Cuando los asesores jóvenes ingresan al campo de la gestión patrimonial, creo que muchos de ellos se sorprenderán de cuánto depende el éxito en esta industria de la construcción de relaciones.

Por supuesto, el conocimiento de los mercados, las estrategias de inversión y las leyes federales y estatales en constante cambio son primordiales. Pero sin la capacidad de establecer una conexión humana y comunicarte con los clientes de una manera que resuenes con ellos, ese conocimiento técnico por sí solo no te llevará muy lejos.

Generando confianza

Cuando identificamos a un cliente potencial, es poco probable que entregue su futuro financiero a nuestro cuidado después de una sola reunión. Este es un negocio relacional, no transaccional. Desarrollar una relación y ganarse la confianza lleva tiempo.

La confianza es la base sobre la que se construirá todo lo demás. La comunicación coherente y transparente lo es todo. Sé abierto sobre los procesos, tarifas, posibles resultados y riesgos. Demostrá que los clientes pueden confiar en vos estando constantemente disponible y mostrales el tipo de experiencia que pueden esperar de una relación continua.

Es importante recordar que, si bien todo esto es cierto para los clientes potenciales, también se aplica a los clientes actuales. Para retener a los clientes y mantenerlos contentos, la base de la confianza debe permanecer sólida.

Conociendo a los clientes donde estén

Una vez que hayas establecido una relación con un cliente, sé flexible en tu comunicación para conectarte en el método que prefieras. Para muchos clientes, eso podría ser el correo electrónico. Para los clientes mayores, descubrí que la mayoría aprecia las llamadas telefónicas personales.

Pero al comienzo de una relación o para identificar nuevas perspectivas, tendrás que levantarte de tu escritorio. Identificá el tipo de clientes a los que deseás llegar y mostrá dónde se encuentran. Estate presente en la comunidad participando en juntas directivas donde los clientes potenciales estén activos, sé voluntario en organizaciones que les interesen y asegurate de que vean tu cara en los eventos locales. Aprovechá cada oportunidad para saludar, estrechar la mano y ser un recurso confiable para sus preguntas.

Del mismo modo, así como hay que encontrarlos en el lugar en el que se encuentran para tener una interacción en persona, hay que encontrarlos en el lugar en el que se encuentran en su etapa de la vida para establecer una conexión emocional. Tené curiosidad acerca de sus desafíos y objetivos y sé flexible al crear un plan financiero y recomendaciones estratégicas que se adapten a su situación específica. Los clientes pueden obtener un plan único a partir de una solución en línea, pero un socio completo de gestión patrimonial ofrece mucho más que eso.

Siendo un amigo

Como asesores financieros, es ideal cuando las relaciones pueden convertirse en amistades. La confianza se fortalece y es más probable que la relación comercial dure a largo plazo.

Sin embargo, para convertir una relación en amistad, es cierto el dicho común: "Si querés tener un amigo, tenés que ser un amigo". Practicá la escucha empática. Hacé preguntas abiertas, estate completamente presente, repetí lo que escuchaste para hacerles saber que comprendés y asegurate de que estás alineado.

Y tal como lo harías con cualquier otro buen amigo, hacé todo lo posible para brindar un excelente servicio al cliente. Recordá los nombres de sus hijos y preguntá por ellos. Celebrá sus hitos importantes, como sus cumpleaños, bodas y aniversarios. Y sé un sistema de apoyo en momentos de pérdida.

Soy amigo de casi todos mis clientes, no sólo porque es mi medio de vida, sino también porque realmente me preocupo por ellos, sus familias y sus negocios. Me encanta ver a mis amigos alcanzar una meta, como enviar a sus hijos a una universidad prestigiosa, porque desarrollamos una estrategia de ahorro para educación. Me encanta verlos disfrutar de su jubilación con confianza y sin miedo. Hacerse amigo de los clientes es algo que ocurre naturalmente porque en esta línea de trabajo hay que amar a las personas.

Es un honor que se nos confíe el futuro financiero de los clientes y es importante recordar que la gestión patrimonial es tanto un arte como una ciencia. Si podés dominar el arte de desarrollar relaciones sólidas y participar en un aprendizaje continuo para aumentar tus conocimientos financieros, podés convertirte en un socio confiable (y tal vez incluso en un amigo) para tus clientes.

*Con información de Forbes US