Es habitual escuchar esta pregunta: “Me ofrecen muy buen valor por mi empresa pagándome con el cumplimiento de objetivos a dos y tres años, ¿qué hago?”

Un comprador va a revisar muy bien toda la empresa y, según los motivos por los cuales está interesado, prestará más atención a algunos aspectos que a otros, pero normalmente va a analizar todo y en profundidad. 

Tener la empresa muy bien preparada y siempre lista como para vender es una excelente práctica de negocios, aunque el objetivo no sea ese. Porque si alguien nos hace un ofrecimiento y queremos aceptarlo, lo más probable es que podamos aprovechar la oportunidad. Para eso sirve tenerla siempre lista, y tanto mejor cuanto menos dependiente de nosotros como dueños sea.

Muchas veces son más importantes las condiciones de un acuerdo que el precio. Es bastante razonable que quien compra una empresa tenga incertidumbres de cómo resultará, y qué mejor que pagar con lo que producirá la propia empresa, haciéndolo cuando ya lo pudo verificar.

Por otra parte, quien vende, sobre todo si es dueño fundador, probablemente va a querer todo el dinero del valor de su empresa al momento de la venta, después de todo lo que ha invertido y reinvertido a lo largo de tantos años y con tanto esfuerzo.

Entonces: ¿cuál es una condición normal de pago para una venta? Esta respuesta, por supuesto, es una generalización, ya que puede haber tantas condiciones como compraventas se acuerden. Pero no es frecuente, para nada usual, el pago al contado de una sola vez. Esperar esto en general es un deal breaker. No es habitual hacerlo de esa manera. 

En general, vemos que las operaciones contemplan:

-Un anticipo o pago inicial del 25% al 35 %

-Saldo en dos cuotas anuales que suelen incluir una tasa de interés

Puede haber plazos más extensos también, lo cual dependerá de negociaciones. Normalmente se pactan en moneda dura: dólares, euros, etc.

Pero pueden aparecer también los famosos earn outs. Un earn out es el ofrecimiento de pago futuro en función del cumplimiento de objetivos y metas. Observado el cumplimiento, se dispara el pago. Si no se cumple, se pierde.

Mi consejo es: ¡Cuidado con este tema!

Si estamos vendiendo y lo que recibimos como cash, más cuotas garantizadas, conforman un número que nos satisface, entonces un earn out puede ser la frutilla del postre. 

Tomarlo como un premio adicional que, en caso de darse, genial. Pero, por las dudas, que no sea el factor que definirá si la venta fue buena o mala.

¿Por qué? Porque en general, aunque no siempre, los objetivos y las metas que se establecen pueden tornarse difíciles de cumplir por uno o varios de estos motivos:

-Ya no estamos al mando de la nave (dirección de la empresa)

-Probablemente, estaremos condicionados por decisiones que ya no tomamos nosotros o, como mínimo, debemos consensuar

-La inversión necesaria para cumplir con esos objetivos ya no se puede realizar

-Ya no disponemos del manejo de determinados recursos

Estas son algunas de las dificultades más comunes que solemos encontrar cuando ya no estamos “al timón” de la empresa.

Por otra parte, el cumplimiento de esos objetivos se verá afectado  por variables externas que no controlamos. Es decir, para alcanzarlos dependemos de factores ajenos a nuestro esfuerzo y capacidad. 

Entonces, ¿qué porcentaje del precio de nuestra empresa podemos dejar sujeto al cumplimiento de objetivos?

Dependerá de cada dueño que esté vendiendo, pero es muy importante tener en claro estas cuestiones que hemos comentado. En definitiva, mi opinión sobre los earn outs es: “Si los vamos a aceptar, que sean la frutilla del postre”.

*La columna fue escrita por Gustavo Schutt, consultor especializado en Exit Planning y autor de “La reinvención del dueño”