El liderazgo efectivo depende de la capacidad de inspirar e impactar positivamente a las personas. Al prepararse para una reunión importante, con su personal, equipo de liderazgo o clientes, debe concentrarse en qué decir, memorizar los puntos cruciales y ensayar su presentación para que parezca creíble y convincente. Esto es, por supuesto, algo que ya sabes.

Pero, ¿sabía también que las personas a las que espera influir evaluarán subliminalmente su credibilidad, confianza, empatía y honradez , y que su evaluación estará determinada solo parcialmente por lo que diga? ¿Sabía que su uso del espacio personal, los gestos físicos, la postura, las expresiones faciales y el contacto visual pueden mejorar, apoyar, debilitar o incluso sabotear su impacto como líder?

Aquí hay cinco cosas cruciales que todo líder debe saber sobre el lenguaje corporal:

1. Impresionas en menos de siete segundos
 

En las interacciones comerciales, las primeras impresiones son cruciales. Una vez que alguien te etiquete mentalmente como "digno de confianza" o "sospechoso", "poderoso" o "sumiso", todo lo demás que hagas se verá a través de ese filtro. Si le gustas a alguien, buscará lo mejor de ti. Si desconfía de ti, sospechará de todas tus acciones.

Si bien no puede evitar que las personas tomen decisiones repentinas, el cerebro humano está programado de esta manera como un mecanismo de supervivencia, puede comprender cómo hacer que esas decisiones funcionen a su favor.

Las primeras impresiones se hacen en menos de siete segundos y están fuertemente influenciadas por su lenguaje corporal. De hecho, los estudios han encontrado que las señales no verbales tienen cuatro veces más impacto en la impresión que das que cualquier cosa que digas. Aquí hay algunos consejos para tener en cuenta:

• Ajusta tu actitud . La gente capta tu actitud al instante. Antes de saludar a un cliente, ingresar a la sala de conferencias para una reunión de negocios o subir al escenario para hacer una presentación, piense en la situación y tome una decisión consciente sobre la actitud que desea encarnar.
• Sonríe . Sonreír es una señal positiva que los líderes subutilizan. Una sonrisa es una invitación, un signo de acogida e inclusión. Dice: "Soy amigable y accesible".
• Haz contacto visual . Mirar a alguien a los ojos transmite energía e indica interés y apertura. (Para mejorar su contacto visual, practique notar el color de ojos de todas las personas que conoce).
  
   

Inclínate ligeramente . Inclinarse hacia adelante muestra que estás comprometido e interesado. Pero sé respetuoso con el espacio de la otra persona. Eso significa que, en la mayoría de las situaciones de negocios, manténgase a unos dos pies de distancia.

• Cuida tu postura . Una investigación de la Escuela de Administración Kellogg de la Universidad Northwestern descubrió que la "expansión de la postura", posicionarse de una manera que abre el cuerpo y ocupa espacio, activa una sensación de poder que produce cambios de comportamiento en un sujeto independientemente de su rango o función real. en una organización. De hecho, se encontró consistentemente en tres estudios que la postura importaba más que la jerarquía para hacer que una persona pensara, actuara y fuera percibida de una manera más poderosa.
• Darse la mano . Esta es la forma más rápida de establecer una relación. También es el más efectivo. La investigación muestra que se necesita un promedio de tres horas de interacción continua para desarrollar el mismo nivel de relación que puede obtener con un solo apretón de manos. (Solo asegúrese de tener contacto palma con palma y que su agarre sea firme pero no aplastante).

2. Construir confianza depende de tu alineación verbal-no verbal
 

La confianza se establece a través de una perfecta alineación entre lo que se dice y el lenguaje corporal que lo acompaña. Si sus gestos no están en total congruencia con su mensaje verbal, las personas perciben subconscientemente duplicidad, incertidumbre o (como mínimo) conflicto interno.

Los neurocientíficos de la Universidad de Colgate estudian los efectos de los gestos mediante el uso de máquinas de electroencefalograma (EEG) para medir los "potenciales relacionados con eventos": ondas cerebrales que forman picos y valles. Uno de estos valles ocurre cuando a los sujetos se les muestran gestos que contradicen dictar lo que se habla. Esta es la misma caída de ondas cerebrales que ocurre cuando las personas escuchan lenguaje sin sentido.

 

Entonces, de una manera muy real, cada vez que los líderes dicen una cosa y sus gestos indican otra, simplemente no tienen sentido. Cada vez que su lenguaje corporal no coincida con sus palabras (por ejemplo, dejar de mirar a los ojos y mirar alrededor de la habitación mientras intenta transmitir franqueza, balancearse sobre los talones cuando habla sobre el futuro sólido de la organización o cruzar los brazos sobre el pecho mientras declara apertura) se pierde el mensaje verbal.

3. Lo que dices cuando hablas con las manos
 

¿Alguna vez has notado que cuando a las personas les apasiona lo que dicen, sus gestos automáticamente se vuelven más animados? Sus manos y brazos se mueven, enfatizando puntos y transmitiendo entusiasmo.

Puede que no hayas sido consciente de esta conexión antes, pero instintivamente la sentiste. La investigación muestra que las audiencias tienden a ver a las personas que usan una mayor variedad de gestos bajo una luz más favorable. Los estudios también encuentran que las personas que se comunican a través de gestos activos tienden a ser evaluadas como cálidas , agradables y enérgicas , mientras que aquellas que permanecen quietas (o cuyos gestos parecen mecánicos o “de madera”) son vistas como lógicas , frías y analíticas .

Esa es una de las razones por las que los gestos son tan críticos para la eficacia de un líder y por qué hacerlos bien en una presentación se conecta tan poderosamente con una audiencia.

He visto a altos ejecutivos cometer errores de novatos. Cuando los líderes no usan los gestos correctamente (si dejan que sus manos cuelguen sin fuerzas hacia un lado o juntan sus manos frente a sus cuerpos en la clásica posición de “hoja de parra”), sugiere que no tienen una inversión emocional en los problemas o que están no está convencido sobre el punto que están tratando de hacer.

Para usar gestos de manera efectiva, los líderes deben ser conscientes de cómo se percibirán esos movimientos. Aquí hay cuatro gestos manuales comunes y los mensajes detrás de ellos:

• Manos ocultas . Las manos ocultas te hacen parecer menos confiable. Esta es una de las señales no verbales que está profundamente arraigada en nuestro subconsciente. Nuestros antepasados tomaron decisiones de supervivencia basadas únicamente en fragmentos de información visual que recogieron unos de otros. En nuestra prehistoria, cuando alguien se acercaba con las manos fuera de la vista, era una señal de peligro potencial. Aunque hoy la amenaza de las manos ocultas es más simbólica que real, nuestro arraigado malestar psicológico permanece.
• Señalar con el dedo . A menudo he visto a ejecutivos usar este gesto en reuniones, negociaciones o entrevistas para enfatizar o mostrar dominio. El problema es que señalar con el dedo agresivamente puede sugerir que el líder está perdiendo el control de la situación, y el gesto huele a regaños de los padres o intimidación en el patio de recreo.
• Gestos entusiastas . Hay una ecuación interesante de movimiento de manos y brazos con energía. Si desea proyectar más entusiasmo e impulso, puede hacerlo aumentando los gestos. Por otro lado, los gestos excesivos (especialmente cuando las manos se levantan por encima de los hombros) pueden hacerte parecer errático, menos creíble y menos poderoso.
• Gestos fundamentados . Los brazos sostenidos a la altura de la cintura y los gestos dentro de ese plano horizontal lo ayudan a usted, y a la audiencia, a sentirse centrados y serenos. Los brazos a la altura de la cintura y doblados en un ángulo de 45 grados (acompañados de una postura a la altura de los hombros) también te ayudarán a mantenerte conectado a tierra, con energía y concentrado.

4. Su medio de comunicación más influyente es (todavía) cara a cara
 

En esta era acelerada y cargada de tecnología de correo electrónico, mensajes de texto, teleconferencias y chats de video, una verdad universal permanece: cara a cara es el medio de comunicación preferido, productivo y poderoso. De hecho, cuanto más se comunican electrónicamente los líderes empresariales, más apremiante se vuelve la necesidad de interacción personal.

Este es el por qué:

En las reuniones cara a cara, nuestro cerebro procesa la cascada continua de señales no verbales que usamos como base para generar confianza e intimidad profesional. La interacción cara a cara es rica en información. Interpretamos lo que la gente nos dice solo parcialmente a partir de las palabras que usan. Obtenemos la mayor parte del mensaje (y todos los matices emocionales detrás de las palabras) del tono vocal, el ritmo, las expresiones faciales y otras señales no verbales. Y confiamos en la retroalimentación inmediata, las respuestas instantáneas de los demás, para ayudarnos a medir qué tan bien se aceptan nuestras ideas.

Tan potente es el vínculo no verbal entre los individuos que, cuando estamos en una relación genuina con alguien, subconscientemente hacemos coincidir nuestras posiciones corporales, movimientos e incluso nuestros ritmos respiratorios con los de ellos. Lo más interesante es que, en los encuentros cara a cara, las "neuronas espejo" del cerebro imitan no solo los comportamientos, sino también las sensaciones y los sentimientos. Cuando se nos niegan estas señales interpersonales y nos vemos obligados a confiar únicamente en la palabra impresa o hablada, el cerebro lucha y la comunicación real sufre.

 

La tecnología puede ser un gran facilitador de información objetiva, pero reunirse en persona es la clave para una relación positiva entre empleados y clientes. Como me dijo Michael Massari, vicepresidente sénior de reuniones y eventos nacionales de Ceasars Entertainment: “No importa en qué industria trabaje, todos estamos en el negocio de las personas. Independientemente de cuán experto en tecnología sea, las reuniones cara a cara siguen siendo la forma más efectiva de captar la atención de los participantes, involucrarlos en la conversación e impulsar una colaboración productiva. De hecho, en Ceasars, nuestro mantra es: si no es tan importante, envíe un correo electrónico. Si es importante pero no de misión crítica, levante el teléfono. Si es de vital importancia para el éxito de su organización, vaya a ver a alguien”.

5. Si no puedes leer el lenguaje corporal, te estás perdiendo la mitad de la conversación
 

Más ejecutivos de negocios están aprendiendo no solo cómo enviar las señales correctas, sino también cómo leerlas. Peter Drucker, el renombrado consultor de gestión, lo entendió claramente. "Lo más importante en la comunicación", dijo una vez, "es escuchar lo que no se dice".

La comunicación ocurre a través de dos canales, verbal y no verbal, lo que da como resultado dos conversaciones distintas que se desarrollan al mismo tiempo. Si bien la comunicación verbal es obviamente importante, no es el único mensaje que se envía. Sin la capacidad de leer el lenguaje corporal, nos perdemos elementos cruciales de las conversaciones que pueden tener un impacto positivo o negativo en un negocio.

Cuando las personas no están completamente de acuerdo con una iniciativa, los líderes deben poder reconocer lo que está sucediendo y responder rápidamente. Es por eso que el compromiso y la desconexión son dos de las señales más importantes para monitorear en el lenguaje corporal de otras personas. Los comportamientos de participación indican interés, receptividad o acuerdo, mientras que los comportamientos de desconexión indican aburrimiento, ira o actitud defensiva.

Las señales de compromiso incluyen movimientos de cabeza o inclinaciones (el signo universal de "prestar atención a alguien") y posturas de cuerpo abierto. Cuando las personas están involucradas, lo mirarán directamente, “señalándolo” con todo su cuerpo. Sin embargo, en el instante en que se sienten incómodos, pueden apartar la parte superior del cuerpo, dándote “la frialdad”. Y si se sientan durante toda la reunión con los brazos y las piernas cruzados, es poco probable que tenga su aceptación.

Además, controle la cantidad de contacto visual que está recibiendo. En general, las personas tienden a mirar por más tiempo y con más frecuencia a las personas u objetos que les gustan. La mayoría de nosotros nos sentimos cómodos con el contacto visual que dura unos tres segundos, pero cuando nos gusta o estamos de acuerdo con alguien, automáticamente aumentamos la cantidad de tiempo que lo miramos a los ojos. La desconexión provoca lo contrario: la cantidad de contacto visual disminuye, ya que tendemos a apartar la mirada de las cosas que nos angustian o aburren.

El conocimiento del lenguaje corporal se está convirtiendo en parte de la marca personal de un ejecutivo. Los grandes líderes se sientan, se paran, caminan y gesticulan de manera que exudan confianza, competencia y estatus. También envían señales no verbales de calidez y empatía, especialmente cuando fomentan entornos colaborativos y gestionan el cambio. Como coach ejecutivo, me ha asombrado el impacto que tiene el lenguaje corporal en los resultados de liderazgo. Las buenas habilidades de lenguaje corporal pueden ayudarlo a motivar a los informes directos, vincularse con el público, presentar ideas con mayor credibilidad y proyectar auténticamente su marca personal de carisma. Ese es un poderoso conjunto de habilidades que cualquier líder debe desarrollar.