"Cuando Javier contó su idea, pensé 'este tipo enloqueció'”. La frase se lee en uno de los post it pegados en la recepción de Pilay Uruguay.
Son reflexiones de empleados tras un año del lanzamiento del sistema Metros Cuadrados (M2). “Javier” es Javier Vigo, el CEO de Pilay Uruguay, quien craneó esa innovación.
Nació en Santa Fe, Argentina, y estudió Ciencias Empresariales en Rosario. Fue responsable de I+D de Pilay Argentina.
En 2009, se instaló en Uruguay para implementar el fideicomiso inmobiliario Campiglia Pilay, que lleva construidos más de 30.000 metros cuadrados —447 apartamentos— con una inversión de US$ 66 millones; administra más de 2.400 contratos y proyecta 1.000 apartamentos en los próximos 10 años, lo que requerirá US$ 156 millones.
Ahora Pilay Uruguay cuenta con un nuevo fideicomiso que incluye el producto M2, que permite invertir en pesos uruguayos a partir de medio m2 (sin necesidad de invertir en todo el apartamento) a través de una web. Cuenta con tres modalidades: Simple, Renta y Mixta.
En la opción Simple se recupera el capital más rentabilidad actualizada en base al Índice de Costo de la Construcción (ICC). La modalidad Renta permite colocar los metros en alquiler. A través de la Mixta es posible ir adquiriendo m2 y comprar una unidad.
Vigo dialogó con Forbes Uruguay acerca de la necesidad de romper con los esquemas tradicionales, las claves para innovar y sus prioridades como CEO.
¿Cómo se creó Pilay Uruguay?
Nació en junio de 2009 con el objetivo de administrar el Fideicomiso Campiglia Pilay. Los accionistas de Pilay tenían experiencia de administrar fondos inmobiliarios en la región y querían desembarcar en un país estable con las variables claras.
Eran seis familias en ese entonces y significaba un desafío que yo —hijo de una de esas familias—, tome un puesto clave. Fue un crecimiento profesional y un desafío enorme, porque tenía 26 años. Siempre hubo apoyo de los accionistas.
Por mi perseverancia y proactividad llevé adelante este desafío, que se complicó por momentos cuando tenía que liderar a personas que me duplicaban la edad. En 2019, compré acciones de la compañía donde ahora somos cinco familias y ocupo también el puesto de presidente.
¿Qué hitos destacás de estos 14 años?
Lograr que más de 4.500 clientes se animen a ahorrar a largo plazo. Llevar los reclamos de postentrega a casi 0% y lograr una muy buena eficiencia constructiva.
El Banco Central (BCU) nos solicita que cada semestre presentemos un Run OFF donde debemos simular que todas las variables quedan invariables y que podemos cumplir con el compromiso asumido. Todos fueron exitosos; hay un sobrecumplimiento de entrega de unidades hasta la fecha.
Otro es el nuevo fideicomiso, con un monto de emisión de US$ 2.400 millones, récord en Uruguay, sumado al nuevo producto M2, que rompe todos los parámetros en la industria.
También fue un hito abrir la nueva oficina en uno de los edificios construidos por Campiglia Pilay, demostrando que estamos convencidos de la excelente calidad de nuestras obras.
¿Qué se buscó con M2?
Romper el esquema tradicional. Había gente que no tenía capacidad de ahorro mensual, pero sí quería invertir en inmuebles y tenía US$ 10.000, US$ 20.000 o US$ 30 000. ¿Qué se podía romper de lo existente?
El primer punto en una inversión inmobiliaria minorista es tener que convivir con la deuda. En el proceso del pozo, la mayoría se paga en base a avance de obra.
En esos meses te pueden pasar equis cantidad de cosas. Dijimos: tiene que desaparecer la deuda. Tenés que poder comprar los metros que vos quieras, cuando vos quieras y donde vos quieras.
¿Qué otros problemas vieron?
Uno puede ser un relojito, ¿pero qué pasa si el resto no paga? La única forma de bajar ese riesgo es atomizarlo.
Otro era la falta de control.
No importa que seas un inversor minorista y compres medio metro, tenés que comprar seguro. Por eso dijimos: que nos controlen. Tenemos supervisión del BCU, calificación de riesgo grado inversor, auditorías trimestrales, un representante de los fideicomitentes que es BEVSA. Otra de las cosas es que tenías por ejemplo US$ 90.000 y te veías obligado a elegir una unidad, por ejemplo, en el piso 8 del edificio de Cordón.
¿Por qué no puedo tener esos US$ 90.000 distribuidos en Cordón, Parque Batlle, Malvín, Tres Cruces? La gente no quiere lidiar con un inquilino, con la reventa. Planteamos que ponés plata y recibís plata, y en el medio tu dinero fue a inmuebles. Te aseguro una salida. Es algo que hoy en el mercado no sucede, nadie te garantiza una liquidez.
¿Cómo asegurás la salida?
Hay otros clientes a los que le tenemos que ir entregando departamentos. Recibís un certificado de participación, como una acción, pero el dueño de la unidad es el fideicomiso.
Por ejemplo, en una propiedad conformada por 10 personas, ¿qué pasa si hay una sucesión o un embargo? No pasa nada, porque la persona tiene certificado de participación sobre el patrimonio fiduciario. Todo el edificio es lo que lo respalda.
¿Cuánto es la rentabilidad?
M2 se ajusta por el índice de costo de la construcción (ICC). Estás invirtiendo en promedio con un 4% de rentabilidad anual en dólares según líneas de tendencias de largo plazo.
Es como debe analizarse debido a que, si miramos el último año, el ICC lleva una rentabilidad anual superior a 22% en dólares.
A esto hay que sumarle la posibilidad de invertir más de 5 metros, pudiendo obtener un 1% más garantizado, o completar una unidad con el objetivo de venderla buscando un incremento de capital por estar la unidad terminada.
¿Por qué invertir en ladrillos en Uruguay en vez de en bonos del Tesoro, por ejemplo?, ¿o en crowdfunding inmobiliario en EEUU?
Los bonos del tesoro están en tasas del 4% en dólares, aunque en febrero de 2022 estaban en 2% y lo mismo pasó con los títulos públicos, que en pesos están 11% aunque a principios del año pasado estaban en 8%.
Si uno piensa a mediano plazo es más probable que obtengas 4% con M2 Pilay que invirtiendo en bonos, sumado a que su valor sigue el precio de los inmuebles. A diferencia del crowdfunding inmobiliario de EE.UU., tiene variables de seguridad extra más allá del ladrillo.
Cuenta con calificación de riesgo grado inversor, tiene un auditor como Auren. Al ser fideicomiso financiero, se encuentra todo en un patrimonio independiente del administrador.
La inversión se queda y se materializa en Uruguay gestionada por una empresa a la cual le pueden ir a tocar la puerta. Contar con la supervisión del BCU es un plus. Los crowfunding no suelen estar regulados.
¿Han invertido extranjeros en M2?
El 95% son uruguayos. Nuestra política de comercialización está 100% enfocada en el mercado uruguayo. Nos imaginamos en un mediano plazo que el porcentaje de extranjeros va a aumentar.
Más del 80% de los depósitos de los uruguayos está a la vista. ¿Cómo se estimula la inversión inmobiliaria?
Tener el dinero a la vista con una inflación del 8% en pesos, asegura que estás perdiendo poder de compra. Uno de los grandes problemas era que no existía una inversión rentable y segura para alguien que quería colocar $ 48.000. Ese fue uno de nuestros disparadores de M2.
A su vez, debería haber más beneficios fiscales para los inversores minoristas, pudiendo descontar de ganancias. Uruguay debe entender que compite con el mundo, porque cada vez hay más opciones donde invertir. La educación financiera es clave; se debería dar en todas las carreras y en los colegios.
¿Qué es para vos innovar?
El primer punto es luchar con la parte interna de tu organización. Es lo que leías en el post it, “Javier enloqueció”.
Me tocó convencer de que este era el camino y que era posible. También es clave el equipo. Es difícil armar todo un contrato con esta complejidad de manera
interna.
¿En qué te inspirás para innovar?
Leo mucho. Miro qué hacen profesionales de otras industrias y cómo puedo volcar eso en la mía. Por ejemplo, ¿qué puedo traer de Amazon, de Alibaba, de Mercado Libre? Y de ahí que tenga un carrito, que en el mismo carrito que te compraste un iPhone coloques medio metro cuadrado, o que unos días antes de que el metro aumente por el ICC recibas un aviso.
El espíritu innovador tiene que ver con la curiosidad, con conocer al cliente y con saber que en la queja puede haber una oportunidad.
¿Cómo ves a Uruguay como lugar para innovar?
Tiene una estabilidad económica que hace más fácil pensar a largo plazo. A la hora de innovar tenés una ventaja: hay menos gente que se anima y por ahí sos el primero que golpeás.
¿Y cómo se fomenta a la interna de la empresa?
Las únicas ideas que no sirven son las que no se dicen. Eso es parte de la cultura de innovar: decí lo que pensás, después moldeamos esa idea y va a quedar en algo. Mi liderazgo está marcado por incentivar que el empleado se anime a decirme cosas. Le huyo a la parte jerárquica. Mi puerta está abierta; cualquiera puede venir a hablar conmigo. Si no abrís puertas a todos es difícil que tu empresa innove.
¿Cómo fue recibido el nuevo sistema?
En un año se llevan invertidos más de US$ 1 millón. Desde el punto de vista financiero, el primer año fue excelente. La fiduciaria no puso capital para pagar sus costos fijos.
¿En que se traduce a nivel de construcción?
Con el metro cuadrado a US$ 2.400, tenemos unos 416 m2 vendidos. El promedio del inversor ha sido de 4 m2. El metro cuadrado siempre tiene que ser sobre un terreno comprado y sobre un proyecto específico.
El proyecto existe. No es que me estás comprando un metro cuadrado de aire. El primer edificio es en Charrúa y Magallanes. Nos quedan 22 meses de obra.
¿Qué avizorás para M2?
A cinco años estar vendiendo cuatro o cinco veces más. En el corto plazo, sumar obras, que puedas tener inversiones en diferentes lados. Puede llegar a existir la posibilidad de comprar metros de diferentes desarrolladores.
Estamos generando un cambio en la cultura del consumidor. Vemos una tercera etapa: que el inversor venda sus propiedades en metros cuadrados, convirtiendo al inmueble en mucho más líquido. Nos imaginamos ir agregando opciones: que puedas comprar metros de oficinas, loteos, parking, coworks, hoteles.
Fotos: Nicolás Garrido
*Esta nota fue publicada en la edición impresa de Forbes Uruguay de abril 2023.
