Los datos hacen girar el mundo. Nada da más credibilidad a una estrategia, un argumento o incluso una idea que los datos. Y el mundo de las ventas no es diferente. Los números desempeñan un papel muy importante en las ventas como función. 

Es la base de las previsiones, que a su vez determinan las cuotas y, posteriormente, la estrategia a largo plazo de una organización de ventas. Este tipo de datos es la estrella polar de cualquier equipo de ventas. Pero demos un paso atrás y veamos en qué parte del proceso de ventas se encuentran los datos y qué formas pueden adoptar. Y, lo que es más importante, cómo deben considerar los datos los equipos de ventas para convertir sus esfuerzos en ingresos.

Datos de contacto para un alcance muy preciso

Ah, la prospección. Esa base tan importante sobre la que se asientan todos los pasos posteriores del proceso de ventas. Para los no iniciados, la prospección es el proceso mediante el cual los equipos de ventas se aseguran de que están hablando con las personas adecuadas. Personas que tienen un interés potencial y la capacidad de comprar lo que se les está presentando.

Sin embargo, tan esencial como encontrar a las personas adecuadas es poder encontrarlas en primer lugar. Los equipos de ventas suelen determinar la persona objetivo o el perfil del cliente ideal al que deben llegar y luego se toman muchas molestias para conseguirlo. ¿Por qué? Porque necesitan datos de contacto precisos. 

Otra vez esa palabra. Afortunadamente para los equipos de ventas modernos, el ecosistema tecnológico de ventas actual pone a su disposición toda una serie de bases de datos de contactos precisas. 

Todo lo que tienen que hacer es identificar a quién se dirigen y hacer un reconocimiento sobre qué proveedor de bases de datos tiene ahí sus puntos fuertes. Esto significa que si tu oferta se dirige a CXOs de contabilidad o finanzas, ubicados en la región de la UE, investigá qué herramienta ofrece los datos de mayor calidad para este conjunto de datos.

Datos de clientes potenciales para conversaciones personalizadas y significativas

Con esto ya encontramos a tu público objetivo. Ahora, hablemos de atraerlos de forma significativa con, lo adivinaste, los datos adecuados. La lucha por el espacio en la bandeja de entrada es real. Y eso hace que sea mucho más importante adaptar la comunicación de ventas para demostrar el máximo nivel de relevancia e intención de resolver un problema. Una forma de hacerlo es recopilando toda la información posible sobre tu público objetivo desde el propio sistema.

• ¿Este cliente potencial visitó alguna página concreta de nuestro sitio web?
• ¿Consultó recursos sobre un tema en concreto? ¿Necesita más información o datos sobre ese tema?
• ¿Cuánto tiempo pasó este cliente potencial en nuestra página de precios? ¿Podría eso significar que está más cerca de tomar una decisión y que puede estar retenido por algo en específico?
• ¿Participó en alguna de nuestras iniciativas de marketing? ¿Hay algo próximo que pueda serle de interés?

Lo que tenés que hacer es utilizar tu pila tecnológica para extraer estos datos y adaptar tu comunicación en consecuencia. Además, esto puede servir como recordatorio rápido de que los "datos" no siempre se representan en términos monetarios o numéricos. Pero tienen el mismo valor.

Datos de rendimiento para tomar decisiones inteligentes

Dicho esto, volvemos a hablar de números. Ningún proceso organizativo puede tener éxito sin una evaluación retrospectiva de su rendimiento. Y para eso se necesitan cifras. En este contexto, la supervisión del rendimiento de cualquier esfuerzo de ventas es vital.

Porque es la única forma de determinar si la estrategia y las tácticas van en la dirección correcta sin malgastar demasiado esfuerzo ni recursos hasta descubrir lo contrario. Los equipos de ventas pueden realizar un seguimiento de múltiples métricas, que cualquier plataforma de ventas moderna debería ser capaz de proporcionar. 

Pero a grandes rasgos, debería hacerse preguntas como: ¿Qué porcentaje de nuestros correos electrónicos se abrieron? De ellos, ¿en qué porcentaje hicieron clic nuestros lectores en el enlace de llamada a la acción? y más. Este tipo de preguntas pueden extrapolarse a ¿Qué hora del día tuvieron los correos electrónicos la mejor tasa de apertura? y similares. 

El siguiente nivel consiste en realizar pruebas A/B de diferentes elementos de los mensajes de ventas y medir los resultados de diferentes conjuntos de muestras. Y listo, ya tienes una forma científica de averiguar qué funciona, qué no y qué deberías hacer más.

Y ahí lo tenés. Los datos de ventas son más multidimensionales de lo que crees. Y aprovecharlos correctamente tendrá un impacto que cambiará las reglas del juego en la métrica más importante de todas: los ingresos.

*Con información de Forbes US