Como el pez que nada a contracorriente, Facundo Márquez emprendió en un rubro que desconocía. Dejó atrás su trabajo en el sector financiero y decidió ser uno de los primeros productores de caviar del hemisferio sur.
Pero las aguas no estarían faltas de turbulencias en sus primeros intentos. Rusia fue su objetivo inicial. Ilusionado, el empresario uruguayo de poco más de 30 años en aquel entonces, aterrizó en Moscú y llevaba consigo algo de caviar para que sus potencia les clientes lo pudieran degustar.
Sabía que el producto era especialmente valorado en el Kremlin. Esperaba que lo recibieran de brazos abiertos, pero la realidad le daría una bofetada. Sin papeles que autorizaran el ingreso del pequeño manjar, no podía pasar. Márquez intentó explicar, como pudo, que se trataba de una muestra simbólica, pero no tuvo éxito.
Lo retuvieron durante 12 horas y le confiscaron el caviar. Apenas pudo comunicarse con su esposa, que se encontraba en Uruguay, para que estuviera al tanto.
Hace 15 años esos fueron los accidentados primeros pasos de una empresa que marcaría un punto de inflexión en la acuicultura uruguaya: Caviar San Gregorio de Polanco.
Hoy, en perspectiva, Márquez cuenta esta anécdota entre risas: "Después de todo lo que pasé, me di cuenta de que eran épocas festivas y que querían las muestras para comerlas".
Rusia se convirtió en el principal destino de la carne de esturión, un subproducto de Caviar San Gregorio de Polanco, cuyo foco es la producción de las huevas de este pez, criado casi salvajemente en el Río Negro, algo poco usual en el mundo y que eleva el valor de este alimento uruguayo que ya, de por sí, es de super lujo.
Además, la empresa uruguaya vende sus productos a 30 países entre los que se destacan Japón, Estados Unidos, Suiza, Francia, Suecia, Alemania y Chile.
Su modelo de negocio es artesanal, pero no reniega de la innovación y la incorpora en cada paso posible a su producción, lo que llevó a la firma uruguaya a crear lazos con la Universidad de la República (Udelar) y la Agencia Nacional de Investigación e Innovación (ANII).
El también vicepresidente de la Unión de Exportadores del Uruguay (UEU) habla, desde su experiencia, del ingreso al mercado premium y de las oportunidades que ve para Uruguay en el mundo.
¿Por qué decidiste producir caviar en Uruguay?
Estaba trabajando en el sector financiero en Brasil, pero quería regresar a Uruguay y buscar algo interesante para emprender. La acuicultura me llamó la atención y pensé que podría funcionar.
No tenía experiencia en el sector ni en pesca, pero armamos una idea y recorrimos el país buscando un lugar adecuado junto a Jevgenijs Mjasiscevs, un colega de Letonia que, en aquel entonces, nos dio know how sobre el lugar ideal para ubicar la granja.
Lo encontramos en San Gregorio de Polanco, Tacuarembó, el lugar indicado para nuestro plan: criar esturiones en el río, algo que casi no se hace en el mundo. Tomaste el desafío de emprender en un rubro que desconocías.
¿Qué enseñanza te dejó?
El mayor desafío era vender una idea sin tener producto. Las hembras de esturión tardan siete años en madurar y producir las huevas necesarias para el caviar. Durante ese tiempo viajé mucho, asistí a ferias y visité potencia les clientes.
Muchos me veían como un loco al emprender en este rubro en Uruguay, pero esos viajes me en señaron muchísimo y me ayudaron a construir relaciones con otros pro ductores. En este proceso me di cuenta de la importancia de conocer culturalmente los destinos a los que se le quiere vender.
¿Qué diferencial no puede faltar en un producto premium como el caviar y cuánto vale?
Vender caviar implica ofrecer algo más que un producto: una historia. Los clientes valoran saber que hay una familia detrás, no una multinacional. Esto es clave en mercados exigentes como el de Japón, por ejemplo. El precio por kilo ronda los US$ 2.000.
Trabajaron con diferentes instituciones locales para optimizar la producción, ¿cuál fue el resultado en términos de innovación?
Aunque nuestra manera de producir es artesanal, por ser un producto de superlujo hemos trabajado con instituciones, como Udelar y ANII en genética y monitoreo de calidad del agua.
Ahora podemos identificar el sexo de los peces más temprano, lo que es crucial para el negocio: priorizamos la cría de las hembras, que son las que nos dan las huevas, en detrimento de los machos.
También usamos tecnología para controlar el oxígeno y la temperatura del agua en tiempo real. Esto asegura la calidad y sostenibilidad de nues tra producción que es en el propio río.
¿Cómo se posiciona Uruguay como proveedor de productos de lujo?
Cuando recibo clientes en Uruguay les muestro primero nuestras bode gas, aceite de oliva, carne y productos lácteos antes del caviar. Así conocen el estándar de calidad del país. En el exterior, Uruguay es percibido como un proveedor confiable y de alta calidad, pero los costos de producción aquí son altos.
Para compensar, nos enfocamos en la sostenibilidad y en nuestra his toria única. En Sudamérica solo Chile compi te en la producción de caviar y está más abierto al mundo que Uruguay por sus tratados internacionales.
¿Cuánto pesan las diferencias arancelarias a la hora de entrar en los mercados más relevantes?
Es muy importante. Por ejemplo, en el caso de Europa, hasta ahora el arancel es de 20%; en Estados Unidos, un 15%. Es muchísimo y, en algunos casos, nos deja fuera de competencia.
En el caso de las granjas en Chile, arrancan con arancel cero para exportar a Estados Unidos, Europa, Japón y con todos los países con los que ellos tienen acuerdos, como el Transpacífico, por ejemplo. Empezamos a competir con desventaja. Por eso estos acuerdos para nosotros significan estar o no estar en mercados que son muy relevantes.
¿Qué aconsejás a quienes piensan en emprender?
Es crucial entender el mercado y el ni cho al que se apunta. También es im portante aprender de quienes ya transitaron el camino. En mi caso, el apoyo de instituciones como la UEU y Uruguay XXI fueron clave para conectar con ferias y mercados. Trabajar juntos entre el sector privado y público puede marcar una gran diferencia.
Foto: Nicolás Garrido
*Este artículo fue publicado originalmente en Forbes UY del mes de diciembre de 2024