¿Hay un momento correcto para vender la empresa? Los dueños suelen hacer esta pregunta, más en momentos como los actuales, signados por la alta incertidumbre, mucha complejidad, con un ambiente de negocios, un mercado y una situación política y económica muy difíciles.

La respuesta es: depende. Depende de los objetivos personales, depende de qué nos está pasando y depende de qué está pasando. Hay factores que controlamos y otros que no. Conceptualmente hay tres tiempos o momentos a considerar: el personal, el del negocio y el del mercado.

El momento personal del dueño tiene que ver con su nivel de energía, su edad, su involucramiento en el negocio, su salud, su pasión y su predisposición para quedarse después de la venta, entre otros factores.

Los negocios, en tanto, pasan por etapas: crecen, se desarrollan, luego en general se amesetan y típicamente comienzan a decrecer con el tiempo, maduran y van declinando. Para que esto último no suceda, deberíamos innovar y comenzar nuevamente una etapa de crecimiento.

En cuanto a los mercados, en general, junto con los ciclos económicos tienen subas y bajas. Hay diferentes aspectos a considerar, tales como la fortaleza de la economía, los efectos impositivos y la disponibilidad de crédito y financiación. También gravita en este punto, por supuesto, la situación político-económica.

 

Una buena venta

Uno podría decir que el mejor momento depende del tipo de transición también: no es lo mismo, por ejemplo, la venta a un comprador estratégico que una transición familiar.

Pero digamos que, si hablamos de venta a un tercero, tenderíamos a buscar el momento en que la empresa esté muy bien, con mucha rentabilidad, con generación de caja, con todos los elementos que agregan valor muy bien calificados.

Esto puede ir en contra de lo que sienten algunos dueños, que el momento de vender es cuando la empresa anda mal y cuando la estamos pasando mal.

Seguramente, si estamos en uno de esos momentos no vamos a tener un buen precio, aun si lográramos venderla. Si la empresa va mal, en general es mal momento para vender. Seguramente será difícil conseguir alguien interesado en una empresa que está pasando por un mal momento, salvo excepciones.

Por eso, de nuevo: depende. Puede ser que el dueño quiera salir porque cumplió una etapa, porque la está pasando mal, porque tiene problemas de salud, porque quiere desfrutar de la vida, de la familia y de los amigos, o porque quiere viajar más. Y si no, ¿cuándo lo va a hacer?

O puede suceder que ya como dueño estemos pasando por la enésima crisis de la empresa y político-económica del país, que ya estemos “cansados”, para resumir varios adjetivos, y nuestro deseo sea dar vuelta la página y seguir con otro proyecto. 

Si queremos maximizar el precio en relación al momento (porque hay otros factores, como ser una empresa que otro necesite tener), lo ideal sería poder esperar y potenciar la conjunción de momentos, que no siempre es posible:

-  Cuando estemos en un excelente momento personal, sin problemas, sin apuros, sin apremios y pudiendo establecer las condiciones;

- Cuando la empresa esté muy bien;

-  Cuando el mercado y la economía estén alcistas, con buenas expectativas de parte de los agentes económicos, optimistas respecto al futuro.

La experiencia y la realidad nos han demostrado que el momento en general depende de varios factores. En mi experiencia, en la mayor parte de los casos, el tiempo lo marca el momento personal de cada uno. Lo que nos pasa en forma personal suele prevalecer sobre el resto de los aspectos.

Pocos casos he conocido en los que se elige y se planifica exactamente el momento. Pasa el tiempo y pasan cosas sobre las que no decidimos ni ejercemos control. Creo que hay que ser inteligente para aprovechar los momentos. ¡Y hacerlo a tiempo!

 Y saber disfrutar de la siguiente etapa, la que hayamos elegido.

 

Factores push y factores pull

Típicamente existen diferentes motivos por los cuales un dueño quiere ”salir”, o vender, o realizar alguna transición. Es muy importante al momento de tomar una decisión entender y conocer bien estos motivos. En general, se suelen dar en distintas proporciones y en forma conjunta, y probablemente alguno predomine sobre otro.

Se los ha clasificado en push (los que empujan, obligan de alguna manera al dueño a salir, lo expulsan o lo echan) y pull (los más atractivos, los que motivan, en general, en forma positiva para realizar un cambio y continuar con lo siguiente).

 Entre los factores push podemos mencionar: alcanzar la edad de retiro, sentir que el negocio ha alcanzado su punto máximo, preocuparse porque hay demasiada riqueza invertida en un activo, aburrirse, tener un problema de salud, necesitar cambiar el ritmo para reducir el estrés.

 Los factores pull típicos son: viajar por el mundo, ponerse en forma y saludable, trabajar para ONGs y comunidades o filantropía, iniciar un nuevo negocio, pasar más tiempo con la familia y los amigos.

 Si tenemos la intención de realizar un proceso de venta a un tercero, a un comprador estratégico o a un fondo, es deseable poder tener y mostrar los factores pull. Los factores push, en cambio, tienden a bajar el valor de nuestra empresa porque no tenemos más salida y podemos estar apurados o necesitados, cansados, desapasionados o desilusionados.

 Entonces, ¿es momento para salir? Depende de la situación personal de cada uno, de nuestros objetivos. En general suelen tomarse estas decisiones por motivos “personales”. Por lo tanto, si esos motivos están, puede que sea el momento, a pesar que el contexto tal vez no se presente como el más favorable.

*La columna fue escrita por Gustavo Schutt, consultor especializado en Exit Plannig y autor de “La reinvención del dueño”