Alfredo Bruce rompió los esquemas de la banca tradicional y se animó a soñar en grande. 

El CEO y co-fundador del neo- banco uruguayo Prex ya tiene en su haber más de tres millones de clientes y alcanzó el hito de vender el 30% de sus acciones a Itaú, uno de los líderes de la banca tradicional de Latinoamérica, pero va por más.

Junto a su hermano, Rodney Bruce, su esposa, Victoria Garese, y Federico Cerisola, conformaron una sociedad en la que lograron entrelazar los vínculos familiares con la idoneidad del negocio financiero.

En sus nueve años de trayectoria en el negocio fintech subieron a una montaña rusa que hoy los encuentra en su punto más alto. Prex ostenta un crecimiento promedio anual del 80% y pisa el acelerador en su expansión geográfica. 

Tras haber plantado bandera en Argentina y Perú, se prepara para aterrizar en Chile y Paraguay con el ambicioso objetivo de cuadruplicar el número de clientes en Latinoamérica de aquí a cinco años.

Además, espera por el Banco Central para presentar un nuevo producto con el que promete posicionarse como referente para los viajeros uruguayos en Brasil, tal como sucedió con la tarjeta Prex Argentina. 

Sobre el desarrollo de la compañía, las perspectivas de las fintech y su nueva faceta como inversor habló Alfredo Bruce, con Forbes Uruguay. 

A continuación, un resumen de la entrevista.

¿Cómo definís Prex? ¿Es un neo banco?

Como lo ven desde afuera es lo que mejor define a Prex. 

Acá por temas regulatorios no se puede utilizar la palabra banco, pero nos consideramos eso. 

Somos una plataforma de servicios financieros retail y nuestro gran objetivo es poder resolver todas las necesidades financieras de las personas desde el smartphone.

¿En algún momento pensaron en trabajar en esas cuestiones regulatorias para poder constituirse como banco?

Eso depende mucho de cada geografía. Para hacer nuestro negocio, poder innovar y que las fintech podamos hacer cosas, necesitamos una regulación adecuada.

Hay algún país en el cual estamos pensando, en el mediano plazo, la posibilidad de convertirnos en banco. 

En Uruguay te diría que no porque hay una regulación bastante buena y adecuada para la variedad de negocios que queremos hacer.

En otros países donde estamos es una posibilidad, pero no puedo decirte más porque lo estamos procesando.

¿Cómo te resultó emprender en Uruguay?

Muy difícil. Es un mercado muy chico, hipercompetitivo y te topas con muchas trabas porque cada lugar adonde vas está concentrado en pocas manos y con muchas barreras de entrada. 

Si lográs superarlo, salís con una gimnasia muy buena. 

La otra parte buena, y a la vez mala, es que el tamaño de tu mercado te obliga a salir enseguida a mirar hacia afuera, esa es la vocación de los emprendedores uruguayos y lo que impulsa a tener compañías globales o regionales.

¿En algún momento esas barreras te desalentaron al punto de poner en juego la continuidad de la empresa?

Tuvimos momentos muy duros. En un momento pensamos que no íbamos a poder sobrevivir. Teníamos cierta dependencia de las redes de cobranza y del sistema bancario. 

En algún momento no teníamos acceso a eso y se nos empezaron a cerrar puertas, nos hubiéramos quedado afuera del mercado. La pasamos horrible, pero lo que no te mata, te fortalece. 

Por suerte el regulador jugó un papel bastante relevante, actuó y creó las condiciones para que pudiésemos participar de los diferentes lugares donde necesitábamos operar. Una vez que logramos eso, crecimos de una manera mucho más potente.

¿Qué números reflejan la actualidad de su negocio?

Uno de los más importantes es que llegamos a 3 millones de clientes. Eso nos parecía bastante difícil y al ritmo que venimos vemos que tenemos un potencial de crecimiento enorme.

Recién estamos comenzando. Con la presencia que vamos a tener en cinco países (Uruguay, Argentina, Perú, Chile y Paraguay), tenemos un mercado potencial de 110 millones de personas; ahí está el gran futuro que vemos para Prex.

También tratar de replicar lo que hemos hecho en Uruguay. 

Aquí tenemos entre el 60% y el 65% de la población económicamente activa como clientes, en Argentina estamos entre las tres billeteras líderes en cuanto a volumen operado y en Perú somos la fintech no bancaria que tiene más tracción en términos de nuevos clientes y descargas.

En los últimos dos años se popularizó su producto Prex Argentina. ¿Eso ayudó en la expansión a otros destinos?

Sin dudas nos dio mucha visibilidad y también fue parte de resolver un problema real de las personas de una manera simple, ágil y cómoda. 

Hoy el 15% de nuestros clientes activos usa ese producto y el resto todos los demás. 

Tomamos un marketshare enorme, la mayoría de las personas que viajaban a Argentina lo hacían con nuestro producto y nos posicionamos con eso de ser cómodos, simples y muy competitivos en el tipo de cambio.

Ahora que bajó esa ola de Prex Argentina, ¿en qué líneas de negocio crees que puede haber mejores posibilidades de crecimiento?

Si bien bajó, para nosotros sigue siendo un negocio relevante que creemos que se va a mantener aún sin esa coyuntura tan especial. 

Hoy disminuyó la cantidad de gente que viaja, pero nuestro share se mantiene o mejoró porque somos muy competitivos en el tipo de cambio y en la comodidad que supone el producto. Estamos trabajando en otra propuesta para lo que es el nicho de viajes donde hay una gran oportunidad. 

Esperamos autorización regulatoria para poder lanzar una solución a aquellas personas que viajan a Brasil, de la misma manera que lo hicimos para Argentina, y que puedan comprar en moneda local, al mejor tipo de cambio del mercado. Creo que tendrá una repercusión importante, similar a lo que pasó con Argentina. 

Nuestra gran meta es ser cada vez más relevantes en la vida diaria de las personas.

En la vertical de créditos tenemos mucho para crecer y es la apuesta que tenemos hacia adelante para Uruguay. También en todo lo que es inversiones que ha tenido buena receptividad.

Prex creció de forma orgánica hasta que llegó Itaú y se hizo del 30% de las acciones, ¿cómo los apalancó? ¿En qué los transformó esta alianza?

Para nosotros tuvo un gran impacto por dos grandes motivos. El primero es que validó nuestro negocio, nuestra estrategia y expansión. 

Tener de socio estratégico a Itaú, que es la institución financiera más grande de Latinoamérica, obviamente nos dio un espaldarazo muy fuerte a la hora de validar el modelo frente a partners y oportunidades que se venían. 

Pensando hacia adelante, es muy relevante para la expansión geográfica y la entrada a nuevos países donde están presentes, estamos haciendo mucha sinergia.

No tengo duda de que fue el hito más importante que atravesamos.

¿Cuánto tardó la negociación? ¿Todos estuvieron de acuerdo en dar ese paso?

Todos estuvimos de acuerdo.De hecho, tuvimos otro interesado, pero entendimos que era el mejor partner. 

La negociación tardó entre un año y un año y medio porque luego de aprobarse necesitaba validación del Banco Central de Uruguay y de Brasil.

¿Cuál fue la inversión de Itaú en términos financieros?

Fue un deal muy bueno y relevante para nuestro país y la región, pero no te puedo decir mucho más que eso.

¿Qué fue lo más difícil de ese proceso?

Nos obligó a profesionalizarnos, fue un due diligence bastante profundo. Fue el punto más importante porque hasta ese momento nunca habíamos abierto capital a externos. 

Hubo que recorrer un camino que nos sirvió mucho para escalar la compañía al siguiente nivel. Fue un proceso muy completo que nos sirvió para sentar las bases de la siguiente fase de crecimiento.

¿Cómo lo festejaron?

Nunca festejamos mucho, eso es algo que tenemos para mejorar y que siempre lo hablamos en la interna. Cuando llegamos a algo, queremos ir al doble.

Me acuerdo cuando nos propusimos llegar a 100.000 clientes, era un número soñado, y ni bien llegamos ya teníamos la mente en que el objetivo era un millón. 

Nunca nos detuvimos mucho a festejar, pero tendríamos que hacerlo porque está bueno ver lo que se logró y valorarlo.

A pesar de la inclusión financiera, en Uruguay sigue habiendo un uso intensivo del efectivo. ¿Crees que esto puede cambiar en el mediano plazo?

Sí, eso es verdad. Más allá de que se ha multiplicado por cinco o más el uso de medios de pago electrónicos, la próxima ola de pagos instantáneos en Uruguay puede ayudar mucho a la disminución del efectivo. 

Cuando mirás PIX en Brasil al que realmente le ha sacado mercado es al efectivo porque las tarjetas crecieron o se mantuvieron, ese es el poder que tienen los pagos instantáneos.

Hay una mesa de trabajo de los bancos privados con el Banco Central para avanzar en los pagos con QR. ¿Prex también tiene voz en esa conversación?

Sí, vamos a participar en esa implementación. 

Queremos darle todas las alternativas al cliente, si quiere pagar con QR, con un alias, con el celular o con la tarjeta en realidad tiene que ser una elección del cliente, más allá de qué le genera más a la institución. 

En Argentina ya hacemos pagos con QR y lo mismo en Perú. Acá estamos un paso más atrás, pero hay un proyecto que se está empujando con fuerza y está bien armado porque va a ser interoperable.

Seguro que en este segundo semestre ya va a estar operando y va a tener un buen impacto.

Hace un año el sector fintech estaba en problemas, con escollos para levantar capital y un ecosistema con cada vez menos actores. ¿Cómo lo encontrás ahora?

Lo que pasó con el mundo fintech para nosotros fue positivo.

Hasta 2022 era un mercado de tasas bajas y de dinero fácil. Hubo muchas compañías que hicieron grandes rondas y salían a adquirir clientes a cualquier costo, sin saber siquiera si iban a poder monetizarlo. 

Eso se acabó cuando comenzaron a cambiar las tasas. Nosotros siempre tuvimos ese mindset de ser eficientes. 

El mercado empezó a buscar empresas rentables, de largo plazo y eso nos jugó a favor. 

Empezaron a valorar mucho más a compañías como la nuestra y las que no tenían eso, que habían estado fondeadas y no eran tan eficientes, tuvieron problemas, cerraron o despidieron gente. 

Nosotros estamos en otro lugar y me parece que es bien visto.

En el marco de esta oportunidad, aunque hasta ahora no lo han hecho, ¿piensan en levantar capital?

Hoy no lo necesitamos porque financiamos nuestro propio crecimiento con capital propio y eso es muy saludable.

Puede pasar en alguna oportunidad que se presente, pero no es algo que estemos mirando. Creo que el mercado va a estar más ávido de inversiones a partir del primer semestre del 2025.

Si esta entrevista fuera en 2034, ¿seguirías al frente de Prex?

Es una buena pregunta. Podría estar, seguramente tendría ganas, pero debe estar la persona más idónea para esa etapa de la compañía. 

Me cuestiono a medida que crecemos si la compañía necesita nuevas capacidades o distintos skills para seguir operando. 

Si la respuesta fuera que soy el más idóneo seguiría y, sino, estaría en cualquier otro lugar donde pueda sumar. No estoy atornillado.

¿Cómo imaginás a la compañía en ese entonces?

A cinco años nuestra visión es ser uno de los neo-bancos relevantes de la región. 

Podemos multiplicar por tres o por cuatro la cantidad de clientes que tenemos hoy y eso automáticamente nos convertiría en un jugador muy relevante.

Si mantenemos el nivel de crecimiento histórico no tengo dudas de que podemos estar ahí. Depende de nosotros porque la oportunidad es enorme.

¿Cuál es la tasa de crecimiento anual de Prex?

Desde nuestro inicio es una tasa promedio del 80%, año contra año.

¿Te gustaría volver a emprender? ¿Estás invirtiendo en algún emprendimiento?

Sí, quizás desde otro lugar. Actualmente estoy como inversor estratégico en BINCO una fintech de payments cross-border apuntada a SMBs. 

Binco apunta a la gran oportunidad en LATAM en el negocio cross-border para aquellas empresas de mediano porte que necesitan pagar y cobrar de una manera fácil y segura en el exterior.

Hay oportunidades enormes y un talento increíble en Uruguay, en todo lo que es el mundo que nosotros conocemos—financiero y de pagos— tenemos ejemplos clarísimos de compañías como dLocal que han tenido gran éxito y creo que va a haber más. 

Mi idea es colaborar y tener algún rol en compañías que quieran salir a resolver problemas de la región o globales.

¿En qué invertís tu tiempo?

Básicamente en Prex, después más a nivel personal en mi familia y en los deportes que me encantan, soy un fanático. 

Creo que el deporte es clave para poder razonar bien en el resto de tu vida y no me queda mucho más tiempo. Viajo por trabajo e intento también viajar con la familia.

¿Qué tres consejos le darías a los emprendedores uruguayos?

El primero es que hay que arrancar por resolver un problema real, muchas veces tratamos de buscar cosas innovadoras, pero no resuelven un problema real.

El segundo es crear de forma global para que resuelva el problema de la mayor cantidad de empresas o personas, porque el esfuerzo es similar si se hace para 100 o para 100 millones.

El tercero es poner en producción la solución lo antes posible. A veces queremos crear el producto perfecto, pero el momento de mayor aprendizaje es cuando el cliente lo empieza a usar. 

Si vamos a fallar, que seguramente nos pase la primera vez, hacerlo lo antes posible para poder encontrar el market fit y la solución que realmente va a funcionar.
 

Fotos: Nicolás Garrido

*Este artículo fue publicado originalmente en Forbes UY del mes de Junio de 2024