Los líderes y empresarios deben aprender a contar una “historia de origen”: un acontecimiento o una experiencia que moldeó sus valores, actitudes y acciones. La gente quiere conocer historias porque conectamos a través de experiencias compartidas. En pocas palabras, queremos saber qué te impulsa.
Una historia de origen da a la gente una idea de quién sos. Si la contás bien y de forma concisa, esa historia contiene mucha información sobre tu carácter y te ayuda a explicar por qué hacés lo que hacés.
Una buena historia de origen hace que un líder sea un orador mucho más emocionante. Tras 14 temporadas invirtiendo y asesorando a empresarios en Shark Tank, el multimillonario Mark Cuban reconoce los elementos de una buena historia cuando la escucha.
Cuban aporta sus habilidades para contar historias a la nueva clase que imparte en MasterClass, Ganar a lo grande en los negocios. El empresario abre la clase con un debate sobre los fundamentos de un negocio de éxito: ventas, márgenes y beneficios. Pero en lugar de sumergirse en un análisis muy técnico de cada pilar, enmarca la idea con una historia sencilla y personal.
"Mi primer negocio de verdad fue vender bolsas de basura de puerta en puerta", empieza Cuban mientras relata una experiencia formativa que le ocurrió en 1972. Explica que el objetivo no era hacer carrera vendiendo bolsas de basura, sino que quería un par de zapatos nuevos. Cuban, en ese entonces un fanático del básquet de 12 años, quería las Beta Bullets, unas zapatillas de lona muy populares en aquella época.
Una noche, mientras el padre de Cuban y sus amigos jugaban al póquer, un joven Mark entró y le pidió las zapatillas a su padre. "Cuando consigas un trabajo, podrás comprarte lo que quieras", recibió de respuesta.
Uno de los amigos de su padre escuchó la conversación y le hizo una oferta al joven: "Tengo un trabajo para vos. Tengo todas estas cajas de bolsas de basura que necesito vender. ¿Por qué no vas por el barrio y las ofrecés?".
"Cuando estás empezando una empresa, hay algunas cosas fundamentales que tenés que hacer", explica Cuban mientras vincula la historia al tema de la case. "Tenés que saber cuáles son tus costos, por cuánto puedes vender el producto y si podés obtener beneficios.
Así, Cuban compró cajas de 100 bolsas de basura a 3 dólares cada una, y las vendió a US$ 6. Reflexiona que su beneficio no fue por vender un producto, sino por resolver un problema.
"Todo el mundo necesita bolsas de basura, y cuando compras bolsas de basura, tenés que llevarlas a casa. Si yo resuelvo ese problema y lo hago fácil para que no tengas que movilizarte, ahorrándote tiempo (y el tiempo es dinero), ¿Vale la pena pagar 6 dólares?".
La historia de Cuban funciona porque contiene tres elementos de una buena historia de liderazgo.
1. La narración es concisa
Cuban usa menos de tres minutos en contar toda la historia, desde la respuesta de su padre hasta el inicio de su primer negocio. Una historia debe ser lo suficientemente larga para llegar al punto y ni un segundo más.
2. Crea un escenario
Una buena historia tiene muchos detalles para pintar un cuadro en la mente del oyente. En la historia de Cuban, el suceso tuvo lugar en la fiesta de póquer de su padre, él quería un tipo específico de zapatillas y compró y vendió las bolsas de basura por cantidades exactas de dólares.
Sin embargo, el orador omite los detalles que no importan. Si Cuban nos contara lo que hizo en las horas o días anteriores a ponerse en contacto con el vecino, sería demasiada información y el oyente perdería el interés.
Proporcioná la información justa para hacer que la historia sea auténtica, personal y atractiva.
3. Finalizá con conclusiones
Después de que Cuban termina su historia, suma esta observación: "No sólo hice la primera, única y última ruta de bolsas de basura del mundo, sino que tuve dinero suficiente para mis zapatos. ¿Qué me llevé de eso? Aprendí a vender. Fue la mayor lección que pude aprender porque nunca hubo un éxito que no necesite ventas. Aprendí que vender no es convencer; es ayudar a cubrir una necesidad y resolver un problema. Lo comprendí a los doce años. Todo el mundo necesita bolsas de basura".
La clave de una buena historia de liderazgo es que contenga una lección o una idea. Una historia de origen no es una novela. No hay necesidad de dejar el final abierto a la interpretación. Simplemente contá la historia, hacé una observación y enseñá algo nuevo a tu público.
Las historias son poderosas herramientas de enseñanza y los empresarios como Mark Cuban son maestros excepcionales.