Melissa Fortunato es agente especial del FBI y negociadora de crisis. A lo largo de su carrera, ha estado involucrada en una serie de escenarios de alto riesgo que requerían que se apoyara en gran medida en las habilidades de negociación. Se unió a Negotiate Anything para compartir sus historias más emocionantes, así como sus mejores consejos para ganar en las negociaciones diarias.

La importancia de una evaluación completa

Antes de iniciar una negociación, es importante completar una evaluación completa de tu contraparte. Esto puede requerir más tiempo del esperado, pero los resultados valdrán la pena. Fortunato compartió cómo una vez llegó a “casarse” con su colega encubierto solo para acercarse a un grupo de objetivos. Invirtió el tiempo (meses legitimando su tapadera) que luego presentó una oportunidad perfecta para construir conexiones: una boda.

Para Fortunato, realizar una evaluación completa significó encontrar formas estratégicas de conectarse con los objetivos para aprender más sobre ellos. Para el negociador cotidiano, esto puede significar agregar un poco más de tiempo a la fase de preparación de su estrategia, así como hacer llamadas para obtener más información sobre su contraparte. Estas llamadas pueden ser para exempleadores, exorganizaciones socias u otros asociados.

Si bien podés sentirte incómodo al principio, entrar en una negociación con una imagen completa de tu oponente hará que todo valga la pena.

La diversidad como activo estratégico

Si bien la diversidad ciertamente debe priorizarse desde una perspectiva de derechos humanos, no podemos pasar por alto su papel en una estrategia de negociación sólida. La diversidad significa una variedad más amplia de antecedentes, fortalezas y opiniones. Esto aumenta las probabilidades de hacer una conexión.

Cada persona es diferente, lo que significa que cada contraparte traerá un conjunto diferente de experiencias, creencias y desencadenantes emocionales a la mesa. Cuanto más diverso sea tu equipo, más probable es que establezcas una conexión. La conexión es la base de negociaciones sólidas.

“En cualquier tipo de negociación, aprovechá todas las oportunidades que tengas para establecer una conexión”, explicó Fortunato.

Priorizando la empatía

Aunque puede parecer contradictorio para algunos, la empatía es la clave para construir conexiones sólidas y resolver negociaciones complejas. En un escenario, Fortunato estaba negociando con un objetivo que le disparó a un oficial de policía y huyó de la escena. Después de un enfrentamiento de barricadas de 15 horas, estaba claro que sus tácticas actuales estaban fallando, por lo que decidió suavizar su enfoque. Este ligero cambio de tono animó al objetivo a enfrentarse a ella mientras SWAT se posicionaba para el arresto.

Todo el mundo tiene el potencial de aprender y generar empatía en las negociaciones; todo lo que requiere es un simple cambio de enfoque. Estate siempre dispuesto a renunciar a algunos de tus puntos originales si está claro que la conversación no avanza en una dirección positiva y no dudes en traer a una nueva persona a la conversación.

“Hay una fortaleza en poder ver la perspectiva de otra persona y ajustar tu postura”, compartió la especialista.

Preguntas sin miedo

Fortunato compartió una historia personal sobre un momento de su vida en el que su hija fue hospitalizada, pero sintió demasiado miedo de hacerles preguntas importantes a los médicos. No está sola en esta experiencia. Muchas personas dudan en hacer preguntas por temor a parecer "estúpidas".

La verdad es que hacer preguntas no solo te dará acceso a más información, sino que también te hará parecer más comprometido, intencional y reflexivo. Tu contraparte te considerará alguien que presta atención y está interesado en lo que tiene que decir. Esto subirá de nivel las conexiones y fortalecerá tu enfoque.

Escuchar ante todo

Fortunato concluyó con un importante recordatorio para los oyentes: por muy intimidantes que puedan ser las negociaciones (especialmente en la línea de trabajo), todo se reduce a la interacción humana. Las negociaciones exitosas se basan en escuchar y comprender, ya que la mayoría de los humanos solo quieren ser escuchados. Si alguien siente que está siendo escuchado, es más probable que cambie de posición.

Considerá esto: con todo el poder y la artillería que tiene el FBI para ayudar a manejar las crisis, ¿por qué continuarían priorizando la conexión a través de negociadores expertos? “Porque funciona”, sentenció Fortunato.

*Nota publicada en Forbes US