David McRaney es autor, periodista científico y presentador del podcast "You Are Not So Smart". Se unió a Negotiate Anything para profundizar en la ciencia de cómo cambian las mentes y compartir algunos valiosos consejos sobre el arte de la persuasión.

La resistencia al cambio

Nuestro primer paso para identificar cómo cambian las mentes, es entender por qué este proceso es tan difícil para empezar. Una idea fundamental de la investigación de McRaney es que nuestras mentes están diseñadas para resistirse al cambio, especialmente cuando existe una motivación para mantener la creencia actual.

Una explicación tiene que ver con la idea de asimilación frente a acomodación, donde la motivación suele ser el tiempo o la facilidad. Esencialmente, cuando nuestro cerebro recibe información nueva, tenemos dos opciones: agrupar esa información en una categoría ya existente en nuestra mente (asimilar) o crear una categoría completamente nueva (acomodar).

Un gran ejemplo es cómo los niños pequeños llegan a comprender los distintos tipos de animales. Después de ver un perro por primera vez, pueden pedir a sus padres que identifiquen a esta nueva criatura. El padre le dice que es un perro y el niño ha creado una nueva categoría en su mente (acomodación): un cuadrúpedo con cola, pelo y cuatro patas es un perro.

Así que más adelante, cuando el niño ve un caballo por primera vez, su inclinación inmediata es pensar en un perro. Es la forma más fácil para su mente de categorizar la nueva información y un ejemplo de que el cerebro practica la asimilación. Una vez más, después de que sus padres les informen de que ese animal es un caballo, su cerebro acomodará esa nueva información con una nueva categoría.

La cuestión es que nuestro cerebro formará atajos para ayudarnos a procesar y comprender la información más rápidamente. Asimilar es un proceso mucho más sencillo, así que nuestro cerebro lo preferirá de forma natural. Esto hace que a veces sea más difícil presentar nuevas ideas a la gente.

Otras motivaciones de la resistencia son la preferencia por la autonomía y el deseo de ser aceptado socialmente.

Como mamíferos, los seres humanos valoramos la aceptación social. La comunidad es necesaria para la supervivencia. Neurológicamente, esto significa que es más probable que adoptemos ciertas creencias basándonos en el hecho de que las personas que nos rodean también las aceptan y no queremos que nos aíslen o exilien por ser diferentes. Esto se opone a creer algo porque sabemos que es objetivamente correcto.

Así, si usted es un defensor del medio ambiente que quiere convencer a alguien de que el cambio climático es real, su resistencia puede venir del hecho de que sus creencias provienen de su familia o comunidad y desafiar estos valores compartidos se siente como una amenaza a su pertenencia y, en última instancia, a su supervivencia.

Por último, David recuerda a los oyentes que, como humanos, tenemos un deseo natural de autonomía. Queremos sentir que controlamos nuestras vidas y nuestros movimientos. Nos sentimos más seguros. Dicho esto, esta preferencia natural nos hace con frecuencia increíblemente resistentes a que nos convenzan de adoptar un nuevo comportamiento o mentalidad. No queremos que nos digan qué hacer o cómo pensar.

Cómo cambiar de mentalidad

Durante esta investigación, David estudió una variedad de grupos distintos en los que la comunicación persuasiva es común, incluidos los encuestadores puerta a puerta, terapeutas, líderes de sectas y más. Independientemente del contexto, encontró un claro denominador común. El primer paso es siempre establecer una buena relación.

Es vital hacer que la otra persona se sienta respetada y segura, incluso si discrepas vehementemente de su punto de vista. Establecer una buena relación crea un entorno en el que las personas no se sienten obligadas a reaccionar a la defensiva, lo que conduce a conversaciones más productivas.

La investigación de McRaney reveló que, incluso cuando se trata de personas con creencias extremas o dañinas, es crucial crear un espacio seguro para que consideren puntos de vista alternativos. Respetándoles y permitiéndoles la introspección, se les brinda la oportunidad de formarse una opinión más completa o informada. Esta práctica de empatía cognitiva es vital, especialmente cuando se debaten temas con fuertes connotaciones morales o emocionales.

Otra técnica persuasiva es la curiosidad. En lugar de decirle a una persona cómo debe sentirse sobre un tema concreto, empiece por pedirle que comparta sus sentimientos al respecto. Pídales que cuantifiquen sus sentimientos en una escala del 1 al 10 y, a continuación, pídales que expliquen por qué han elegido esa puntuación. Al pedirles que cuantifiquen sus sentimientos, eliminas sutilmente el mensaje de que este tema es objeto de debate.

 También eliminas parte de la tensión que pueden generar las respuestas binarias (sí/no, correcto/incorrecto, malo/bueno). En resumen, se han eliminado ciertas dinámicas de confrontación y ahora la persona debe tomarse su tiempo para considerar por qué cree lo que cree.

Esta es la mejor manera de sentar las bases para hacer cambiar de opinión a una persona, pero Dave cree que parte de esta estrategia implica un cambio de mentalidad propio. En lugar de ver la persuasión como una forma rápida de conseguir que alguien haga lo que tú quieres, adopta la idea de que ganar consiste realmente en conseguir que la otra persona abra su mente y piense críticamente sobre sus creencias.

Esta mentalidad será especialmente aplicable en el mundo de la política, la defensa y la justicia social, donde la gente espera cambiar de opinión sobre cuestiones profundamente importantes y personales.

Las ideas de McRaney resaltan la importancia de comprender la ciencia neurológica y psicológica que subyace en el arte de la persuasión. Estableciendo una buena relación, dejándose llevar por la curiosidad y fomentando debates reflexivos, se crea una base más sólida para hacer cambiar de opinión a alguien cuando más importa.

Nota realizada por Forbes US