"Estoy entusiasmado”, dice Francisco Ravecca. Estuvo al borde de la muerte en un accidente en Córdoba hace poco más de un año, pero ni en el hospital dejó la computadora apagada. “Cuando estás en la mitad de un startup, no podés parar”, dice en referencia a Zona Franca del Plata, su nueva gran apuesta, que lo tiene 100% enfocado.

El empresario se siente confiado para reeditar en Colonia el éxito comercial que tuvo en Montevideo con Aguada Park, la primera zona franca de servicios globales de Uruguay, que se desarrolla en 55.000 m2 y genera exportaciones por US$ 741 millones al año. 

 Integrante del Advisory Board de Harvard Business School para América Latina y con acceso a una red de contactos privilegiada, Ravecca conversó con Forbes Uruguay sobre sus planes, sus máximas en los negocios y qué debe mejorar el país para atraer a compañías de primer nivel como Google y Amazon. Extractos.

¿Cómo se te ocurrió hacer una zona franca de servicios en Colonia?

Tenía esa idea hace tiempo, porque algunas empresas elegían Aguada Park por su cercanía a Buenos Aires. El 4 de agosto de 2020 me salí completamente, incluso como accionista, porque no quería tener conflicto de intereses. 

Me puse a trabajar en esto y en dos años y poquito obtuvimos la autorización de zona franca. Me asocié con Daniel García, exmanaging partner de PwC, que se acababa de jubilar. 

Lo conozco de toda la vida. Somos seis accionistas: dos extranjeros y cuatro uruguayos.

¿Cuándo empiezan las obras?

Estimo que en abril. Tenemos la autorización de la zona franca y presentamos el proyecto ejecutivo a fin de año. Estamos esperando también el permiso de construcción de la Intendencia de Colonia, faltan solo detalles. La inversión es de US$ 21 millones. Va a ser un edificio AAA sustentable en madera. Son 11.000 m2, de los que 8.500 m2 son arrendables con espacios muy flexibles. Nos propusimos llegar a 1.000 empleados y ojalá siga creciendo. Elegimos la otra punta de la bahía de Colonia, en Real de San Carlos, donde se renovó la Plaza de Toros y está el hotel Sheraton.

¿El desarrollo de la ciudad permite insertar un proyecto así?

Estamos armando una “mesa chica”, porque hay mucho por hacer. La idea es generar negocios satélites, anexos a la zona franca, dándole una primera opción a los accionistas que participan inicialmente. Me preguntan mucho si habrá gente en Colonia, pero en zona franca se puede contratar hasta 50% de extranjeros y estamos más cerca de Buenos Aires que Nordelta. También podemos captar trabajadores de departamentos del litoral.

¿Qué oportunidades anexas ves?

Pueden ser edificios de apartamentos, strip centers... Es como en la canción Telegraph Road, de los Dire Straits: primero vino el telégrafo en una calle y de a poco se transformó la ciudad. Tenemos opciones por el terreno de al lado, para que en vez de 11.000 m2 sean 22.000 m2. Previmos esa expansión, pero prefiero crecer suave e ir tomándole la temperatura. Me gusta underpromise & overdeliver, no lo contrario.

¿Cómo se atraen empresas extranjeras importantes?

Están los factores macro del país, por su estabilidad e instituciones fuertes. El régimen de zonas francas también ayuda. En lo micro pesa mucho la atención al cliente, que muchas veces pregunta: “Uru-what?”, “Uru-where?”, “Paraguay?”. 

Hay que saber transmitir confianza 24/7. Es clave evitar el “efecto empleado público”, que si te llaman después de las 5 PM con un problema no los atendés. Hay que tener empatía.

¿Cómo las cautivás?

No hay una receta mágica. Para convencer a Alorica, me puse el chip gringo total. Era una empresa americana de BPO que solo tenía presencia en Panamá. Los pasé a buscar, los llevé al Yacht Club, a Punta del Este, les hice unas costillas con salsa barbacoa en una parrilla a gas y unas Budweiser...

Los hice sentir en casa. Alquilaron los tres primeros pisos de Aguada Park de entrada, 4.000 m2, y se reservaron para un futuro crecimiento. Me crie en EE.UU. de los 2 a los 11 años. Sé cómo piensan y hacen negocios. 

Mi mujer se ríe porque sueño en inglés y hablo de noche.

¿A qué empresa soñás con convencer de que se instale en Uruguay?

Amazon. El CEO global, Andy Jassy, estaba en mi clase en Harvard. Me encantaría que pusieran acá un centro regional. Son procesos que demoran, pero para Uruguay sería bárbara la combinación de tener a Google, a Microsoft, el Centro de Investigación de Harvard para América Latina y sumar a Amazon.

¿Por qué te involucraste en la llegada de Google a Parque de las Ciencias?

Tenemos que sacarnos la idea de que competimos entre nosotros. Primero, tenemos que lograr que las empresas del mundo se interesen en Uruguay. Después sí hay factores que nos diferencian. El canal comercial que tenía en EE.UU. dio con el caso de Google, que necesitaba 30 hectáreas. Ese negocio no era para Aguada Park, que ofrece espacios en altura. Entonces, los puse en contacto con Parque de las Ciencias. Creo que maduramos mucho en esto. Es preferible que una empresa se mude a otra zona franca antes que perderla como país.

Globant se mudó a WTC Free Zone, ¿eso no dolió?

Estuvo 10 años en Aguada Park y cuando se fue quedó todo bien. Empezó con medio piso y terminó con tres enteros. Estaban viviendo dos de los socios fundadores en Carrasco y les quedaba más cómoda la zona de Buceo. No me voy a pelear con WTC por eso. 

También fui competencia de Mercado Libre cuando fundé deremate.com en Uruguay y después terminó siendo mi cliente en Aguada Park. Son las vueltas de la vida. 

Empezó con una oficinita de 40 m2 y ahora tiene 5.000 m2. A estos dos casos los llamo el “efecto Endeavor”, porque compartir esa red nos acercó. Cofundé Endeavor Uruguay en el 2000; fue el quinto país del mundo.

¿Siempre fuiste muy competitivo?

Aprendí mucho en el MBA en Harvard. Ahí un 10% pierde, un 75% pasa y un 15% pasa con mejor nota. Llegué con 24 años y estaba pintado. La competencia en primer año es bastante voraz.

Tenía una materia obligatoria de Technology & Operations Management y compartía clase con un ingeniero de Boeing que había participado en el proyecto del 767, otro que trabajaba en McKinsey y otro en una automotriz importante. 

Yo era un abogado recién recibido de la Universidad de la República con experiencia en el estudio Adolfo Díaz Estapé. Imaginate la desesperación.

¿Y ahora cómo ves a la competencia?

¡Encantado de competir! Es muy bueno para todos. Tengo 55 años y no voy a ocupar un cargo ejecutivo en Zona Franca del Plata, pero sí voy a ser un director muy involucrado en el día a día, acompañando al management a vender. 

En real estate hay una frase famosa: “Build it and they'll come”. Pero también está la expresión “Been there, done that”. Esto ya lo hice y lo volveré a hacer.

¿Adónde vas a buscar clientes?

Si bien los clientes naturales van a ser empresas argentinas, también pueden ser compañías que quieran estar cerca de Buenos Aires pero no instaladas en Argentina. El mercado es el mundo.

Mirá a Tata Consultancy Services. ¿Quién iba a decir que esta empresa india estaría más de 25 años instalada en Uruguay? Mandar un e-mail a Buenos Aires, India o China demora lo mismo.

¿Se puede vender Uruguay por e-mail?

El mayor activo que saqué de Harvard fue la red de contactos. Los egresados mantenemos nuestra casilla de e-mail y acceso a la base de datos. Escribo el nombre de la empresa y salen graduados con cargo, e-mail, teléfono… 

Cuando estaba en Ficus Capital así encontré al CEO de una de las empresas más grandes del planeta. Le escribí por un deal en el que estábamos trabajando y a la semana vino un jet de la empresa con cinco ejecutivos. Es una herramienta global muy fuerte. 

Por generación son 900 estudiantes y la mitad son extranjeros. Un general cuatro estrellas de la Fuerza Aérea de EE.UU. invirtió en Aguada Park. Ser los dos graduados de Harvard bajó las barreras. Cuando me fui le mandé un cheque y le multipliqué por cinco la inversión. Me dio mucha satisfacción.

¿Qué cosas debería hacer Uruguay para traccionar más inversión extranjera?

Se avanzó muchísimo. Tenemos un presidente muy accesible, muy proactivo, muy pro-business, acompañado de un equipo de primera línea. Hay que seguir con el concepto de “innovation hub” y buscar más acuerdos y alianzas con universidades del mundo. No podemos seguir siendo un país exportador de commodities. 

El camino es la industria del conocimiento. 

Hay que seguir apostando a carreras más cortas, más pragmáticas, con inserción laboral inmediata. Hacer que la gente no vea como única esperanza conseguirse un empleo público, como pasa mucho en el interior del país. También hay que achicar la carga del Estado y la burocracia, que son muy pesadas. 

Sin zonas francas las empresas no vendrían, porque el costo país es altísimo.

¿Cuáles son tus grandes metas para 2024?

Para este año son cuatro: Empezar a construir Zona Franca del Plata. Cerrar un deal de una empresa en el que estoy trabajando. Un viaje familiar, que todavía no sabemos adónde. Por último, quiero bajar 5 kilos más, aunque con el accidente que tuve en noviembre de 2022 ya bajé bastante.

¿Cómo cambió tu vida ese accidente en moto en Córdoba?

Fue horrible. Estuve a 4 minutos de morir desangrado y a punto de perder una pierna. Todo empezó como un viaje de 12 amigos, en 12 motos de Montevideo a Chile y pasábamos por Los Maitenes, el lugar donde los sobrevivientes de la tragedia de los Andes “Nando” Parrado y Roberto Canessa pasaron la noche después de que el arriero los encontró. 

Yo ya había cruzado dos veces la cordillera en mountain bike y una vez había ido a caballo al lugar del accidente. Soy muy calentón y esto me hizo dimensionar mucho las cosas. Mi psicóloga y mi reikista coinciden en que tengo que ser más flexible; soy muy estructurado. 

Hay una frase espectacular de Parrado: “Tu peor día arranca igual que tu mejor día”. Esa mañana desayunando en Villa Carlos Paz, ¿cómo podía imaginar lo que pasaría? Esto me dio perspectiva para mirar más el bosque en vez de enloquecerme con el arbolito.

¿Cambió tu vínculo con el dinero?

Totalmente. Cuando te llega el día, te entierran igual que a cualquier multimillonario. Es un tema de prioridades.

Hay gente que tiene un Mercedes Benz último modelo y alquila su casa o manda a los hijos a escuela pública. Siempre les digo a los chicos: no sé cuánta plata les voy a dejar, pero sí tendrán la mejor educación posible y un apellido intachable.

Venís de una familia de empresarios y tu hijo mayor es el quinto Francisco Ravecca.

Sí, mi abuelo armó una empresa constructora y fue el primero que trajo una pala mecánica a Uruguay.

La gente se paraba a verla. Nos decían que había estudiado en el MIT en 1920 y el título se había quemado. Pensábamos que era verso, pero al final comprobé que sí. Mi tía, que tiene 89 años, también estudió en el MIT en los años cincuenta.

Había solo dos mujeres en la generación. A mi viejo —fundador del banco Surinvest en Uruguay— en 1952 lo aceptaron en Stanford y mi abuelo no lo dejaba ir, porque ahí eran “todos hippies que fumaban marihuana en California”. 

Al final fue porque el embajador de EE.UU. convenció a mi abuelo de que era una buena universidad. Cuando me aceptaron en Harvard llamé a mi tía y le dije: “Le devolví la dignidad a la familia” (risas).

¿Cuáles son tus claves para recuperarte de un valle en los negocios?

Ser consciente de que no llueve para siempre. En algún momento va a parar. Mantener la calma, no desesperar. Como decía Churchill: “Nunca, nunca, nunca te rindas”. 

Cuando hay voluntad de hacer algo, hay forma de lograrlo. Tampoco hay que ser necio. Con mis tres negocios gastronómicos me fue como el traste. Como a mi padre, que trajo TGI Friday's a Uruguay y se fundió. En aquel momento yo estaba con Kibon y Novecento, Camelia y Llao Llao, pero también con Kinko, los strip centers, en el directorio de Aguada Park… y me llamaban de Novecento para decirme que no había más salmón. 

Entonces pensé: ¿qué estoy haciendo? Perdí el foco. ¿Hacés tres empresas en tres años y sos un crack? No.

Kinko sí fue un éxito. ¿Cómo surgió este negocio con tu hermano Juan?

Se le ocurrió a él. Había terminado su MBA en Babson College y vivía en Chile, donde conoció el concepto de tienda de conveniencia. Me consultó si funcionaría en Uruguay. Me encantó la idea y sumé a mi amigo, Esteban Pino, que había sido CEO de supermercados Ta-Ta. Nos dimos manija los tres. 

En 2013, Juan renunció a su trabajo para ser el CEO de Kinko, Esteban lo entrenaba y yo conseguía inversores. 

En 10 años, abrimos 45 locales, con presencia en todo Montevideo y varios puntos en el interior. Son 4,5 locales por año. La idea es seguir a este ritmo o más. Salieron las cadenas grandes a imitarnos y no pudieron. La clave es crear el “wow factor” para el cliente y tener claro el negocio. Cuando inauguramos el primer local me decían que parecía una tienda en Boston y me llenaba de orgullo. Ahora sigo solo como accionista.

¿En qué invertís tu capital?

Si aparece la oportunidad de comprar una participación en alguna de las empresas donde estoy, entro. En inmuebles y la Bolsa, también. Fui uno de los inversores chicos del primer fondo de Kaszek Ventures. Ahora van por el 10, pero entré en el 1 y una de las inversiones estrella fue Nubank. Estoy muy contento con los resultados. Por ahí en una segunda o tercera etapa de mi vida me ponga a invertir en empresas de tecnología.

¿Pensaste en crear un fondo de venture capital?

Me encantaría más adelante crear uno grande en Uruguay, con gente que me complemente. No digo de US$ 500 millones, pero sí de US$ 100 millones para arriba. Hay que apuntar alto para poder elegir 10 o 20 inversiones y asegurarse plata para segundas rondas de financiamiento que acompañen el crecimiento. Por ahora me gusta más estar en la economía real.

FOTOS: LEONADRO MAINÉ

*Este artículo fue publicado en la revista Forbes Uruguay #10 de febrero de 2024.