En los albores de la historia la humanidad tenía desafíos constantes como el hambre, y defenderse ante las inclemencias del tiempo. Todo comenzó a solucionarse cuando apareció la civilización. Ella fue posible gracias a la especialización de diferentes oficios, los cuales surgieron gracias a la idea de intercambio. Sean alimentos, abrigos, o diferentes materiales cuando se crearon modelos que permitieron cambiar lo que se tenía por lo que se necesitaba, las civilizaciones crecieron en todo su esplendor.

Ahora hay nuevas tierras: son digitales y están ocupadas por juegos que se fueron expandiendo para ser algo más. Cada uno de ellos crea una comunidad que desea conectarse desde múltiples niveles. Sin embargo, la gran mayoría de ellos aún no están en lo que se denomina Web3, la que utiliza la blockchain para darle a los diferentes elementos de un juego esa posibilidad de intercambio a partir de criptomonedas y NFTs (que le dan identidad transaccional a los personajes y elementos de cada juego). En un juego tradicional se juega al Pac-Man, en uno de la Web3 se tiene a “mi Pac-Man” que es un NFT y se puede intercambiar por otro, o por criptomonedas que sirvan para adquirir otros elementos. 

Los juegos aún están en la prehistoria, no entraron de lleno en su era de la civilización. Por supuesto hay casos de juegos que nacieron nativamente en la blockchain, pero quizá por estar demasiado apalancados en la idea económica del intercambio perdieron lo más importante: que el juego tenga una narrativa única y especial. Los grandes creadores de juegos por otro lado están demasiado concentrados en las narrativas y pierden el foco de cómo integrarse con la Web3.  Mientras se van disputando ideas lo cierto es que este año el mobile gaming superó los US$ 3 mil millones contando sólo América Latina y la mayor parte de esos juegos aún no está en la Web 3. Hay además aún mucho por descubrir en esta integración.

Sobre esta situación trabajan dos argentinos que fundaron su compañía Xerial para construir el puente que los desarrolladores de juego necesitaban. Se trata de lograr que un desarrollador de un juego programado por ejemplo en Unity, uno de los frameworks mas populares, pueda incluir las funcionalidades de la Web3, utilizando la plataforma de Xerial que le simplifica esa integración. 

El secreto que Facundo y Santiago Gramajo tienen no es que son hermanos. O que nacieron el mismo día. En el nuevo mundo de la Inteligencia Artificial ellos se formaron en habilidades que van más allá de los sistemas o de lo que dictan las academias y eso los llevó a que Xerial sea ahora parte de Sequence uno de los dos players más grandes del mundo en ofrecer esta tecnología. Pero para entenderlo hay que dar marcha atrás.

La historia comenzó apenas terminaron la secundaria. A Facundo aún no lo seducía ninguna carrera universitaria. Tampoco quería trabajar para otros. “A los 17 años yo lo que quería era emprender”, dice. Y la primera oportunidad que detectó vino de su mismo colegio. 

Su tesis era que en los colegios privados los padres confiaban más en un exalumno que en un profesor no relacionado con el colegio. “Entonces -continua Facundo- armé una lista de todos los exalumnos que estaban dispuestos a dar una clase particular. A partir de ahí inventé una red de profesores particulares que funcionaba mediante unas tarjetas que se envían por WhatsApp Teníamos unos precios altos y me había fijado una comisión cercana al 30%. El negocio funcionaba gracias al nivel de confianza que se generaba. En un momento me estaba yendo tan bien que ya no daba abasto. Mucho tiempo después me dí cuenta que me faltaba apalancarme con más tecnología”. 
 

¿Y tus padres aceptaban que no estudies? “Yo trabajaba entonces no pedía nada, así que nadie me podía decir nada. Era 100% bootstraped”, ironiza Facundo en alusión a las startups que se mantienen con fondos propios.

Mientras tanto Santiago se decidió por vender carbón: “No porque ganara mucho sino porque así resolvía un problema que todos tenían. Nadie quería comprarlo en el supermercado y siempre hacía falta. Entonces compraba en mayoristas a precios muy buenos y después lo llevaba a cada uno de los barrios cerrados para que otros amigos los distribuyan”. A ese emprendimiento luego le agregó comprar telas para vender por Internet remeras Hawainas.   

El comercio electrónico impulsó a que Santiago se interesara por el marketing digital y aprender herramientas tecnológicas. “Al igual que mi hermano comencé a estudiar Administración de Empresas en la USAL que me daba tiempo para hacer otras. Y me decidí por meterme también en programación. No es que llegué muy lejos aprendí HTML y CSS, pero con eso pudimos hacer landing pages. Y arrancamos a vender servicios”, revela Santiago.

Y para sorpresa de muchos llegaron a tener clientes importantes como Clarín. “La gente decía que era una locura que llamen a chicos de veinte años para que les resuelvan temas de escalar su marketing en Internet a través de Landing pages. Pero nuestro diferencial es que lo hicimos al revés: fuimos a escuchar a los clientes para ver qué necesitan y recién después ofrecerles la solución. Las empresas hacen al revés van a venderle sus productos y los clientes se deben adaptar a las funcionalidades que estos ofrecen. Nosotros íbamos primero más con la conversación que con el producto. Y luego era como ir a un examen con las preguntas ya conocidas”. 

Mientras tanto Facundo investigaba porqué fallaban las startups. “Y vi que la mayor parte de las veces no era por falta de tecnología, lo que desarrollaban y proponían al mercado era interesante. Pero fallan por falta de clientes.  Quería entonces hacerme experto en ventas. A través de un conocido me ofrecieron ser  jefe comercial de una importante empresa de quesos. Tenía que vender algo que no conocía. Ahí además aprendí lo que eran los grandes números de ventas. Yo quería aprender a vender y para mí eso se lograba si uno logra vender algo de lo cual no tiene ni idea. Quería ese desafío. Ese manejo comercial que adquirí me llevó a un nuevo nivel”, asegura Facundo Gramajo. 
 

El tiempo pasó y se encontraron un diciembre en que vieron que los clientes de marketing digital ya se habían saturado. Pero se venían tiempos mundialistas. “Sentí las ganas de hacer un juego de fútbol que reviva el Head Soccer pero en versión Blockchain. Se nos ocurrió además que si lo hacíamos bien sería un buen caso de uso para mostrarle a las compañías desarrolladores de juegos lo que se podía hacer. Y comenzamos a buscar inversiones”, recuerda Santiago.

Dentro de esa búsqueda, en la que Facundo deja los quesos y se suma al proyecto de lo que sería Xerial, viajan a Uruguay para entrevistarse con uno de los emprendedores que más admiran: “Queríamos mostrarle nuestra idea y ver si se entusiasmaba y quería invertir. Pero nunca llegamos a pedirle dinero. Sin embargo, ¡hablar con él nos dio nuestro momento McDonalds!”, revela Facundo. 

La metáfora se refiere al momento donde el protagonista de la película se da cuenta que su negocio no es el de las hamburguesas sino el de real state y eso sucede porque se lo dice otra persona. “El emprendedor nos dijo: Parece que todo el problema lo tienen en el juego, pero a mí lo que más me gusta es la tecnología que está por detrás. ¿Por qué no venden la tecnología a otros juegos?”. 

A partir de ese encuentro empiezan a construir la tesis de Xerial. Incorporan como CTO de la compañía a quien era el CEO de la software factory con la trabajaban para que lo desarrolle gratis. Sin embargo, a los seis meses se termina yendo. “Pero ya teníamos muy bien armado el agreement entre los founders. Si uno quiere hacer su startup tiene que aprender muy bien todo lo relacionado a la formación de estas empresas y cómo son sus reglas. De alguna forma esto también es juego que se debe conocer. Y hay información por todos lados. Una charla de Daniel Rabinovich te puede ahorrar 4 meses. O hacer un curso en Draper University. O ver lo que hace Y Combinator. Hay que estudiar el juego ese es el mejor consejo que puedo dar. Nunca se debe fallar por ser tímido. Entonces fuimos para adelante vimos a los founders de Pomelo, Lemon y así con toda la gente que nos interesaba. Hasta nos terminaron mencionando en sus charlas de Endeavor”, señala Facundo. 

Empezaron a sumar clientes que es quizá el pasó mas difícil. “Nos apoyamos el uno al otro ya que podíamos hablar con cada cliente de diversas formas para entender bien qué necesitaba. Llegamos a tener 100 por ciento de convertibilidad. Ahí veíamos que los competidores que ya habían levantado de US$ 20 a 60 millones no tenían la forma de vender nuestra”. Es que las plataformas estaban invirtiendo mas en el desarrollo de producto. El mercado es muy reciente y crear toda la infraestructura de blockchain no es sencillo. Mientras esas empresas construían los cimientos de la blockchain ellos decidieron poner foco en conseguir los clientes y en subcontratar estas plataformas. 

Por otro lado estudiaron el modelo de Stripe que en sus inicios crece mucho por el simple hecho de que los founders comenzaron a decirle a los potenciales clientes: ¿Querés tener stripe? Dame tu compu que te integro ahora. O sea, no dejaban un producto que al final era un problema porque los clientes terminaban confundidos directamente se lo instalaban. 

“Nosotros hacíamos eso, le decíamos dame acceso a tu repositorio que nosotros nos ocupamos de la integración. Y así no le pagaban al programador. Además, esto nos dio una experiencia acelerada sobre los diferentes casos de uso. Por otra parte como cobrábamos por esa integración podíamos financiar la operación porque habíamos levantado muy poco capital. Una vez realizada la integración ya cobrábamos por mes y nuestro fee era mas caro que nuestra competencia, pero además ellos no tenían los clientes. Llegamos al caso de estar con mas clientes que la plataforma que contratábamos. Y entonces nos comenzaron a pedir que les instaláramos funcionalidades que iban desarrollando porque les servía a ellos como empresa mostrarlas andando". 

Esa diferencia en el énfasis comercial y en conocer a cada cliente les fue dando un conocimiento que comenzó a ser muy valorado en el ambiente de las empresas proveedoras de servicios Web 3. “Cómo están mas enfocados en lo tecnológico no se mueren por tener un cliente. Para ellos su green check es que se sumó un nuevo cliente al que le enviaron el contrato. Para nosotros el green check es cuando un cliente nos presenta una nueva oportunidad", enfatiza Facundo. 

Llegaron a un punto donde tenían 22 clientes y ya no tenían tiempo para levantar nuevos  porque estaban dedicados a la programación, levantar inversiones y temas legales. Xeria ya estaba lo suficientemente desarrollada para mostrarla al ecosistema inversor de las grandes ligas.

 “Todo pasó muchísimo mas rápido de lo previsto. La clave fue cuando fuimos en marzo a San Francisco para participar en una conferencia clave de nuestra industria. Estaban todos los jugadores pero aún así rápidamente llamamos la atención y eso que no conocíamos a nadie. Es que no fuimos tímidos. Teníamos nuestro stand y hablamos con todo el mundo. Nuestra idea inicial era conseguir inversores y nuevos clientes. Pero comenzamos a hablar con Sequence una de las dos plataformas líderes y la mejor en tecnología. Mi idea era ver como trabajar juntos. Pero cuando termina la charla voy a verlo a Facu y le digo: 'ellos aún no lo saben pero nos van querer comprar' ”, adelanta Santiago Gramajo. 
 

Quedaron en hablar un viernes y dos días antes en un bar apareció alguien que les dijo que los había visto en el evento. Que no sabía que hacían ni quería que se los explique pero quería invertir US$ 60 mil. 'Yo invierto en ustedes no en el producto', les dijo. Y en seguida buscó una servilleta para escribir el acuerdo. 'Miren que el viernes por la tarde los veo e integro el capital'. Para cuando lo volvieron a ver ya Sequence se había decidido por integrarlos dentro de su compañía.  

¿Qué tienen Facundo y Santiago Gramajo? ¿Qué fue lo que vieron en Sequence y va mas allá de lo que resuelve la inteligencia artificial? Michael Sanders, Co-Founder de Horizon la empresa que crea la plataforma Sequence lo cuenta así:
“Desde el día en que conocimos a Santiago y Facundo, nos contagiaron su energía y pasión. Nos dimos cuenta de que Santiago, Facundo y el resto del equipo de Xerial establecieron relaciones increíbles con desarrolladores de juegos en LATAM y en otras partes del mundo. Cada vez que hablamos con los clientes de Xerial, celebraban el apoyo, el entusiasmo y el compromiso que tienen. Si los tuviera que describir diría que son personas increíbles que se preocupan profundamente por las personas, los juegos y los equipos a los que sirven. Son ingeniosos, ambiciosos, tenaces, astutos, empáticos y amables. Estamos muy agradecidos de que Facundo, Santiago y su equipo en general se hayan unido a nosotros”.

Eso que vio Michael no tardó mucho en cristalizarse una vez que se unieron a la compañía como Business Developers Managers. “La verdad es que ha sido increíble. Con ellos firmamos aproximadamente 40 juegos en solo seis semanas. Están teniendo un impacto tremendo, y estamos emocionados de ayudar a que estos juegos tengan éxito”, concluye Sanders.

La representación del Valor, ese intangible que hizo despertar la civilización es lo que encuentra una nueva forma de realizarse gracias a la blockchain que democratiza su acceso. Si se tienen un valor que ofrecer al mundo y el juego construye comunidad, las tecnologías de Sequence están listas. Y Facundo y Santiago ya dieron muestras que todo puede suceder mucho más rápido de lo imaginado cuando se tiene la pasión suficiente.