Para la economista Ana Inés Zerbino el negocio fintech tiene mucho camino por recorrer en Uruguay. Handy y Paigo son dos empresas del sector que insumen gran parte de su jornada laboral en Incapital, compañía de inversión privada de la que es directora y cofundadora junto a Martín Guerra y Fernando Vallone. En entrevista con Forbes Uruguay, habla de la venta de Pagnifique a grupo Bimbo, del desembarco de Itaú como socio en fintech, del clima de negocios en el país y de por qué en este ciclo electoral estuvo alejada de la política partidaria.
Hace poco culminó la operación por la cual Pagnifique finalmente pasó a manos de Bimbo. Incapital tenía una participación minoritaria. ¿Por qué salieron de ese negocio?
No estábamos en el día a día de ese negocio puntual. La venta se decidió por un tema de madurez del proyecto y del fondo, simplemente acompañamos la decisión del socio mayoritario (Linzor Capital). A Pagnifique nos habíamos sumado en una segunda ronda que hubo cuando se retiraron algunos inversores fundacionales. Ahí es cuando Linzor nos ofrece sumarnos y accedimos porque nos parece un fondo private equity de primer nivel y aprendemos mucho de ellos.
Sin embargo, cuando la operación tuvo un primer revés ante la Comisión de Promoción y Defensa de la Competencia tomaron un rol más activo.
Exacto, porque era un tema más local. Cuando salió el primer fallo negativo por parte de la Comisión sentimos que teníamos que dar un paso y salir a defender la posición de la compañía y también la nuestra como inversores. Nos zambullimos en el tema. La Comisión te pide que expliques tu negocio, le digas cuál es tu mercado relevante y del impacto que la operación puede causar aguas arriba y aguas abajo. Eso no estaba del todo claro en la primera presentación que se hizo.
Las dos compañías estaban muy frustradas, porque tampoco entendían el porqué de la negativa. Entonces, solicitamos una reunión a la Comisión junto con Martín Guerra y les explicamos que la empresa no tenía un poder de mercado semejante como se había manejado en ese primer fallo. También presentamos otro informe económico que le sirvió a la Comisión para entender más el negocio y finalmente aprobar la operación en un segundo fallo.
En el caso de Handy, también se formalizó el ingreso del banco Itaú con una participación del 40%. Ahí sí estuvieron en la génesis.
Handy y Paigo son dos startups más vinculadas al ADN emprendedor del socio principal de Incapital (Martín Guerra) que al family office más de private equity. Desde que fundamos Incapital en 2013 realizamos unas 22 inversiones y salimos ya de unas 12 empresas. En algunos casos fueron inversiones de private equity, en otras de venture capital, coinversiones, y en otros startups nuestras.
Paigo y Handy son dos fintech donde hoy los tres socios de Incapital estamos más abocados el desarrollo de sus negocios. Handy es un facilitador de medios de pago que comenzó a operar en 2021. Martín tenía la visión de que el sector de medios de pago iba a ser un sector muy caliente y atractivo y donde el aumento de la digitalización y la inclusión financiera permitían crear una carretera, una plataforma, para desarrollar muchos negocios para capturar valor.
¿Cuál era su objetivo inicial?
Con Handy nos enfocamos en comercios que son base de la pirámide, micro y medianas empresas, Literal E, etc. El país tiene una estrategia de promoción y facilitación del uso de los POS para las pequeñas empresas con bonificaciones, una política muy buena que permitió crecer muchísimo en la penetración de los medios de pagos digitales. A su vez, se abría la oportunidad de la multiadquirencia.
Hoy en Handy tenemos 22.000 comercios muy pequeños adheridos. Cuando miramos la participación de POS, llegamos al 30%, pero más pequeña en volumen, porque los montos operados son menores. De todas formas, ya pasan más de US$ 1.000 millones por la red de POS de Handy. Estamos muy contentos con eso.
¿Cómo entran Paigo e Itaú en esa estrategia?
La idea no era solo desarrollar un payment facilitator (adquirente) sino también negocios arriba de esa plataforma y ser una solución financiera para esos pequeños comercios. La licencia que tenemos (con Handy) no nos permite dar crédito, pero sí a través de un acuerdo con Paigo le podemos ofrecer préstamos a los comercios. También tenemos un acuerdo con Itaú para el adelantamiento de los fondos a los comercios. Desde nuestros inicios queríamos ofrecerles ese servicio a nuestros clientes. Por eso se dio la alianza estratégica con un banco de primer nivel y servicio como Itaú.
¿Por qué se apostó a esa alianza?
El segmento de medios de pago es complicado, porque hay muchos actores, intereses, sellos y bancos que son dueños de adquirentes. Por eso de alguna manera tenés que tener un socio, un padrino financiero para desarrollar el negocio.
¿Itaú puede seguir ampliando su participación en Handy?
El acuerdo prevé un aumento de su participación hacia adelante. Hoy nos sentimos muy confortables con un socio estratégico de primer nivel. Es muy importante tener el fondeo y el apoyo financiero de un banco para ir transitando más sobre seguro.
¿El foco de Incapital hoy lo tienen en esas dos empresas fintech?
Es donde estamos dedicando el 90% del tiempo. Si bien seguimos haciendo alguna cosita de venture capital, mantenemos la inversión en el laboratorio (Rinque) y estamos creciendo, por ejemplo, estamos más abocados a las fintech; es ahí donde tenemos mucho para crecer.
En Paigo estamos desarrollando todo lo vinculado a Pago Después (orden de compra en pagos). Hay una oportunidad muy grande. Nuestra idea es expandirnos en vestimenta, calzado, viajes, en rubros donde entendemos que hace sentido una compra financiada.
¿Cuánto falta desarrollar la inclusión financiera?
En Uruguay hay 1,5 millones de personas adultas que no tienen tarjeta de crédito y otras 300.000 que tienen un límite de crédito muy bajo. Ese es nuestro público en Paigo, los sub-bancarizados. Si querés que esos clientes te elijan primero a la hora de pagar la cuota, les tenés que ofrecer algo de valor. Estos clientes tienen 2,5 a 3 créditos con la industria. Por eso es relevante que, ante una dificultad, te escojan para mantener su línea de crédito.
¿Eso cómo se logra?, ¿cuál es la clave?
La pandemia nos dejó mucho aprendizaje. Esos clientes van pagar a quienes les den principalidad, a quien les dé algo más de valor, que les dé la confianza de que lo pueden esperar, que les seguirá dando crédito en un futuro o que les puede aumentar la línea. Si solo les das el crédito, seguramente no seas principal para ese cliente.
Con la app vamos a intentar captar a esos clientes para que vean que tiene valor, que no es solo el crédito que le diste ayer para tener una mayor fidelidad. En eso estamos abocados hoy. Eso va a hacer bajar la mora.
En pleno ciclo electoral, ¿cómo evaluás el clima de negocios?
Lo veo muy bien, más allá de esta emergencia puntual que hoy sobrevuela con el plebiscito de la seguridad social. El clima de negocios en Uruguay ha mejorado muchísimo. El nivel de aprobación que tiene este gobierno demuestra que la gente está tranquila.
Creo que la baja efervescencia de la campaña electoral refleja que la gente no ve que se le va la vida en un cambio. Uruguay está transitando por mejoras estructurales donde hay que seguir empujando. Toda la inversión en infraestructura fue muy importante. En Uruguay hay alternancia de gobiernos y el respeto a las normas y reglas de juego se mantiene. Eso es muy importante, porque no se refunda el país cada cinco años.
¿Te preocupa qué resultado tenga el plebiscito?
Es una pena lo que está pasando. No estoy en política; opino como una simple uruguaya que mira la situación. Es una decisión muy grande que la gente no tiene por qué entender. Creo que es una responsabilidad de los partidos políticos dejar bien en claro cuáles son las implicancias de este plebiscito, porque son los responsables de informar a la ciudadanía. No podés dejar solos a los think tanks, porque su impacto es muy acotado.
Para el país sería un antes y un después borrar la reforma que se inició en 1995. Fui gerente de inversiones de República AFAP por 10 años y creo en el sistema de doble pilar que Uruguay implementó. Fue un acierto no haber ido todo a un sistema de capitalización individual ni todo a un sistema de reparto.
En la campaña electoral anterior tuviste un rol activo como asesora económica de Ernesto Talvi por el Partido Colorado. ¿Por qué en este ciclo estuviste al margen?
Por dos factores. Hace cinco años atrás estaba esa sensación de que había que tener un cambio. Como a otros uruguayos, sentí que tenía que aportar mi granito de arena. Por eso me arrimé en ese entonces al equipo de Ciudadanos, inicialmente con el tema previsional porque ellos consideraban que había que realizar una reforma. Luego Talvi me pidió un paso más y que fuera la referente económico. Ahí estábamos más tranquilos en Incapital por decirlo de alguna manera, las startups estaban en etapa embrionaria y tenía más disponibilidad.
El segundo motivo es justamente el tiempo. Hoy estamos trabajando a full con Handy y Paigo. Además, creo que la coalición de gobierno ya está más solidificada. Tuve llamadas y propuestas, pero creí que no era momento.
