer lugar, en nuestro FODA, lo que antes eran debilidades ahora son nuestras fortalezas. El temor a la réplica, a la imitación, a que nuestro concepto sea copiado o patentado por otro, a la posibilidad de fundir; ese miedo de tener solo dos empleados y colapsar… todo esto se transformó. Los costos fijos se elevaron y dueños de marcas más grandes me decían: “Todos queremos ser como La Restinga, sos chico”. Lo que habíamos concebido como una experiencia a puertas cerradas y de atención personalizada comenzó a emerger como un lujo silencioso. Las personas con dinero ya no buscaban lucir prendas con el nombre de la marca bien grande.
Después surgió el concepto en el mundo del flagship store, una tienda madre única donde se exhiben los productos y microtiendas de punto de retiro. Tener una estructura chica y costos fijos bajos se convirtió en fortaleza, permitiéndonos poner un producto de lujo a un precio competitivo. Si llevara La Restinga al shopping, todo costaría tres veces más.
-¿A cuánto vendés un traje? ¿Está dolarizado?
Sí, está dolarizado. Pero nuestra moneda de referencia es el euro, lo que nos coloca 10% por encima del valor en dólares. Vamos haciendo lo que podemos. Gracias a este enfoque, podemos ofrecer productos de ultralujo a nivel global. Por ejemplo, un traje de Loro Piana puede costar entre US$ 3.000 y US$ 5.000 en cualquier lugar del mundo.
Cuando viajo, visito locales y me pruebo las mismas telas que tenemos nosotros y veo que alcanzan los US$ 4.000 o US$ 5.000 en un pago. Con nuestro modelo de negocio, caracterizado por costos fijos bajos y una estructura compacta, estamos a la mitad del precio que se paga en otros lugares del mundo. Por lo tanto, en La Restinga, un traje vale entre US$ 1.500 y US$ 1.900. Alguien que sabe viene y te dice: “Dame dos”.
-¿Cómo es tu cartera de clientes?
Se diversificó mucho, resultado de una sólida estrategia de marketing y comunicación. Inicialmente, nos enfocamos en un segmento de edad entre los 50 y los 70 años, atrayendo a profesionales como abogados, jueces, diplomáticos y ministros. Sin embargo, buscamos expandir nuestro alcance. El primer objetivo fue desafiar la percepción tradicional de una sastrería y comunicar un enfoque más moderno. Esta campaña fue clave para atraer a gente más joven. Nuestro mejor marketing es el boca en boca. Confiábamos en la experiencia, en el producto. Este enfoque nos permitió un crecimiento exponencial en clientes. Empezaron a sumarse CEO y CFO de entre 30 y 35 años.
-¿Qué le recomendarías a un CEO que no tiene tiempo?
Para nuestros clientes, simplificamos todo el proceso. Contamos con un sistema eficiente que recopila las medidas de manera precisa, y ofrecemos videollamadas para asesoramiento personalizado. Además, brindamos un servicio de concierge disponible los 365 días. Una vez obtenidas las medidas, confeccionamos y enviamos las prendas a domicilio.
Para quienes necesitan camisas a medida de forma regular, ya contamos con sus medidas y les enviamos las prendas de manera ágil. Asimismo, ayudamos a optimizar la organización de su vestuario. Antes para el hombre era fácil vestirse. En mi época de oficinista tenía 14 trajes. Hoy nadie tiene tantos, sino tres (uno negro, uno azul, uno gris). Brindamos asesoramiento sobre cómo combinarlos e incorporar otras prendas como sobretodos. En el ámbito sport, incluimos opciones como los trajes de lino.
Ofrecemos dos versiones: una más formal con forrería y hombreras, y otra más relajada, sin hombreras y con medio espaldín, que incluye la opción de pantalón largo o corto, permitiendo crear conjuntos descontracturados. Son furor. Hicimos una readaptación. Pero ayudamos mucho al placard y a la facilidad de estas personas que no tienen tiempo.
-La Restinga cumple 10 años, pero en un contexto complejo. ¿Cuáles son tus perspectivas en la Argentina?
Es difícil. Desde mi lado emprendedor, uno a veces dice “esta no la paso” y es increíble cómo la pasás y te vas convirtiendo en un luchador, en un guerrero, y tenés que tener ese poder de readaptación constante, tenés que tener facilidad para poder soportar el vértigo. Lo que siempre hice es que, cuando todos ponen el pie en el freno, yo pongo el pie en el acelerador. En este momento en el que todo el mundo está frenando, yo tripliqué las compras. La industria textil está muy golpeada y lo ves: Día del Padre 40% off, 50% off, están vendiendo al costo, todos los que ven esos números se tienen que dar cuenta de que están a costo o perdiendo plata. Nosotros damos 3 cuotas sin interés y es un esfuerzo descomunal hacerlo, pero optamos por tener un precio muy sincero. Podríamos remarcarlo y poder dar 6 cuotas y nunca lo quisimos hacer. A este tipo de clientes si no le sos muy sincero, genuino y leal, lo perdés.
*Foto de portada: Marcelo Arias