En 2019, un grupo de uruguayos y argentinos planificaba empezar a operar en el campo uruguayo cuando, en un viaje a EE.UU., se topó con un nicho, una realidad y una oportunidad.

Las prácticas aplicadas comúnmente en el agro rioplatense —como el uso de diversas tecnologías, la siembra directa o los cultivos de cobertura—, que son la clave de su eficiencia, son una rareza en el país norteamericano, donde el arado y el uso de químicos está aún generalizado. ¿Qué pasaría si ese modelo naturalmente eficiente en los países rioplatenses se replicara en EE.UU.?

Mientras que en Uruguay serían un actor más, en aquel país el potencial sería transformador e innovador. 

Fue así como Federico De Narváez, Christian Wilkins, Bruno Agosta y Matías Saul Cortada fundaron ASF Farming (American Sustainable Farming), empresa que “exporta” el modelo productivo de Uruguay y Argentina hacia EE.UU.; concretamente, a la región central, donde produce y tiene oficinas en Champaign, Illinois (Chicago).

En 2023, planifican operar 5.000 acres (unas 2.400 hectáreas), mientras que para 2025 esperan llegar a los 15.000 acres (6.000 hectáreas) de tierras estadounidenses, extensión que los convertiría, dicen, en uno de los mayores productores de la zona. 

“Pensamos tomar posición dominante en ese mercado como E productores a 2025, y recontra especializarnos en esa zona”, apunta De Narváez.

Para lograr ese crecimiento, crearon un modelo de inversiones que apunta a todo el que quiera ingresar al mundo agrícola de EE.UU., con un ticket de entrada de US$ 100.000. Para alcanzar los 5.000 acres de la campaña de 2023, ASF Farming levantó U$S 5,6 millones entre fondos privados de uruguayos y argentinos, y deuda. “Fue en 45 días que lo levantamos. Ha sido sumamente exitoso. No hicimos publicidad”, comenta De Narváez.

Atribuye el éxito a una combinación de factores. Por un lado, entre el “pésimo” año para los mercados y la inflación generada por la guerra entre Rusia y Ucrania, el agrícola fue un activo que “se defendió muy bien”.

“La guerra disparó el precio de los commodities, y en un escenario relativamente catastrófico esta inversión resulta ser buena herramienta para diversificarse”, plantea. 

En segundo lugar, porque para uruguayos y argentinos, el modelo productivo que ofrece ASF Farming es más que conocido y valorado, y resulta atractiva la oportunidad y el potencial de aplicarlo en EE.UU.

EXPLOTAR POSIBILIDADES

La fórmula de los socios es clara: si se combinan las mejores tierras del país —en la zona del Corn Belt- con las mejores prácticas y su sustentabilidad, como las que se emplean en Uruguay y Argentina, el resultado obtenido de la operación termina siendo muy superior al promedio de la región.

Así lo explica Bruno Agosta: “ASF Farming quiere explotar la posibilidad comercial en la unión de estos dos mundos: la parte sustentable y la de eficiencia operacional. Esto, en un contexto súpercompetitivo y con muchísima potencialidad como EE.UU. hace que tenga más potencial de expansión”.

Con esa idea en mente emprendieron rumbo a EE.UU. Penetrar en su mercado agrícola, no obstante, no fue nada fácil. 

Para empezar, porque los agricultores del centro del país son en su mayoría baby boomers (mayores de 65 años) que no parecen dejar lugar a la innovación, comenta Wilkins. “El ambiente de los farmers no es el del norteamericano más abierto, como el financiero; son muy locales, sumamente conservadores”.

Los socios no tenían referentes; parecían ser los primeros latinoamericanos en intentar hacer ese tipo negocios con agricultores de la zona, señala De Narváez. 

“Como latinoamericano es muy distinto llegar a estos lugares que a Miami o Nueva York, es un EE.UU. muy distinto, no acostumbrado a los extranjeros”. Mucho menos, a hacer negocios con ellos.

Muchas puertas se cerraron, y el pequeño agricultor estaba lejos de querer abandonar sus métodos tradicionales y convencerse sobre el valor de las prácticas agrícolas sustentables. Hasta que, tras dos años de golpear puertas, llegaron a un family office —como se denomina a las plataformas de inversión de grandes patrimonios— que les dio el primer voto de confianza. 

“Les dijimos que la ventaja de hacerlo de esta manera es que están protegiendo la tierra para nuevas generaciones, y ahí hubo un match”, recuerda De Narváez, y agrega: “Lo que los terminó convenciendo fue la mirada de largo plazo. 

Dijimos: 'Ustedes son inversores de largo plazo y nosotros operadores de largo plazo. A mí me sirve cuidar la tierra tanto como a vos, porque no quiero que al año ocho o nueve no me rinda como del uno al tres'”. De ahí en más, el crecimiento fue orgánico. 

“Se empezó a comentar que estábamos trabajando con esta familia. Pudimos construir credibilidad con proveedores, contratistas, semilleras. Así como fue difícil penetrar esos muros, una vez que entrás y ven que trabajás de manera seria, es bastante fluido”.

UNA OPCIÓN DE INVERSIÓN

El modelo de crecimiento de ASF Farming apunta a inversores que quieran tener acceso al negocio agrícola estadounidense, una oferta “novedosa”, ya que abundan otras opciones como la de real estate y la Bolsa.

También a quienes busquen diversificar sus inversiones y aprender del mercado agrícola de EE.UU., tan distinto al rioplatense, o a quienes estén interesados —con inversiones mayores— en comprar tierras en ese país, pero no hayan conseguido quién las opere. 

El potencial de rentabilidad de estas inversiones es del 30% en un horizonte de cuatro años. El negocio del agro, como toda inversión, también tiene sus riesgos; en algunos casos, muy altos. 

ASF Farming elaboró algunas estrategias para mitigarlos. El objetivo, cuentan, es generar “retornos asimétricos” mediante una estrategia a través de seguros y derivados financieros (como el PUT y el Forward), que permite estar protegido a la baja y a la volatilidad de precios, y capturar en los momentos favorables. 

Como son inversiones a largo plazo, la curva al final será ascendente. “EE.UU. es un mercado hiper capitalizado, líquido, entonces a través de derivados financieros nos cubrimos en cuanto a precio”, apunta De Narváez.

Para garantizar el volumen (o sea, la cantidad de toneladas por acre), el modelo de inversión también ofrece seguro ante lluvias y catástrofes. “En un negocio muy riesgoso lográs limitar muchísimo el riesgo”, señala De Narváez.

Con riesgos en volumen y precio cubiertos, quedaría el riesgo operativo, que es “inherente al negocio”, apunta. Según los emprendedores, la manera de mitigar ese riesgo “al máximo” es “estando en la tierra más productiva de EE.UU., con los outputs más estables históricamente”, con “una operación hiper profesional” y un sistema de gestión basado en datos. 

“Absorbemos datos de varias fuentes, los datos estadísticos históricos de acá son muy transparentes, y en el mismo campo tenemos sensores que miden desde la humedad en el suelo hasta la lluvia y fertilidad. Las decisiones que tomemos estén basadas en ciencia y no en intuición”.

Fotos: Leonardo Mainé

*Este artículo fue publicado en Forbes Uruguay de Octubre.