Hay múltiples razones por las cuales una empresa puede estar a la venta; sus dueños tienen desacuerdos y no pueden continuar trabajando juntos, la siguiente generación de la familia no tiene interés en seguir adelante con el emprendimiento; la competencia puede hacer muy difícil crecer en participación de mercado y parece mejor vender a un competidor; aun cuando las razones puedan ser muy diferentes, por lo general el proceso de venta es bastante estandarizado y requiere seguir determinado derrotero.

El primer punto esencial a definir es el valor de la compañía que se vende; aquí vemos que confluyen análisis racionales con los argumentos más sentimentales, sobre todo si la compañía estuvo en la familia por varias generaciones. 

En cualquier caso, más allá de lo que podamos pretender por la venta, las compañías valen por su capacidad de generar dinero y por su potencial de crecimiento futuro; así, veremos que lo habitual es contratar expertos en valuación de empresas que analizan los flujos pasados y la posibilidad de generar ganancias de forma estable y predecible en el futuro.

Un capítulo aparte merecen las compañías de tecnología o fintech en las que los flujos pasados pueden no ser representativos de su potencial futuro. Especialmente en áreas de negocios innovadoras o disruptivas y con enorme escalabilidad, pretender valuar el negocio en base a flujos pasados y criterios tradicionales puede que conduzca a resultados muy por debajo del valor real de esas compañías.

Normalmente, los expertos valuadores de empresas analizan transacciones comparables en el mercado o en exterior para validar las conclusiones sobre el real valor de una compañía. Aun si los dueños están convencidos del valor y de cuánto están dispuestos a aceptar por su venta, siempre es conveniente contar con un dictamen independiente que legitime las pretensiones frente a potenciales compradores.

La identificación de uno o varios potenciales compradores constituye un paso clave en el proceso de venta. Competidores, o incluso clientes o proveedores nacionales o extranjeros de la compañía, suelen ser los candidatos naturales para comprarla, ya que conocen el negocio de la compañía, su capacidad de gestión, sus fortalezas y debilidades, así como aptitud para generar ganancias estables y predecibles.

Esos terceros pueden buscar incrementar su participación de mercado, integrarse verticalmente o combinarse, eliminando incluso redundancias e ineficiencias; hemos visto ejemplos de compañías extranjeras que desembarcan en Uruguay, adquiriendo sus distribuidores o clientes y de esa forma evitan empezar de cero, acelerando el proceso de generar una unidad de negocios; incluso hemos conocido casos de compañías que acceden a mercados extranjeros gracias a la compañía uruguaya que adquieren, siendo éste su motivo central para comprar.

Además de los compradores estratégicos, suelen interesarse inversores financieros, que son entidades que administran patrimonios de terceros y que identifican unidades de negocios con potencial de crecimiento y escalabilidad.

Cuando este tipo de compradores resuelve avanzar con una compra, generalmente se le presentan desafíos diferentes, básicamente asociados a una futura venta. 

En efecto, estos compradores "no estratégicos" no compran para quedarse en el rubro sino para crecer, ganar eficiencias y vender en un momento futuro con una ganancia. El desafío suele ser importante ya que las compras generalmente no se hacen a "precio de rebaja".

En los hechos, hay algunos fondos que han invertido en negocios en Uruguay y están aún por concretar su venta, logrando así validar su hipótesis de inversión. 

El escaso tamaño del mercado uruguayo y la ausencia de un mercado accionario —sumado a las restricciones de las AFAP a invertir en compañías— constituyen obstáculos relevantes.

Finalmente, la nueva normativa sobre defensa de la competencia y el mayor involucramiento de la Comisión vuelven desafiantes situaciones donde una potencial concentración empresarial puede restringir la competencia y perjudicar a los consumidores.