Durante muchos años, ha existido un aura de misterio alrededor de los headhunters, aunque este término no los describe adecuadamente. Estos profesionales podrían ser vistos más como "casamenteros empresariales". Pero, ¿cómo trabajan exactamente? ¿Cómo elegir al adecuado? ¿Qué sucede si...? ¿Qué experiencia se requiere? ¿Qué pasa si no encuentran al candidato adecuado después de pagar? ¿Y si el candidato seleccionado no funciona?

El Executive Search es una profesión altamente especializada que se reserva principalmente para roles ejecutivos debido a la complejidad del proceso. No se requiere un título específico, pero sí un profundo conocimiento del funcionamiento empresarial y de las personas. Esto implica entender tanto la cultura organizacional como la psicología tanto de los clientes como de los candidatos. Además, se utiliza una metodología de investigación rigurosa para garantizar resultados y evitar tropiezos, similar a la investigación de mercado o científica.

¿Cómo se lleva a cabo este proceso? Comienza con un profundo entendimiento de los requisitos del puesto y del contexto en el que operará el candidato. Luego, se realiza un análisis de las empresas y los roles en que pueden estar hoy los candidatos posibles para identificar a los profesionales más adecuados. Aquí es crucial el conocimiento y el mapa mental del consultor sobre diversas empresas, sus culturas y operaciones. Este trabajo normalmente lo realiza un equipo de 3 personas, de distintas especialidades y nivel de experiencia.

¿Dónde se encuentran estos candidatos? Actualmente, plataformas como LinkedIn juegan un papel fundamental, junto con las redes y contactos establecidos en el mercado. Atrás quedaron los días de investigaciones clandestinas; ahora, la reputación de la firma de búsqueda de ejecutivos juega un papel crucial en cómo son percibidas estas llamadas.

¿Cómo reaccionan los candidatos contactados? Antes había una reacción de sorpresa, pero una firma de renombre suele despertar interés y colaboración por parte de los profesionales contactados. La habilidad del consultor para presentar el proyecto de manera atractiva es fundamental, destacando tanto los aspectos positivos como los desafíos del rol.

La evaluación de los candidatos es un proceso meticuloso que involucra al menos dos personas que entrevistan, incluyendo presenciales. Se utilizan también pruebas reconocidas mundialmente como Hogan o PDA para evaluar competencias específicas.

¿Y qué sucede con el cliente? Reconocer que los mejores candidatos suelen tener altas expectativas puede ser un reto, pero es crucial para el éxito del proceso. El consultor desempeña un papel clave en proveer información sustentada en datos del mercado y en la negociación salarial inicial para establecer una relación sólida desde el principio.

La verificación de antecedentes es igualmente importante. Firmas con experiencia e inserción fuerte en el mercado, pueden verificar fácilmente referencias en las empresas anteriores del candidato, proporcionando una visión clara dada en confianza gracias a su reputación, sobre su desempeño y comportamiento.

De todo este proceso, tal como se describió, resulta que normalmente la persona que ingresa por un proceso de Executive Search, performa igual o mejor y es más completa que los ejecutivos que fueron ascendiendo sin tantas evaluaciones independientes. Por eso, me enorgullezco de que tantos de mis candidatos siguieron una carrera ascendente en sus nuevas organizaciones.

¿Cómo es la inserción? No es fácil nunca, requiere un tiempo y buena voluntad, y por eso las firmas de calidad invierten, además, sin cobrar honorarios adicionales, en hacer coaching de la relación entre el ejecutivo y el resto de la organización. “Pinchar los globitos antes que se conviertan en algo enorme”. El diálogo honesto hace milagros.

En resumen, el Executive Search no es magia, sino un trabajo profesional y meticuloso. Requiere experiencia, técnica y un enfoque sistemático para asegurar que los ejecutivos seleccionados no solo se integren bien, sino que también destaquen en sus nuevas posiciones. Este nivel de gestión superior es esencial en un entorno empresarial cada vez más competitivo.

Ricardo Backer 

Founding Partner de Backer & Partners. Consultor especializado en Búsquedas de Altos Ejecutivos y Transformación Cultural de las Organizaciones, coach en Neuroliderazgo.