Ruben Sosenke estuvo casi 13 años en PedidosYa, la plataforma pionera en la región en pedidos de comida online y uno de los casos de éxito más visibles del ecosistema emprendedor uruguayo . Desde que fundó la empresa, junto a Álvaro García y Ariel Burschtin a finales de 2007, se desempeñó en el rol de gerente de Tecnología (CTO).
A medida que el rol se iba “reinventando”, él se acomodaba para dar valor a la organización, pero además fue creciendo en lo empresarial. Su faceta de cofundador lo llevaba constantemente a profundizar en una visión más estratégica de cómo llevar adelante un emprendimiento.
PedidosYa se expandió en mercados y plantilla. Lograron generar una potente línea de gestión. “Mi rol terminó siendo como de facilitador, de transmitir cultura y visión de la empresa”, explicó.
Sosenke empezó a recibir a través de LinkedIn mensajes de emprendedores “de todo tipo y color”. Le pedían que escuchara sus ideas, le preguntaban sobre cómo levantar capital o directamente lo invitaban a invertir y participar de directorios de emprendimientos. Encontró que podía ser de ayuda para muchos: “No importa el estadio donde está la empresa; hay desafíos que son bastante comunes sobre todo cuando vas a los cimientos, la visión, la misión, cómo organizarse, cómo ver el modelo de negocios y hacer foco en las cuestiones relevantes”.
Fue así que se involucró con startups que lo motivaban y le encantaban, como Loog Guitars. Tanto para invertir como para participar, considera que lo más relevante es el equipo emprendedor.
En 2014, el gigante Delivery Hero adquirió PedidosYa. Sosenke permaneció en la empresa hasta 2020.
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Hoy está dedicado a impulsar y consolidar a Nilus. Se trata de una iniciativa del uruguayo Ady Beitler, que, bajo el slogan “la pobreza no debería ser más cara”, busca combatir el desperdicio de comida y ayudar a erradicar el hambre. En principio funciona en Argentina y México, pero busca expandirse por la región.
Sosenke empezó como inversor (junto a los otros cofundadores de PedidosYa) y asesorando a Beitler, y hace un año decidió sumarse como CTO.
En estos últimos 12 meses, 300.000 personas fueron beneficiadas al tiempo que el emprendimiento obtuvo US$ 10 millones de capital. El equipo de la startup pasó de 30 a 100 personas, se multiplicaron por tres las transacciones, y dos veces y media crecieron los ingresos.
Además, se generó un nuevo concepto de líderes comunitarias, que hoy alcanza a 300 mujeres y es la base de un nuevo modelo de negocio.
Hace unas semanas, la empresa levantó US$ 6 millones, que utilizará en fortalecer su solución de compra comunitaria, aumentar su equipo tecnológico y construir una plataforma fintech para operaciones globales, según consignó el fondo de inversión Kalei Ventures.
Sobre este nuevo rol que ocupa Sosenke en Nilus y el propósito que lo impulsa dialogó con Forbes Uruguay. Lo que sigue es un resumen de esa charla.
¿Cómo evolucionó su contacto con el mundo emprendedor desde que se fue de PedidosYa?
Por semana tenía de 10 a 15 conversaciones con emprendedores de todos lados. Con algunos mantenía un seguimiento, con otros era un “one shot”, digamos.
Me empecé a involucrar en el ecosistema. Ya formaba parte de Endeavor, y me involucré más con la Agencia Nacional de Investigación e Innovación (ANII) y la Asociación de Jóvenes Empresarios (AJE), entre otras organizaciones sobre todo locales. Me invitaban a dar charlas. Por ejemplo, expuse en la Mega Endeavor, tratando de bajar a tierra todo lo que había venido aprendiendo.
Uruguay y Latinoamérica tiene un potencial enorme a nivel de emprendedurismo,
Empecé a investigar mucho, a tratar de entender los ecosistemas y por qué Latinoamérica estaba siempre abajo en los ranking mundiales que evalúan los sistemas emprendedores. Para mí eso no tenía relación con lo que estaba pasando en la región. Traté de descifrar cómo se relacionan los actores, y me fui metiendo en ese mundo. Siguen en mi cabeza las ganas en un momento de armar algo que pueda empujar los ecosistemas emprendedores para posicionarnos mejor.
¿Qué le parece que pasa?
Hay varias cosas. Por ejemplo, hay muchos procesos que no están tan profesionalizados comparándolos con otros ecosistemas como el de San Francisco.
Además, los casos de éxito son fundamentales para que se retroalimente el ecosistema.
El de PedidosYa ha sido un caso de éxito. Muchos empresarios que llegan a ese lugar no están dispuestos a exponerse, pero ustedes contaron su historia hasta el cansancio.
Personalmente, siento que tengo que ayudar mostrando que se puede, y ahorrándole caminos a otros desde mi experiencia. Puedo ayudar a pensar mejor y a solucionar temas.
Me di la cabeza contra la pared mil millones de veces, puedo ahorrarte 5.000.
Me encanta conversar con emprendedores y que se vayan energizados. Capaz les di palo durante toda la charla pero se van contentos, y pensando las cosas de otra forma.
¿Cómo llegó a Nilus ?
Estaba teniendo muchas charlas con emprendedores y había invertido en algunos emprendimientos. Después de dar una charla, me comentan que Ady Beitler, de Nilus, quería conversar conmigo. Hablé con él como hago con todos. Me contó sobre el emprendimiento y me encantó lo que estaban tratando de lograr.
Es algo super importante. Me invitó a participar del directorio y sin dudar le dije que sí. Estuve participando del directorio desde enero hasta junio del año pasado. Tenía una presencia mensual en esas reuniones de directorio. En la semana hablaba con Ady cuando él necesitaba que lo asistiera más que nada desde un punto de vista tecnológico.
¿Qué lo hizo conectar con el proyecto?
Hoy en día lo que me llena es estar en un lugar en el que sienta que estoy ayudando a resolver algo importante.
Nilus es una empresa con una base tecnológica que está tratando de solucionar el hambre. Quiero dedicar mi tiempo a eso. Es algo que vale la pena.
¿Cómo pasó a ser CTO?
Sobre la marcha, la persona encargada de Tecnología decidió irse. Por otra parte, se había unido como gerente de Producto una persona que había trabajado conmigo muchos años en PedidosYa.
Se caía medio de maduro que el rol era para mí, ¿no?
Empezamos a darle forma a un área de tecnología; a entender bien los procesos y modelos, los roles de cada área y armar una estructura para realmente brindar la solución que se espera para México y Argentina, los mercados que estamos hoy en día.
¿Qué hace Nilus?
Nace como una sociedad de responsabilidad civil, como una ONG donde la idea era combatir la inseguridad alimentaria, partiendo de la base que en las comunidades vulnerables no hay acceso fácil a productos nutritivos. A través de campañas con donantes generaba esa demanda a los proveedores. Se trataba de adquirir la mercadería en forma económica y brindarla a locales de gastronomía social como cocinas comunitarias, parroquias, escuelas. Siempre pensando en la nutrición. Por ejemplo, (la chef argentina) Narda Lepes está en el directorio.
Una de las estrategias para bajar los costos era adquirir la comida que se desperdicia. Un tercio de lo que se produce anualmente se desperdicia por temas estéticos.
Las grandes superficies no compran la zanahoria que está un poco torcida. Asumen que el consumidor no la va a comprar. Pero es igual de nutritiva que la otra.
Y los productores lo desechan porque les es más caro levantarlo y donarlo. Ni siquiera hay beneficios fiscales para que valga la pena.
¿Y Nilus se los compra a los productores en forma directa?
Les compramos a los productores mucho más barato lo que van a tirar. De esa forma bajamos costos. No solo de productos que no están estéticamente correctos. Puede ser un paquete que está medio abollado y adentro está todo bien. A nosotros nos sirve. Lo mismo con algo que está cumpliendo su ciclo. Le queda un 20%. Las grandes superficies lo devuelven. Pero para nosotros significa que por ejemplo la semana que viene alguien pueda tomar leche. Cuando entré ese era el modelo principal, pero fue evolucionando.
¿Hacia dónde?
Hacia venderle al consumidor final y no solo a los lugares de gastronomía. ¿Cómo hacemos? Ahí introdujimos el concepto de líderes comunitarias, que son vecinas que viven en esos lugares que pueden hacer llegar el catálogo de productos a los consumidores finales.
¿Qué pasa? Por un lado, las donaciones son difíciles de predecir. Se levanta el capital y se usa. ¿Qué se hace después? Buscar de vuelta. Siempre están las campañas para llegar a tanta plata. Y es constante el ciclo.
Pero para ser una organización privada con gente profesional que esté intentando resolver este problema en forma sustentable, no podemos basarnos en campañas de donaciones.
Ahí se hizo un shift del modelo. Las donaciones están buenísimas y eso tiene que existir pero es el 10% a 20% de lo que reciben estas personas. No es que viven en base a donaciones. También compran. Pero el 80% de lo que compran, lo compran más caro. Hasta que la cadena llega a esas personas, el precio va subiendo, subiendo, subiendo. Y al final una manzana, si es que llega, termina saliendo más cara ahí que en un barrio mucho más pudiente. O se tienen que ir a un supermercado a 20 kilómetros y ya no les sirve.
Entonces, decimos: busquemos una forma de venderles de forma más económica. Ahí se transforma la misión a combatir la inseguridad alimentaria bajando los costos de vida de comunidades vulnerables.
No es hacerles llegar una donación solamente…
La propuesta de valor es pricing. Poder hacerles llegar productos de forma más económica a lo que hoy lo están pagando. Sigue habiendo donaciones cada tanto. Pero el modelo no se basa en eso.
¿Cómo entra a jugar la plataforma tecnológica?
Para los que son los clientes de gastronomía social, tenemos un área comercial donde se contactan y esas compras son diferentes al consumidor final. Compran de forma masiva para preparación de comidas grandes.
La llegada a los consumidores finales, la hacemos a través de las líderes comunitarias, que a través de la plataforma tecnológica les acercan la propuesta. Cada líder comunitaria tiene un mercadito. Lo que hace es compartirle a sus vecinos el link por whatsapp de su mercadito, y el vecino hace la compra. Eso después pasa por todo el proceso de venta. La líder lo aprueba, llega a nosotros, se prepara, se arman los camiones, se hace la entrega, etcétera.
¿Estas mujeres lo hacen de forma honoraria?
No, tienen una bonificación por vender.
¿Lo van a desarrollar en Uruguay?
Por ahora estamos en Argentina y México. Es una problemática que pasa en todos lados. Incluso en EEUU hay lugares donde hay gente que no puede comprar algo nutritivo. Si quieren tienen que viajar 20 kilómetros. Es una problemática común. Empezó por Argentina y después México por oportunidades. La idea es consolidar y seguir expandiéndonos por todos los mercados por lo que podamos.
Es un emprendimiento de mucho impacto social. Desconozco que haya otra empresa privada que esté tratando de resolver este problema. Los dos principales actores que lo intentan resolver son gobierno e iglesia. Una empresa privada que esté atacando este segmento puntual es difícil de encontrar.
