Me llamo Hod Fleishman. Soy empresario, innovador y creador. A lo largo de los años, fundé varias empresas y colaboré con ejecutivos de alto nivel y empresarios para desarrollar e implantar productos tecnológicos. En esta serie de entradas, pretendo compartir mi experiencia y mis ideas sobre el arte de emprender.
Empecemos por un problema habitual para los empresarios que quieren vender productos basados en tecnologías punteras a grandes empresas.
¿Por qué no se vende tu producto?
Los empresarios ignoran con frecuencia cinco puntos esenciales a la hora de vender productos tecnológicos, especialmente los que se basan en tecnologías nuevas, exageradas y emergentes. Estos puntos son:
- Velocidad,
- Utilidad,
- Preparación,
- Competencia
- e Innovación.
Si tiene en cuenta estos factores, podrá comprender mejor por qué su cliente potencial puede necesitar más tiempo para comprar su solución. También puede evaluar si está dedicando su valioso tiempo al cliente adecuado.
1. Alinear la velocidad de una tecnología con una necesidad empresarial:
Desde su creación hasta su comercialización, las tecnologías atraviesan cuatro fases distintas:
A. "En el laboratorio": La tecnología está en fase de investigación y desarrollo. Hay una hipótesis de cómo puede funcionar, pero no pruebas de mercado. Las empresas dispuestas a invertir en el futuro ya deberían comprometerse con tecnologías en esta fase. Pero no las empresas que quieren subir rápidamente una solución al mercado.
B. "Ganando impulso": En esta fase, los primeros casos de uso empresarial se alinean con las capacidades iniciales de la tecnología. La tracción inicial del mercado es visible. Las empresas innovadoras y las startups son actores típicos en esta fase. Es posible apoyar a los primeros usuarios, pero los casos de uso son limitados, ya que la tecnología es aún incipiente.
C. "Listo para la escala". El valor de la tecnología está demostrado. Es lo suficientemente robusta como para soportar muchos casos de uso y un gran número de usuarios. El mercado de masas está adoptando la tecnología a medida que crece la lista de casos de uso. Sin embargo, crear una diferenciación clara para su producto utilizando una tecnología "lista para la escala" en un mercado agitado también se está convirtiendo en un desafío.
D. Por último, la tecnología se convierte en un "producto básico". Es difícil innovar en esta fase, y es probable que una nueva disrupción tecnológica llegue para desplazar a la tecnología antigua, que deja de ofrecer un impacto empresarial convincente.
¿Qué podemos aprender del paso de la tecnología por estas fases?
En primer lugar, una tecnología específica se moverá a través de diferentes dominios de la industria a diferentes velocidades. Por ejemplo, la IA generativa está creciendo rápidamente en las aplicaciones de marketing, pero mucho más lentamente en el descubrimiento de fármacos.
Por lo tanto, mientras que los profesionales del marketing pueden encontrar muchos casos de uso de GenAI "Listos para escalar" (como la generación de texto e imágenes o los chatbots automatizados y personalizados), los que trabajan en un laboratorio bajo estrictas regulaciones son todavía experimentales. Así que ten en cuenta si el sector al que te diriges y la tecnología que vendes viajan a la misma velocidad.
Preguntas a tener en cuenta: ¿en qué fase se encuentra la tecnología que habilita tu producto y se alinea bien con tu cliente?
Si su tecnología está en la fase "En el laboratorio", necesita clientes que estén dispuestos a invertir en el futuro. Los casos de uso disponibles deben alinearse bien con las necesidades del cliente para la fase "Ganando impulso", mientras que la escala aún no es un objetivo. Mientras tanto, para los clientes de "Escala", su producto y tecnología deben estar probados.
En segundo lugar, además de la madurez de la tecnología que permite a su cliente y de las necesidades empresariales de su cliente, está la cuestión de si el cliente está preparado para beneficiarse de su tecnología, porque no se trata solo de tecnología; se trata principalmente de la disposición de su cliente a utilizar la tecnología.
2. La disposición del cliente:
Según una referencia estándar para el impacto empresarial de la IA, el éxito de la adopción de la IA depende en un 10% de los algoritmos, en un 20% de la tecnología y en un 70% de las personas y la gestión del cambio.
La misma regla podría aplicarse a la tecnología y la innovación que usted vende. El mayor desafío a la hora de que un cliente esté preparado para adoptar la tecnología es la preparación de sus personas y procesos.
Mientras que la tecnología avanza rápidamente, las personas, los procesos y la ingeniería no lo hacen. Para adoptar una tecnología emergente, su cliente debe contar con las personas y los procedimientos adecuados. Por tanto, no se trata sólo de la tecnología, sino del paquete completo necesario para adoptarla y utilizarla. Investiga si el cliente al que te diriges tiene el "70%" necesario. Cuando un cliente no está preparado para adoptar su solución, se arriesga a un proceso lento y, en muchos casos, a un error.
3. El impacto de la utilidad:
En términos sencillos, las soluciones tecnológicas están acá para resolver problemas. Deben tener una utilidad clara y mensurable, o una forma de resolver problemas concretos. Para las empresas, esto suele significar aumentar los beneficios o minimizar la pérdida de dinero. ¿Apoya la utilidad de su solución estos objetivos? ¿Puede demostrarlo? Adoptar una nueva tecnología implica riesgos debido a su complejidad y costos asociados. Si cree que la adopción de su tecnología es arriesgada y sin costos, piénselo otra vez porque la persona que se sienta al otro lado de la mesa está preocupada sobre todo por los riesgos y costos necesarios para implantar su solución.
Conocerán los riesgos y costes antes que cualquier beneficio. Por lo tanto, como empresario, debes ser capaz de demostrar la utilidad de tu Innovación.
4. Cómo resolver los distintos tipos de competencia
Las empresas se enfrentan a la competencia, y es probable que parte de tu discurso de ventas resalte por qué tu solución puede dar una ventaja a tu cliente. Curiosamente, y en cierto modo paradójico, el hecho de que ya exista un competidor que utilice un producto similar hace que su proceso de ventas sea más sencillo, ya que valida su oferta.
Sin embargo, lo que los empresarios pasan por alto con frecuencia es la competencia interna que existe dentro de la organización de su cliente. Si bien su producto es el centro de su atención, es sólo una pieza del rompecabezas para su cliente. Usted compite con otras ofertas que pueden diferir enormemente de la suya, pero que entran dentro del mismo presupuesto.
Además, hay que tener en cuenta un elemento humano. La persona que aprueba la compra de su solución tiene una carrera en la que pensar y próximos ciclos de evaluación. Compite con sus colegas. ¿Es la elección de su producto el mejor paso en su carrera?
5. ¿Existe alguna ventaja en su innovación?
No hace falta explicar las ventajas de la innovación y el impacto empresarial que puede tener. Sin embargo, adoptar la Innovación conlleva riesgos, y su impacto empresarial añadido debe reducirlos.
Dejemos a un lado por un momento nuestro amor por las tecnologías emergentes y hagámonos una pregunta que demanda una respuesta honesta. Para cumplir los objetivos empresariales de sus clientes, ¿deben invertir en una tecnología que está "en el laboratorio" o que apenas está empezando a "ganar impulso"?"
Tus clientes se harán la misma pregunta. ¿Merece la pena la inversión? ¿Está invirtiendo nuestra competencia en una innovación similar? Y lo que es más importante, ¿justifica todo el trabajo relacionado con el "70%" asociado a seguir adelante?
Es importante señalar que la innovación no se limita a las tecnologías del mañana. También debemos considerar las tecnologías de "ayer". Por ejemplo, GenAI puede lograr resultados increíbles, pero tiene un costo. ¿Podríamos conseguir resultados similares con "solo" IA con un riesgo menor y un costo de "preparación"?
Palabras finales
Usted, el empresario con la última tecnología, debe tener en cuenta varios factores a la hora de vender productos tecnológicos a clientes potenciales.
Al comprender la velocidad de las tecnologías, la preparación de las personas y los procesos del cliente, la utilidad de la innovación y la competencia externa e interna, puede entender mejor por qué los clientes potenciales pueden necesitar más tiempo para comprar su solución. Utilice estos puntos para mejorar su enfoque y evaluar si dedica un tiempo valioso al cliente adecuado, aumentando sus posibilidades de éxito y creando un impacto empresarial convincente.
