La semana pasada, nuestra empresa acaba de terminar la Reunión Nacional de Lanzamiento, y yo diría que fue una de nuestras mejores reuniones. Se trata de un evento anual, que dura una semana, junto a los equipos de ventas, operaciones, finanzas y nuestros socios proveedores para profundizar áreas claves de enfoque y colaboración. 

La colaboración es lo que la hace increíblemente especial. Nos reunimos con nuestros compañeros, líderes y socios de productos, con los que siempre disfrutamos pasar tiempo, y escuchar más sobre las cosas que están haciendo.

La asociación puede significar muchas cosas, y lo que hace a un buen socio frente a uno menos deseable varía. Siempre creí que los mejores socios buscan tu éxito además del suyo propio. Los socios menos buenos pueden ser aquellos que sólo llaman cuando es el momento de obtener previsiones, aumentos de precios o incluso facturaciones para terminar un mes o un trimestre para su propio sueldo.

Seguro que se te ocurren algunas de las mejores parejas de la historia reciente, como Lennon y McCartney, Sonny y Cher y los campeones del Superbowl Patrick Mahomes y Travis Kelce. ¿Y quién puede olvidar a genios de la tecnología como Bill Gates y Paul Allan; Steve Jobs y Steve Wozniak, que cambiaron nuestro mundo tal y como lo conocemos? Pensemos lo que podría hacer Elon Musk si contara con ese tipo de colaboración. Podríamos ya estar pisando la Luna.

Las asociaciones también pueden consistir en grandes empresas que trabajan juntas con un objetivo común, donde reúnen lo mejor de dos mundos. Se crea un sentimiento de lealtad, se adopta una visión a largo plazo y el equipo se siente unido. 

Es entonces cuando sabés que encontraste una gran asociación. Los resultados son importantes, pero el viaje de trabajar juntos también puede ser lo que, en última instancia, lo haga especial.

Al trabajar con diferentes socios, me centré en dos áreas estratégicas principales que suelen dar lugar a una relación de éxito: la coherencia y la lealtad.

Coherencia

¿Por qué es importante la coherencia cuando se trata de una asociación? Porque es quien aparece en representación de los dos, te cubre las espaldas y hace un esfuerzo adicional. También es quien se quedará hasta tarde para conseguir lo que necesita la empresa o incluso trabajará el fin de semana para asegurarse de que se haga el trabajo, no sólo para ambos, sino también para los clientes. 

Escuché eso esta semana en nuestra reunión, en la que ganamos un cliente de un millón de dólares sólo porque nuestros socios (de operaciones, compras y nuestros proveedores) hicieron un esfuerzo adicional.

Lealtad

En el sector de la seguridad en el que vendo, soy el intermediario, un integrador. Estoy en el medio del proceso. Somos los que recibimos el producto de una empresa, lo diseñamos, instalamos y le damos servicio. Nuestros socios fieles me dicen: "Angie, siempre voy a recurrir a un integrador para mis trabajos o solicitar un intermediario que lo facilite". 

La otra opción en nuestro mundo sería ir directamente al consumidor o usuario final. Es como si fueras y compraras productos al camión antes de que llegue al supermercado. El mercado nunca tendría ningún producto. Ahora bien, sería más barato, pero no más fácil, la experiencia que buscás o esperás recibir, y los supermercados dejarían de existir.

Las empresas que optan por la venta directa no son un mal socio, sólo que no son las adecuadas para nosotros. Las asociaciones en las que hay lealtad harán que sigas llamándolos cada vez que tengas una necesidad o una oportunidad, porque ellos demostraron su compromiso de forma constante.

¿Qué significa para mí la lealtad? Es como una pareja. Tomate tu tiempo para encontrar a esas personas que no buscan siempre la mejor oferta cuando los tiempos se ponen difíciles o el brillo se agota, sino las que te llevan con ellas porque siempre sos su mejor opción. 

Los socios leales no buscan siempre la siguiente mejor oferta; confían en tus capacidades y están dispuestos a cultivar la relación que tienen con vos.

Las alianzas empresariales pueden tener un aspecto diferente al trabajo con tus compañeros de equipo o con tus mejores socios proveedores, pero las grandes alianzas siempre empiezan por uno mismo. 

Establecé el punto de referencia con tu comunicación, lealtad y coherencia para que tus socios sepan que les cubrís las espaldas o que vas a hacer un esfuerzo adicional cuando sea necesario porque su asociación es importante. 

Además, asegurate de reconocer cuándo no encaja una relación, cuando no es conveniente, para poder seguir buscando el ajuste perfecto. 

Es fundamental comprometerse y alinear los objetivos compartidos para lograr una asociación tan maravillosa como las que puedo calificar como mías.

Nota publicada en Forbes US.