El marketing basado en datos ofrece beneficios increíbles para la industria de la gestión patrimonial, pero es esencial proceder con un poco de precaución al empezar.

La industria de servicios financieros no es conocida por su agilidad. Sí, eso está cambiando con la tecnología financiera en constante evolución, incluida la digitalización y la inteligencia artificial. Pero, incluso en 2024, los gerentes de relaciones seguirán dedicando casi dos tercios de su tiempo a actividades que no generan ingresos debido a la falta de automatización.

Entre los sistemas informáticos heredados y los procesos manuales, queda poco tiempo para hacer crecer el negocio. Además, la rentabilidad está disminuyendo entre los clientes de alto patrimonio neto, aunque la riqueza en este segmento aumentó más del 70% en los últimos 15 años.

Con el marketing basado en datos, los administradores patrimoniales pueden ampliar su enfoque tradicional de servicio al cliente para generar más eficiencia y liberar tiempo para trabajos que generen más ingresos. Pero antes de precipitarse hacia el universo de los datos, se recomienda un poco de precaución, ya que, como cualquier herramienta poderosa, el marketing basado en datos conlleva su propio conjunto de riesgos y trampas.

Adoptá una visión a largo plazo

Los primeros imperativos al adoptar una estrategia de marketing basada en datos son garantizar la mentalidad adecuada, establecer una infraestructura de datos sólida y recordar lo que esto aporta al cliente.

La infraestructura debe admitir la integración de datos de diversas fuentes, como sistemas CRM, herramientas de gestión de cartera e interacciones digitales, y garantizar la precisión, coherencia y seguridad, lo cual es crucial para obtener información confiable y el cumplimiento normativo.

En cuanto a la mentalidad, los datos deben ser fundamentales para la estrategia de la empresa, lo que a menudo significa un cambio significativo en la forma de pensar (a veces es más fácil decirlo que hacerlo). También es vital centrarse en lo que esto aporta al cliente. El objetivo es ampliar el servicio de guante blanco, no reemplazarlo con puntos de contacto y comunicaciones automatizadas genéricas.

Con la base adecuada, políticas de gobernanza de datos y una mentalidad centrada en los datos, las empresas de gestión patrimonial pueden aprovechar sus datos para ofrecer experiencias personalizadas a los clientes, dirigirse más eficazmente a nuevos clientes y escalar el negocio rápidamente.

Segmentación y orientación de clientes mejoradas

El marketing basado en datos brinda a los administradores patrimoniales información invaluable sobre el comportamiento, las preferencias y las necesidades de los clientes. Estos conocimientos permiten una segmentación más precisa de los clientes y una orientación más precisa de los esfuerzos de marketing, asegurando que el mensaje correcto llegue a la audiencia adecuada en el momento adecuado, aumentando así la efectividad de las campañas de marketing y los esfuerzos de marketing dirigidos. Y, en un mundo inundado de mensajes genéricos, la personalización es la clave para destacar entre la multitud.

Adquisición y retención de clientes más eficaz

El marketing basado en datos es una excelente manera de identificar y adquirir clientes de alto valor de forma eficaz. No olvidemos que estamos justo en medio de la gran transferencia de riqueza, y las investigaciones muestran que es probable que más de un tercio de ese dinero no permanezca en los bancos donde se encuentra actualmente.

Al analizar datos sobre la demografía, los comportamientos y las preferencias de los clientes, las empresas pueden identificar a los clientes potenciales que tienen más probabilidades de beneficiarse de sus servicios, tanto hoy como en el futuro, y adaptar sus esfuerzos de marketing en consecuencia.

Escalabilidad y retorno de la inversión

Con los datos correctos, las empresas pueden rastrear y medir fácilmente el rendimiento de sus campañas de marketing con mayor precisión. Al analizar métricas de marketing, como los costos de adquisición de clientes, las tasas de conversión y el ROI, las empresas pueden identificar qué estrategias de marketing son más efectivas y adaptar su inversión en marketing en consecuencia.

A su vez, aprovechar los datos ayuda a identificar rápidamente oportunidades y dirigirse a clientes potenciales de forma más eficaz. Este enfoque permite un crecimiento escalable sin depender únicamente de métodos tradicionales que requieren mucha mano de obra y libera parte de ese tiempo que no genera ingresos para generar ingresos.

*Con información de Forbes US