Tus habilidades son excepcionales; podrías ser considerado un experto. Pero, ¿estás siendo remunerado como tal? Si tu salario actual no refleja tu valor o no cubre tus gastos, podría ser el momento de pedir un aumento o explorar nuevas oportunidades.
Claro, la idea de negociar con tu jefe o un posible empleador puede resultar intimidante. Es natural preocuparse por que las cosas no salgan a tu favor. Pero hay buenas noticias: puedes utilizar algunas técnicas psicológicas para mejorar tus posibilidades de obtener un mejor sueldo. ¿Listo para avanzar? Comienza con estos tres consejos.
Escucha activa
Cuando se trata de negociar tu remuneración, acá tenés un secreto: cuanto menos digas, más vas a ganar. Dejá que ellos hablen la mayor parte del tiempo y concentráte en escuchar. Mantené la calma, no interrumpas ni discutas, y evitá distracciones como tu teléfono o notas. Prestá atención a sus palabras, tono y lenguaje corporal. Pensá en las cosas desde su punto de vista: cuáles son sus preocupaciones y qué los motiva. Al ser respetuoso y estar comprometido, generarás confianza y demostrarás que sos alguien en quien vale la pena invertir.
Hacer preguntas abiertas es una de las mejores formas de demostrar que escuchas activamente. Ayuda a dirigir la conversación a tu favor sin ser confrontativo.
Por ejemplo, imaginá que negocias tu salario y el encargado de contratación dice: "Normalmente ofrecemos 1.000.000 pesos para este puesto porque se alinea con el estándar de la industria". En lugar de interrumpir con una contraoferta de inmediato, podrías decir: "Entiendo, 1.000.000 pesos. ¿Podrías explicarme cómo llegaron a esa cifra y qué más incluye el paquete?"
Al dejar que hablen más, los estás invitando a revelar más información: tal vez hay flexibilidad en el presupuesto, o mencionarán beneficios adicionales como bonos o acciones. Cuanto más compartan, mejor preparado estarás para responder de manera estratégica.
Anclaje
Las personas a menudo toman decisiones basadas en la primera información que escuchan; esto se llama anclaje. Lo ves todo el tiempo: los negocios, como restaurantes y tiendas en línea, suelen usar el anclaje en ventas y descuentos para hacernos gastar más dinero. Presentan primero un precio alto y, de repente, el precio "reducido" no parece tan terrible.
También podés utilizar este truco al negociar un salario más alto. Supongamos que el encargado de contratación pregunta: "¿Cuál fue tu último sueldo?" o "¿Cuánto ganás actualmente?" Idealmente, ellos compartirán primero el presupuesto. Pero si no es así, acá es donde podés usar el anclaje a tu favor. Podrías responder algo como: "Actualmente estoy entrevistando con tres otras empresas, y los roles que estamos discutiendo están en el rango de 1.550.0000 a 1.820.000 pesos". Al establecer una referencia más alta, es más probable que recibas una oferta más cercana a lo que realmente deseas.
¡Pero sé inteligente al respecto! Si tu cifra es demasiado alta, corres el riesgo de hacer que la otra persona pierda confianza en vos o dude en contratarte, algo que definitivamente no querés que suceda. Y acá va un consejo profesional: sé preciso. Los estudios muestran que los números específicos funcionan mejor que los redondeados para reducir la posibilidad de una contraoferta. Así que, hacé tu tarea, establece un anclaje razonable y dejá que ese primer número trabaje a tu favor.
Escasez
Uno de los trucos de negociación más efectivos es aprovechar la escasez: la idea de que cuanto más difícil sea obtener algo, más valioso se vuelve.
Cuando hables sobre tus calificaciones, destacá lo que te hace único. Enfatizá tus habilidades únicas, certificaciones y logros clave, tal como cuando mencionás que estás entrevistando con otras empresas. Eso, combinado con el rango salarial más alto que mencionaste antes, refuerza que sos una persona solicitada. En el momento en que los empleadores sienten que otros están interesados en vos, comenzarán a experimentar esa sensación de FOMO (miedo a perderse algo), se dan cuenta de lo valioso y difícil de reemplazar que sos. Esto puede darte un gran poder en la negociación.
También podés crear un sentido de urgencia al referirte a esas otras oportunidades, diciendo que lo vas a considerar activamente o que ya recibiste ofertas. Es una forma sutil de crear escasez y presionar a tu empleador a actuar rápido con una mejor oferta.
Sin embargo, tené en cuenta que la escasez funciona mejor cuando se usa estratégicamente. Si abusás de ello, podés parecer insistente. Sé flexible, abierto a compromisos y listo para respaldar tus afirmaciones con pruebas sólidas.
Incorporar estos trucos psicológicos en tu negociación salarial puede ser un cambio de juego. Obtener una mejor oferta no es el único objetivo; también te prepara para el éxito a largo plazo. No se trata solo de los números, sino del valor que aportás y de cómo lo comunicás. Así que probá estas tácticas. ¡Buena suerte con tu próxima negociación!